出品/聯(lián)商專欄

撰文/聯(lián)商高級顧問團成員柳二白

對供應鏈的熱議一直甚囂塵上，自營成為改造供應鏈的首選，甚至是必選。然而，自營之后呢？許多人對之后的暢想是商品品質提升，價格降低，這是自營的理想結果。如果不能用高效的運營支撐自營，自營要淪為雞肋。殘酷的現(xiàn)實是：不自營不行，自營也不行。

自營的好處在疫情時期就顯現(xiàn)出來，通過高效的供貨渠道，不僅能快速找到貨源，還能找到物美價廉的商品，這讓一些超市迅速占領了市場。暴露的問題也不少，銷售渠道不暢通，自營商品銷路不佳，又多是生鮮商品，本來保質期就短，不可避免地成為損失，前兩年爆出的超市售賣變質肉，多少與自營有關。

超市的自營之路并不像看起來那么順暢，自營的優(yōu)勢也并不像看起來那么單一。只要零售商愿意思考，愿意實踐，會發(fā)現(xiàn)機會總留在有準備之后，“萬物皆有裂痕，那是光照進來的地方”。最近，胖東來、佳和獨辟蹊徑，在慣常的經營背后找到裂痕，把光投進里面。

胖東來和佳和不約而同地聚集到“批發(fā)業(yè)務”上。同為批發(fā)，包裹的內核各不相同。這也能看出，那些有想法的零售商從不在人云亦云的路上跟著別人亦步亦趨，他們在找適合自己的機會。

胖東來的批發(fā)集市像個“小型快閃倉儲店“。6月4日亮相的批發(fā)集市主要銷售兩個品類：應季蔬果和冰淇淋，是夏季的熱門品類。水果售賣的是泰國金枕A果榴蓮和妃子笑荔枝。售賣的商品像倉儲店那樣打起了大型促銷堆，與倉儲店不同的是胖東來的過分“坦白”與過人的服務。

水果的價牌上不僅標明了售價，還標明了進價，這非常具有“胖東來”風格。敢于用這種方式標示的，大概只有胖東來一家。榴蓮的每斤進價是19.7元，售價是21.9元。低毛利的售賣表明零售商的誠意，更能體現(xiàn)零售商水準的是高品質的服務。胖東來標注榴蓮的出肉率不低于35%、肉瓣4房以上，僅這個標注，就很難在其他零售商那里見到�，F(xiàn)場還提供剝果服務，如果剝出的果肉成熟度不好，還現(xiàn)場調換。僅一個榴蓮，就看出胖東來的技高一籌，不同的零售商都能在這里學習到對自己有用的方面。

集市上的冰淇淋兼顧了高中低檔，既有喜聞樂見的大眾品牌，如伊利、蒙牛，也有鐘薛高那樣的高端品牌，鐘薛高是第二件零元。所售商品都是批發(fā)價，為了攜帶方便，還免費送冰袋。在胖東來，只有想不到的，沒有做不到的。

如果能在常去的超市享受到某些品類的倉儲店價格，還不用辦會員卡，這是一個非常不錯的選擇。批發(fā)集市的建立離不開產地直采，如果沒有自營，就很難談品質與價格優(yōu)勢。別說與倉儲店抗衡，就算與普通超市相比都沒特點。胖東來集市的背后是其構建的商品與服務的優(yōu)勢，就算做團購批發(fā)，胖東來仍保持在高水準。

胖東來除了做面對消費者的批發(fā)集市，還做了面對“公司”“單位”等客戶的團購業(yè)務。6月11日，胖東來超市在公眾號公布了白條豬的批發(fā)業(yè)務和價格，所售的白條豬為三級，6月11日的價格是10元一斤，進價是9.95，為薄利多銷和占領市場，每斤只賺五分錢。可能很多人不明白什么是三級白條豬，在后面的一篇公眾號文章中，有特意介紹白條豬分級的標準。

這次胖東來把目光投向了更為深遠的目標客群——大型團購客戶。在日常，許多超市也做團購業(yè)務，但大都集中在標準品，非標準品做得很少。食堂、餐飲等單位也是自行尋找供貨渠道購買豬肉，胖東來公開進售價，價格透明，采購環(huán)節(jié)公正，估計會受到許多單位的青睞。這次團購業(yè)務主要在胖東來的三家門店開展。只選擇三家門店，可能是胖東來針對企事業(yè)單位團購的一次試點，成熟后可在其他門店展開，也可能是根據(jù)門店所處的競爭環(huán)境和地理位置做出的選擇。

雖然胖東來在區(qū)域有著無法比肩的優(yōu)勢，但這種優(yōu)勢并不是永久可持續(xù)的，需要胖東來不斷拓展邊界，不管是向線上發(fā)展，還是拓寬業(yè)務范圍，這些嘗試，一方面是胖東來對當前競爭形勢做出的判斷，另一方面看出胖東來除了繼續(xù)做好商品與服務外，正在小幅度轉變。同時也能看出，疫情之下，因不確定因素增加，實體零售商正在想各種辦法應對疫情帶來的改變。這些應對措施，大多是小步快跑，在可控范圍內增加企業(yè)的活力。

佳和也在近日發(fā)出了一則團購啟示，服務對象是菏澤的的企事業(yè)單位、員工食堂、酒店等，重點推薦了蔬果商品。推薦蔬果產品的理由是，蔬果產品均實現(xiàn)自營，產地直采，每天都進行農殘檢測，有品質保障，佳和這次也把大型單位納入到目標團購客戶的范疇。

大型單位有采購量大、采購頻繁的優(yōu)勢，尤其單位食堂更是采購的藍海。之前很少有超市介入到非標品采購中，尤其是像白條豬這樣的商品，采購單位大都越過超市，自行尋找購買渠道，如果管理正規(guī)、有品質保障的超市能提供相關服務，這對采購單位也是福音，像集體食堂這樣的場所，畢竟安全、衛(wèi)生是管理的重中之重。

胖東來、佳和的嘗試在業(yè)內會起到示范作用，針對大型單位單獨定制非標準化商品，不再把目光僅僅局限在消費者個體。這也讓超市生鮮自營后有了更多的銷售渠道，減少經營風險。

胖東來的批發(fā)集市給超市經營提供了一種思路：在超市內開小型“快閃倉儲店”，驚鴻一瞥的現(xiàn)身方式，讓超市變得輕盈、好玩、有趣。

看，只要用心，只要勇于踏出舒適區(qū)，只要敢于嘗試，總有經營的縫隙在等待零售商。