當前，講品牌商的轉型是一項系統(tǒng)性工程，涉及到很多方面。

首先產品要轉型，并且產品轉型一定是所有轉型的基礎。產品不轉型，產品不能適應當前的消費需求變化，不能有效聚焦目標消費群體，做任何的其他方面轉型實踐可能都將是白忙活了。

營銷模式要轉型，要用當前移動互聯(lián)網環(huán)境下的新營銷手段去推動品牌和產品動銷。

如果講到渠道轉型，這幾年也有很多觀點：有人講深度分銷過時了；也有人講現(xiàn)在要放棄傳統(tǒng)經銷商渠道，轉向與B2B合作。

其實從我對行業(yè)變革的觀察看，講品牌商的分銷渠道轉型，并不是顛覆品牌商以往的深度分銷體系，而是需要在以往深度分銷體系基礎上進行徹底的數(shù)字化改造。

----什么是分銷渠道的數(shù)字化改造？

分銷渠道對于品牌商的價值實在是太重要了。前幾天，在和一家大型快消品企業(yè)的管理人員聊天時就談到：目前時期，品牌商的價值表現(xiàn)在兩個方面，一是品牌力，而是渠道力。目前時期，還沒有看到一家沒有強大的渠道力支撐品牌商。分銷渠道對于品牌商來講好比人的兩條腿，如果砍掉了兩條腿，就廢了。品牌商如果失去了分銷渠道的有力支撐，也就廢了。

但是，任何模式都需要隨著環(huán)境的變化，技術的變化及時變革調整。品牌商的分銷渠道也是這樣，目前，迫切需要根據(jù)環(huán)境的變化、技術帶來的新的機遇實時變革調整。

其實，當前的分銷渠道變革調整一切都是圍繞進一步提升渠道的分銷效率展開。當前主要需要從兩個方面提升渠道效率：

一是分銷渠道需要由以往只是針對經銷商一端，需要走向有效掌控全分銷鏈路。

以往品牌商的分銷渠道是不完整的，只是做了渠道的一部分，也就是重點是面對經銷商的管理，經銷商再往下的面對終端零售店的業(yè)務展開，品牌商是不掌控的。對終端零售店面對消費者一端的動銷，品牌商更是好不知悉。

所以這樣的渠道效率是低下的，是不完整的。或者講在整個的分銷鏈路中，品牌商以往的分銷渠道只是掌控了很少的一個環(huán)節(jié)，更重要的終端環(huán)節(jié)、消費環(huán)節(jié)品牌商毫無作用發(fā)揮。

以往的環(huán)境可以適應這樣的分銷體系。但是在目前的環(huán)境下，這樣的分銷渠道模式已經不能適應品牌商的營銷需要。品牌商必須要根據(jù)當前的市場競爭環(huán)境，要有能力掌控整體的分銷鏈路，不僅掌控渠道商，需要能夠越過渠道商，在面對終端零售商、甚至是影響消費者一端也要有發(fā)揮作用的能力。

二是目前的技術發(fā)展，為品牌商分銷渠道下沉，掌控全鏈路創(chuàng)造了必要條件。

目前的移動互聯(lián)網鏈接技術，已經完全可以幫助品牌商，借助線上連接手段，打通整個的分銷鏈路，把經銷商、終端零售商完整的連接起來，使品牌商不僅是能夠影響到經銷商，而且可以有效影響到終端零售店，甚至是消費者。

這個就是品牌商整個分銷渠道的數(shù)字化改造。就是用目前的移動連接手段，實現(xiàn)品牌商與渠道商、終端零售商，一直到消費者的數(shù)字化鏈接。

分銷渠道的數(shù)字化改造對品牌商帶來的直接改變就是渠道效率的提高：以往品牌商只知道經銷商進了多少貨，但是不知道經銷商賣給誰了，買了多少，現(xiàn)在可以知道了；以往做市場主要靠經銷商的業(yè)務能力，甚至靠的是經銷商的業(yè)務員能力，現(xiàn)在可以借助這種連接手段，品牌商直接發(fā)力到終端店、消費者身上；再簡單一點的理解這種效率的改變：以前做業(yè)務主要業(yè)務員的兩條腿，最多靠四個汽車輪子，現(xiàn)在變成了實時鏈接，變成了一鍵的效率。這種帶來的效率改變一定是革命性的改變。

對品牌商來講，分銷渠道的數(shù)字化變革要實現(xiàn)的主要目標：一是提升分銷效率，二是提升品牌商的渠道控制力。渠道的數(shù)字化改造，絕對是幫助品牌商借助數(shù)字化手段徹底提升對渠道的控制力。這對品牌商是最最重要的。

我的觀點：未來的渠道分銷模式就是數(shù)字化平臺模式。因為數(shù)字化平臺模式將會帶來非常顯著的效率改變。是品牌商以往的線下手段所無法比的。

并且，未來的移動互聯(lián)網發(fā)展環(huán)境下，企業(yè)需要盡快融入這種移動化的技術環(huán)境，未來企業(yè)所有的交易、運營、管理動作都將遷移到移動終端一端。因為這種移動化的、隨時隨地的效率是最大化的。

也有人擔心，零售店、消費者不使用品牌商的APP怎么辦？其實，我認為，目前不應該擔心零售店、消費者使用不使用的問題，而是需要品牌商思考的是如果大家都在借助移動終端鏈接零售店、消費者，而恰恰沒有你，這將會是一個什么情況？

----如何做渠道的數(shù)字化改造？

渠道的數(shù)字化改造不是顛覆品牌商的深度分銷體系，更不是消滅經銷商，而是要用這種數(shù)字化手段，徹底提升品牌商的渠道分銷效率。簡單說，就是把原來綠皮車的速度，變成高鐵的速度。

這幾年，面對B2B的快速發(fā)展，一些品牌商把給B2B供貨、合作當成企業(yè)的渠道數(shù)字化改造，這肯定錯誤的。

品牌商的渠道數(shù)字化是要改造出一套屬于自己能夠完整掌控的，自己說了算的數(shù)字化體系。供貨不是，合作也不行。

未來看品牌商的渠道力，不能再講有多少經銷商，那已經是遠遠不夠了，主要要看你用數(shù)字化手段鏈接了多少終端零售店、新零售渠道，連接了多少目標消費者，并且看你用這種數(shù)字化手段深度影響終端渠道、消費者的能力。

站在品牌商的角度，對完成分銷渠道的數(shù)字化改造應該是先改造存量，再考慮增量較為穩(wěn)妥。

存量市場就是現(xiàn)有的經銷商渠道，是品牌商的基本盤�；�本盤不能亂，要穩(wěn)住。其實目前看，經銷商面對的的問題，也是目前分銷效率低下，傳統(tǒng)手段帶來的問題。轉型數(shù)字化肯定會幫助經銷商帶來新的市場增長。簡單估計，增長20%的市場機會是有可能的。

所以，目前整體渠道的數(shù)字化轉型應該首先從改造現(xiàn)有經銷商系統(tǒng)開始，也就是需要品牌商搭建自己的數(shù)字化分銷平臺，打通與經銷商的鏈接，同時幫助經銷商打通與終端店的連接。實現(xiàn)品牌商與經銷商共同推動終端店的動銷。

要在改造好現(xiàn)有經銷商存量市場的基礎上，打通與B2B以及各有關分銷平臺的連接。

我的分析：未來的終端是多元化的，未來的渠道也是多元化的。打通與多平臺的鏈接，肯定是品牌商未來整體分銷渠道布局的基本原則。要選擇有不同價值的分銷平臺尋求價值合作。

但是，與多平臺的合作一定不能是簡單的供貨思維，一定不能是簡單的賣貨思維，而是需要品牌商在完成自己的數(shù)字化分銷平臺的基礎上，通過打通與多平臺的鏈接，實現(xiàn)更進一步的深度分銷，實現(xiàn)更廣泛的市場覆蓋，更有效的渠道掌控。

譬如零售通可以實現(xiàn)更多更有效的市場覆蓋，那就借助零售通實現(xiàn)更好的市場覆蓋，美菜可以有效覆蓋餐飲渠道，那就和美菜實現(xiàn)更好的合作。

但是，借助零售通、美菜等這些第三方平臺合作一定不能是簡單的供貨，主要是借助這些價值平臺，覆蓋更多的用戶，最終是品牌商能夠實現(xiàn)用平臺模式對接第三方平臺實現(xiàn)對終端用戶的激活。

筆者鮑躍忠微信bc7180