聯商專欄：永輝半年報顯示，作為第九戰區依舊低迷，貴州無法滲透，云南、廣西只不過戰略性進駐。貴州半年新增3家門店至27家；云南一家新增門店都沒有，維持兩家；廣西新增1家門店，升至兩家門店。

在儲備上，貴州16家，云南6家，廣西3家，未來增量有限。作為第九戰區頭馬，貴州進入久矣，在無強力競爭對手情況下，永輝未能連續攻城拔寨。

同期進入的省份安徽，作為第八戰區，加江西，現在總體量已經是第九戰區的兩倍。后進的江浙、四川、河南等則早就把第九戰區遠遠甩開。連較晚進入的陜西為首的第十戰區都快超越過去。

貴州派系群雄逐鹿

貴州的GDP已經連續多年位列全國頭部，作為后進爆發地區，給了市場飆升的風口，各方勢力都開始角力。偏安一隅的局面，使得貴州市場戰力并不被外界熟知。

貴州本地土著一直以來是合力超市一家獨大，目前有80幾家店，年銷售45億，目前居貴州省頭牌。緊隨其后的是永輝和北京華聯，十億級別的體量。永輝將在今年沖擊20億量級，不過與合力超市的差距還是擺在那邊，除非永輝進行并購，不然短期內難以越過合力。

北京華聯在其它地方不怎樣，貴州倒是混得不錯，其全國店王就是貴陽的宅吉店。一年總的也能有個10億的勢頭，可惜錯過了深度滲透的最好時機。

目前三大家，看似市場頭部，實際上三家在貴州也都算不上頭部。合力在貴陽好點，北京華聯在幾個市區，永輝也是分散進軍，哪里都不太成氣候。

大潤發等外資勢力在貴州也有布局，都是單點突進;沃爾瑪在貴陽點還可以，出了貴陽就沒什么了。按說，這樣的戰局，應該能夠輕松連擼，可惜居然沒有人能夠在貴州全面擴散。

超市的擴張非常受到物業條件的限制，沒有開發商提供合適的物業，超市擴張都是靠想象力戰斗。貴州地產發展相對滯后，除了貴陽有大戶外，各地都是散戶進入地產行業為主。

以散戶為主導的地產行業，又注定了開發經驗不足，做出來的都是非標物業。

在貴州擴張會發現，看似有不少開發商招超市，但合適的少之又少。對于像大潤發這類大賣場業態想擴張，更是難上加難。

永輝這種做幾千平超市的物業，相對來說已經是很好找了。地產也就決定了貴州的超市格局。

外資派系想要在貴州拿下大體量標準物業幾乎沒有什么可能性，開發商來貴州就是為了賺錢的，誰愿意建那么大體量，最終只為了收那點零星的租金，成本完全無法平衡。

再者，外資超市實力太強悍，開發商自己租賃部分，根本無力與外資超市戰斗，如安順大潤發幾乎把開發商的租戶打得落花流水。本來還指望大潤發帶點人流共享一下，沒想到是差點寸草不生的局面。

永輝一直想拿標準物業，拿首層，開發商不肯低價出手，除非有大量的商鋪需要帶動;租金高了，永輝又下不了手，后期業績做不上來。盡管很多開發商都會找永輝談，但最終落地的少。

相比其它戰區能夠供給標準物業，第九戰區連拿點都困難。非標物業對于后期運營較大壓力，永輝又難以妥協。我們可以看到永輝在貴州的布點沒有行云流水的連續性感覺。

這種非線性布點，又對供應鏈形成較大考驗。如果長時間沒辦法打通，永輝就會陷入單店遭遇區域頭部勢力圍剿的局面，前方戰事會異常艱難。

如果超市不做非標物業，快速擴張幾乎沒有可能性。

貴州合力超市之所以前幾年能夠擴張，簽的物業很多都不是那么好的。合力的門店分布是很分散很雜的，從貴陽發射，直接到邊遠縣城，沒有什么章法。如果合力都要求標準物業，就沒有快速復制的可能性。

這個時候課題就出來了，非標物業到底做還是不做。

這個也是開發商與超市的一個博弈，如果開發商想轉向商業，必須招商前置，開始走定制型，或者標準化物業。如果開發商還是做那么一兩個項目，很難主動迎合超市。

所以貴州超市如果想標準化，就難以出現真正的頭部;不標準化，又非常考驗智力。

非標物業實際上給了第二梯隊機會。

貴州合力是典型依靠非標物業快速躋身頭部的案例。合力超市從2011年開始轉型大賣場業務，但還是能夠看到各類不同規格的物業同時出現。物業是否標準化在前期可能不是合力考慮的重點。貴州市場是渠道弱勢，供應商強勢。

貴州遲遲未出現渠道頭部勢力，對于供應商來說可以較好掌控市場。廠家對于邊疆勢力又無法有效控制，只需維穩，形成了貴州出現藩鎮勢力格局。只有做大才能對供應商形成有效牽制，拉高議價能力，同時拉攏消費端做量，進一步放大效應。

彼時，合力啟動上市進程，要規模遠勝于要效益。

也正是這種做大，讓合力從貴州戰局脫穎而出。

永輝超市2010年進入貴州，合力超市2011年底開啟賣場加速度，合力超市現在體量是永輝貴州的一倍。永輝在貴州可以說是被遠遠甩開。

合力超市在重規模輕效益的模式下，未及時轉型，也出現身體不適。

我們來看下合力超市2018年的口號：

我們可以發現，合力落差已經出現，與原計劃銷售出現5億的基差。實際銷售額與計劃銷售額有落差，部分原因是受限于開發商物業交付時間延后，導致已簽約物業無法及時開業。

現有門店85家，平均單店銷售額5000萬一線，與永輝的單店差距不是一丟丟。當然這與合力有些小店可能有關，但體現的問題是合力快速擴張下，運營能力等沒有及時跟上。

運營能力跟不上涉及到合力超市人員儲備深度、供應鏈管理能力、門店選址能力等。

門店數量少的時候，管理張力要求不大。門店數量急劇擴張時，原來被掩蓋的管理盲點開始不斷放大。當管理層無法駕馭盲點時，問題就出來了。喊的新概念越多，就會出現越多盲點。一旦解決不順，就可能被困在自己設的局里。

合力超市的門店除了貴陽集中外，其它州非常分散，甚至在邊遠的角落獨自一家綻放。這個時候供應鏈過不去，物流支撐難等痛點，就會出現。

供應鏈能力不足以支撐外埠門店時，就非常考驗門店店長管理能力。這時候，合力就出現了賽馬悖論。

合力無法通過整體規模作戰時，很多門店只能跟區域競爭對手進行貼身肉搏——單挑。雖然有頭馬，但下沉時，就出現中馬下沉與人家區域頭馬對搏;再往下沉，下馬與人家中馬對搏。結果有些門店并不討喜。

合力引入很多外部選手，板凳深度仍然有限。

天下武功、唯快不破。可一旦慢下來，弱下來，就會發現敵人多起來。

分散布點，沒有在時間窗口關閉時，快速通過整體規模做強每個區域，就容易被各個擊破。到今年已經可以感覺到合力開始追求單店效益，而不是規模效應了。擴張時，對于門店選址要求也高了，而且希望能夠把分散的點能夠連接起來。

合力在各州府沒有店王，也很難幫到縣城門店，合作商不買賬，壓也壓不下去。

合力超市雖然拿到貴州頭牌，但要完成2020年目標，可能需要并購+上市雙驅動，不過這兩點都要錢，要挺多錢的。

第二檔有機會突圍的是遵義島內價。

目前是遵義頭部，永輝、合力雖然都布點遵義，一時半會都撼動不了島內價的格局。幾大貴州頭部在遵義市場份額都偏少，且沒有能夠爭奪遵義店王的跡象。島內價在遵義搶點也算猛，在當地形成頭部后，開發商也愿意跟這樣的企業合作。

永輝的遵義愛琴海店到現在沒有頭部跡象，籌備新店也都在縣城為主，在貴陽、遵義兩大城市沒有足夠份額，基本上不會有什么成就。

島內價面臨的問題在于遲遲未能有效突破遵義市場，現在被動在自己主戰場開戰，不能把戰線拉到對手方那里。如果不能找到一個點進行突破，攻入其它區域市場，遵義市場在越來越多對手盤的情況下，蛋糕在幾年后就會越切越小。一旦能夠實現跨區域運作，則以點帶面，會迅速在當地鋪開。

第三檔有機會突破的是福樂多等區域連鎖以及好又多等新崛起勢力。

福樂多看似有點體量，可惜之前攻擊重慶失利，從此開始沒落。以弱勢地區兵力去攻擊強經濟地區，如果沒有足夠的人才板凳深度，就是讓人擼羊毛。

中國格局一般都是強經濟省份企業逐步向弱經濟省份滲透，很少有弱勢地區零售企業向強勢地區擴張成功案例，就算有，也是發達地區資本加持開掛。

福樂多當年的戰斗力只能打打貴州小股勢力，去重慶跟一堆大鱷擼，還不如合力實實在在擼貴州。福樂多現在還有一定體量，但銳氣沒了，沒有大神助陣，其實不如中青派領銜的好又多。

好又多走高仿線，仿臺灣好又多名稱，仿家樂福做賣場，仿精品超市，但是在貴州市場愿意不斷借鑒同行，不斷提升企業水平，就已經是意識最超前的企業了。

在貴州能夠不斷迭代的企業，除了合力要沖擊IPO必須花錢的，其它超市幾乎很少會對產品進行迭代，有多種產品線的更少。

好又多還有個特點是標準物業能做、非標物業通過加強后期運營也能做。

貴州市場不會只是合力超市一家獨大，一定會產生第二家、第三家可以相抗衡的企業。不論是消費市場需要出現大渠道商來制衡供應商，還是后期供應商需要助力小渠道商去抗衡大渠道商，各種因素角力，都會使得市場集中度快速加強。

能夠做大的又一定是能夠快速利用非標物業做大規模的企業。

標準物業供量少，主要是永輝、合力、北京華聯的菜，其它企業一般很難搶到。開發商為了拉高物業價值，也都會更傾向給大超來做。

非標物業供量最大，存在復制合力超市崛起之路。合力在遇到瓶頸后，基本放棄對于非標物業的爭奪，使得市場形成大量真空機會。誰最敢搶優質網點，誰最有機會受益。

這時候就會形成新的區域頭部，甚至跨多個州府的區域頭部。它們很可能避開貴陽、遵義兩大城市，在戰斗力較弱的州府直接開撕，決出新勢力，而后再進入省會，形成南北對決或者東西對決格局。

貴州市場上還存在浙江系、廣東系、湖南系等各方勢力，暫時都以撈金為主。也不排除后期攜手金主入局，想要做大做強。畢竟貴州勢力太分散了，王侯將相寧有種乎!

貴州市場還有5年時間窗口，人生的機遇也許就這么一次，難得的一次絕佳博弈，以后資本門檻、人才門檻等等都要抬高，不是每個人都有條件可以進來玩的。反正總有人要突然發力領漲，就看誰敢沖，誰有資金、人才助陣。

永輝過于重物業匹配度，在規模方面，短期很難大幅提升。在貴州的經濟發展情況下，規模又是決定供應鏈議價的主要因素之一。永輝外調、或者串貨能力有限，想要撕開口子并不容易。

貴州消費市場急需打破的是低收入高物價的畸形局面，如果沒有辦法改變這種局面，就很難迎合消費者實際需求。對于廣大消費者來說，只不過換了個軍閥來收割而已。

以目前貴州市場的擴張局面，第九戰區很可能繼續墊底。盡管拿下萬達等幾個購物中心店，但對于總體量來說，很難做大。合力超市的放緩，給了永輝彎道超車的機會，可惜永輝并不一定能把握到這種機會。

（文/聯商高級顧問團成員王國平，本文僅代表作者觀點，不代表聯商立場）