時隔9個月，蒼南好媳婦又新開了4家店。

2015年10月蒼南縣好媳婦掌舵人吳啟鵬表示，接下來每年將開5家新店。截至2016年8月初，好媳婦在浙江省蒼南縣擁有16家化妝品店和1家高端美容會所。除了新開4家店之外，好媳婦還簽下5家店面待裝修開業。這樣的開店速度放在沒有4家以上化妝品連鎖的蒼南，尤其突出。

蒼南個體經濟發達，投資不大的小型化妝品店尤其多。在蒼南的大街小巷以及社區周邊，遍布著一二十平米大小的化妝品店。浙江鄧氏貿易有限公司總經理鄧斌透露，僅僅是蒼南縣靈溪鎮，就有100多家化妝品店，而整個蒼南縣，共有200多家門店。

吳啟鵬告訴記者在靈溪鎮，好媳婦的化妝品市場份額高達60%-70%，在整個蒼南縣，好媳婦也能占到35%左右的市場份額。

如今的成績，得益于好媳婦20多年的積累和沉淀。

蒼南好媳婦連鎖掌舵人吳啟鵬

1991年，吳啟鵬與妻子陳超然在溫州蒼南縣開了一家40多平米的雜貨店，并在后期取名為“好媳婦”，主營洗滌等日用品、日雜百貨以及嬰兒用品。這時候的好媳婦與周邊其他雜貨店并沒有太大不同。

1999年，吳啟鵬看到化妝品的發展前景，做出將雜貨店改為化妝品專營店的決定。好媳婦也因此成為蒼南第一家真正意義上的化妝品專營店。能做出如此決定，與吳啟鵬夫婦均為浙江師范大學畢業生且在經商之前多年的教學經驗分不開。這些背景給予了吳啟鵬比其他化妝品店經營者更開闊的視野，也是后期好媳婦能不斷轉型的重要原因。

改為化妝品專營店之后，吳啟鵬從蒼南不低的消費水平中看到了高端化妝品的市場，隨著資生堂等外資品牌進入中國專營店渠道，吳啟鵬也緊抓機會引進高端品牌。至此，好媳婦成為資生堂、奧爾濱、高絲在中國的第一批化妝品店專柜，更是瑪麗安保萊在中國的第一個化妝品店專柜。

好媳婦是奧爾濱、資生堂、高絲在中國的第一批化妝品店專柜

而另一方面，得益于陳超然在化妝品領域的專業技能，高端品牌在好媳婦的形象變得更為專業。也因此，盡管后期精品店在蒼南逐漸多起來，好媳婦依然憑借先發優勢和專業形象，連續3年保持高絲在中國CS渠道單柜單產前3的成績，以及資生堂單店單月單柜銷售高達50多萬的記錄。而從總體表現來看，好媳婦也從蒼南眾多化妝品店中脫穎而出，并發展至6家連鎖的規模。

值得說明的是，由于蒼南的化妝品店多為小本投資，以及老板娘個人經營缺乏系統化管理，店鋪以單店居多，連鎖的規模也幾乎都在3家以內。這個時候的好媳婦已經與蒼南其他化妝品店拉開了一段距離，領先在前。

盡管如此，好媳婦仍居安思危。吳啟鵬透露，2013年，一家雅麗潔模式的化妝品店開到了好媳婦隔壁。“這家店對我們精品店的價格沖擊很大。”

實際上，這家店能對當時以精品店為主的蒼南化妝品市場產生沖擊，并非毫無預兆。互聯網讓價格透明，也讓消費者有了更多選擇，壟斷蒼南市場的精品店逐漸感到客流的減少，以及客單價的降低。

除了受到大眾日化店的沖擊之外，吳啟鵬也發現，來蒼南務工的中低端消費人群有一定市場。而另一方面，“精品店對員工培養教育要求高，這些員工培養好后流動性也大，大眾店對員工的專業要求相對低一些，能在一定程度上緩解人員不足的問題”。

所以在很多精品店老板還在糾結于高利潤空間，不愿改變的時候，吳啟鵬決定開定位大眾化的化妝品店。調整后開出的第一家好媳婦大眾日化店就實現了銷售增長。也因此，吳啟鵬決定接下來的新店都以大眾日化店為主。

但有意思的是，每家定位大眾化的好媳婦門店在裝修風格和產品上又有所差別。靈溪鎮河濱路上的好媳婦是由第一家老店改造而成，由于位居老城區，面對人流量較大的社區消費者，因而在產品類別上大日化占比最大，陳列方式也多以開架形式，以便于大量選購。

但位于百貨商場里，同樣是定位大眾化的好媳婦卻追求年輕時尚，在色彩上以黑色搭配明快的彩色，貨架設計更為時尚，產品則大大縮減大日化品類，選擇更多潮品，以迎合百貨的消費人群——年輕人。

負責好媳婦大眾店日常運營的何松告訴記者，好媳婦的大眾店不僅根據選址和目標消費群的細微差別做到有所區分，每家店還會針對不同時段的色彩、風格等流行趨勢，在裝修上做出迎合趨勢的改變。

好媳婦精品店(上)和好媳婦大眾日化店(下)

在好媳婦大眾店開得如火如荼之時，蒼南已有少部分定位大眾化的品類集合店開出來，也有一些精品店向品類集合店轉型，而絕大部分精品店仍堅持原有的暴利模式。溫州希雅化妝品總經理潘炳利表示：“維持暴利模式的精品店在服務上已經沒有了增值空間。”

吳啟鵬也看到精品店若不做出改變將舉步維艱，在開出大眾日化店的同時，好媳婦還在保留下的5家精品店上做改良。

在很多精品店仍以三兩個護膚背柜為主的情況下，吳啟鵬為精品店增加了ARTDECO、尚惠等彩妝品牌。在傳統小型精品店只有背柜的基礎上，增設中島，加入備受年輕消費者喜愛的熱賣爆品、潮品。無論是增加彩妝還是國際爆品，吳啟鵬都是在試圖吸引年輕消費者，“原有的精品店消費者在逐漸變老，現在培育年輕消費者，才能讓門店一直經營下去”。

另一方面，雖然好媳婦精品店仍保留了前店后院的模式，但與其他精品店將后院作為重點盈利場所不同，好媳婦精品店的后院主要用來為會員做產品售后的免費護理服務。“用體驗為服務增值”，是吳啟鵬用以解救精品店的重要策略。

未來3年，開新店、拓展規模，是好媳婦的重要事情之一。吳啟鵬也透露，好媳婦已經將門店開到浙江麗水，未來不排除走進溫州，走出浙江的可能。在相對守舊的蒼南化妝品市場，擁有遠見卓識、勇于自我改變，是好媳婦越來越強的主要原因，也讓好媳婦順利跨區發展變得可能。

(來源：品觀網 作者：陳藝群)