那么需要從哪些方面來挖掘顧客的需求信息呢？

　　1. 居住的小區(qū)

　　顧客居住小區(qū)的檔次，決定了顧客的基本購買能力。家居建材門店的店員要了解所在城市的房地產(chǎn)樓盤的基本情況，當(dāng)能夠了解到顧客居住小區(qū)的時候，了解顧客的基本消費(fèi)能力就成為可能。

　　2. 房屋的面積

　　了解房屋的面積的大小一方面可以了解顧客的購買能力，另外一個方面可以了解在不同的裝修面積里面，需要推薦多少個產(chǎn)品的組合。例如：涂料行業(yè)，就需要根據(jù)房屋面積的大小，決定建議顧客選擇幾種顏色。

　　3. 裝修的風(fēng)格

　　對裝修風(fēng)格的了解，便于根據(jù)顧客喜歡的裝修風(fēng)格，推薦與之匹配的家居建材產(chǎn)品，而且，店員也要掌握所在區(qū)域流行的裝修風(fēng)格。例如：我們需要了解歐式裝修風(fēng)格、美式裝修風(fēng)格、古典裝修風(fēng)格幾種主要裝修風(fēng)格的特點(diǎn)。

　　4. 主要的色調(diào)

　　主要色調(diào)的選擇是裝修過程中的主色調(diào)，對于主色調(diào)的選擇確定之后，我們就可以根據(jù)顧客的色調(diào)推薦不同風(fēng)格的產(chǎn)品。可以選擇兩類的色彩組合建議。一類是統(tǒng)一色調(diào)的組合，由同類色、鄰近色組成；另外一類是變化色調(diào)的組合，由對比色、互補(bǔ)色組成。

　　5. 房屋的采光

　　房屋的朝向可以決定房間的采光度，房屋的樓層也可以決定方面的采光度，對于采光度的了解便于我們推薦不同色調(diào)的家居建材產(chǎn)品，例如：朝西的房間，可以推薦冷色調(diào)為主的產(chǎn)品，以調(diào)節(jié)房間的光線；朝北的房間，可以推薦暖色調(diào)為主的產(chǎn)品，以提高房間的光線；對于光線不佳的房子，可以推薦暖色的產(chǎn)品，以提升房間的明亮度。

　　6. 裝修的預(yù)算

　　裝修預(yù)算的多少對于推薦哪一檔次的產(chǎn)品比較重要。了解顧客的預(yù)算可以通過了解顧客對相關(guān)產(chǎn)品的選擇來判斷顧客的裝修預(yù)算。例如：我們可以了解顧客的地板選擇的哪個品牌和檔次的。了解瓷磚使用的是哪個品牌和檔次的等等。

　　7. 裝修的用途

　　房間的裝修具有不同的用途，有的用于自住、有的用于出租；對于不同的用途，顧客會采取不同的態(tài)度。對于自住的房子，顧客的關(guān)注程度會增加，而對于出租的房子，顧客在裝修的時候則會更加關(guān)注預(yù)算。

　　以上都是在家居建材門店銷售的過程中，需要挖掘顧客的信息，對于這些信息的了解，非常有助于店員的產(chǎn)品建議。而在了解顧客信息的時候，店員要采取循序漸進(jìn)的方式，不要操之過急，避免顧客產(chǎn)生反感的情緒。
　　（崔學(xué)良）