很多人不知道為什么做百貨B2C這么難，也很難理解傳統(tǒng)百貨的B2C業(yè)務為什么一直做不起來，不斷地分析和嘗試，從2005年開始到現(xiàn)在的8年多時間，中國的百貨業(yè)無論傳統(tǒng)線下還是線上都沒有一家上規(guī)模的B2C企業(yè)，這不禁讓國外的同行百思不得其解。如果不是在純線上的B2C企業(yè)和傳統(tǒng)線下百貨的電商業(yè)務從業(yè)過，或許作為一個在外面看熱鬧的人，確實很難得到答案。

　　這里所說的B2C就是采購——獨立網(wǎng)站上線銷售——進倉——配送——與供應商結款的采銷過程，在3C領域崛起了京東。而在百貨B2C雖然有上市的麥考林，但現(xiàn)在的已經(jīng)面臨被摘牌的風險，銷售額和估值均跌出中國B2C前20名。目前可以稱得上純百貨B2C的也剩下走秀網(wǎng)苦苦支撐，線下傳統(tǒng)百貨業(yè)的B2C能擺到臺面的只有銀泰網(wǎng)，百麗的優(yōu)購網(wǎng)在今年正式更名為優(yōu)購時尚商城或許將成為傳統(tǒng)百貨品牌零售商進軍百貨B2C的另外一個樣版，是否成功還需要時間驗證。線上百貨基本上完全被天貓的B2B2C和京東的POP這兩個品牌商獨立開店平臺壟斷，其它垂直B2C想做百貨電商，也紛紛效仿以品牌商獨立在平臺上開店的方式來開展百貨品類的經(jīng)營。

　　現(xiàn)狀就是如此，線下線上遇到的共同困局是哪些？

　　困局一：線下商業(yè)地產(chǎn)模式，線上偏要采銷模式。中國百貨業(yè)從58年前王府井百貨的第一家店開始時是采銷模式，發(fā)展到80年代開始轉(zhuǎn)變?yōu)槿毡镜纳虡I(yè)地產(chǎn)模式發(fā)展至今，30多年的歷史培養(yǎng)出來的不是采購人才隊伍，也不是百貨經(jīng)營人才隊伍，是數(shù)量龐大的招商人才。坐擁超人氣的商業(yè)旺地，招商人才的要求并不像想像中那么高，說句不好聽的，在前5年電商沒發(fā)展起來前的招商人員，基本上都是品牌商求著他們進駐，外加各種回扣紅包，商業(yè)腐敗路人皆知。而采銷模式需要更多的熟悉商品和運營的采銷人員或者說是時尚買手，從國外招對中國市場環(huán)境不了解，自己培養(yǎng)顯然時間成本過高。加上品牌商已經(jīng)習慣自己管自己的貨，要變成采銷的賬期+倉儲發(fā)貨的狀態(tài)，接受起來同樣需要教育和時間成本。現(xiàn)在看來這個成本似乎太高了！

　　困局二：不是價格戰(zhàn)的價格戰(zhàn)。一提到電商，不管是傳統(tǒng)百貨還是做純線上百貨想到的都是三個字“價格戰(zhàn)”，而實際情況卻不全是，如果天貓只是把傳統(tǒng)品牌引到線上來開店肯定不會有今天3000多億的銷售模式，天貓真正的百貨核心是在于在淘寶商城時代就通過自身的用戶基礎和賣家基礎，打造出了屬于自己平臺的“淘品牌”（現(xiàn)在叫天貓原創(chuàng)），就算沒有傳統(tǒng)百貨品牌進駐，通過這些不斷發(fā)展壯大的淘品牌們就可以給需要百貨商品的用戶更好的商品和服務，因為這些淘品牌的百貨商品是通過網(wǎng)絡通過淘寶誕生的，他們更懂得網(wǎng)民的需求，也更懂平臺規(guī)則和網(wǎng)絡營銷，只要加強內(nèi)部和供應鏈的管理，他們在這些層面上是比傳統(tǒng)百貨品牌強大的，我曾經(jīng)寫過一篇《生于網(wǎng)絡的真品牌》就較深刻地分析了其中的原因。

　　但是在3C品類和圖書品類的標準品電商競爭中用的手段最多的是價格，并且引發(fā)多場價格戰(zhàn)，加上傳統(tǒng)百貨業(yè)零售商本身用的最多的營銷手段也是打折促銷，這些商業(yè)地產(chǎn)形式的零售商由于不熟悉商品，一直不能像超市一樣打造自有品牌，也較少通過代理或經(jīng)銷的形式在自己的百貨大樓開店經(jīng)營。在沒有商品經(jīng)營的核心能力下，他們看到的就是電商是通過價格戰(zhàn)來獲勝的！一方面是不敢這樣做，其次是發(fā)現(xiàn)這樣做了仍然得不償失，于是認為B2C根本就是價格戰(zhàn)的虧本生意紛紛鎩羽而歸，或者不斷反復調(diào)整。

　　在這兩個共同的核心困局之下，線上及線下的百貨B2C仍不得要領，或許純線上的百貨B2C等待的是被收購或消亡的結局，而線下百貨則直接放棄B2C，選擇與天貓或京東合作，發(fā)揮未來移動互聯(lián)網(wǎng)和區(qū)域服務優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成為協(xié)助品牌商開好線下體驗店的角色，同時轉(zhuǎn)型為購物中心，提升非實物商戶如餐飲、影院、健身、美容、各類特色服務店的比重，或許這是傳統(tǒng)百貨與電商平臺共生共榮更良性的生態(tài)格局！
　�。ū疚氖装l(fā)于《《賣家》雜志12期，來自莊帥博客：http://www.zhuangshuai.com/?p=481）