來源/電商頭條

作者/風(fēng)清

01

小楊哥背后有高人相助

要說今年最火的抖音網(wǎng)紅，絕非瘋狂小楊哥莫屬。

從今年初成立小楊臻選，到前段時間花3000萬開演唱會，小楊哥可謂火了一整年。據(jù)統(tǒng)計，這一年他上過33次熱搜，粉絲超過1億，是當(dāng)之無愧的抖音一哥。

不僅人紅，小楊哥的生意也做得很大。天眼查顯示，目前小楊哥旗下的公司已達(dá)到27家，體量已和大型MCN公司相當(dāng)。去年11月，小楊哥豪擲一億多元人民幣在合肥購置了一棟大樓，用來當(dāng)做三只羊全球總部。據(jù)他本人所說，去年光繳稅就交了2個億，一個月要發(fā)出去5000萬工資。

圖源：抖音

那么問題來了，這么大的企業(yè)，全是靠大小楊兩兄弟做起來的嗎？雖然他們很會“整活”，但開公司搞業(yè)務(wù)這種具有一定門檻的事，光靠兩個網(wǎng)紅顯然是不夠的。小楊哥的背后，是否有高人相助？

沒錯，這個人就是小楊哥直播間里不時出現(xiàn)的“杜老師”杜剛。

小楊哥與杜剛  圖源：抖音

經(jīng)常看小楊哥直播的朋友都知道，杜剛是三只羊集團(tuán)的CEO，小楊哥商業(yè)帝國幕后的操盤手。由于杜剛此前在高校任教十余年，大家都親切地稱呼他為杜老師。

天眼查顯示，杜剛在三只羊網(wǎng)絡(luò)的主要人員，其名下有16家任職公司，最早的一家成立于2004年，有著豐富的營商經(jīng)驗。杜剛2005年就開始接觸電商，從早期的傳統(tǒng)電商到后來的私域電商再到現(xiàn)在的興趣電商，他均有涉獵。

圖源：天眼查App

就像三只羊集團(tuán)立足于內(nèi)容一樣，杜剛與小楊哥結(jié)緣也是因為內(nèi)容。杜剛表示：“2019年的時候我曾經(jīng)刷到過瘋狂小楊哥的視頻，我當(dāng)時點了不感興趣，因為當(dāng)時我很順。但是突然2020年，我的生活節(jié)奏被打亂了，生活變得一地雞毛。我無聊的時候，遇到很多困境的時候，我坐下來看的時候發(fā)出了會心微笑。”

小楊哥這種給人帶來快樂的能力，讓杜剛意識到了其中巨大的商業(yè)價值。于是2021年杜剛與小楊哥達(dá)成合作，2022年共同成立了三只羊集團(tuán)。

在杜剛看來，三只羊是一家“中臺服務(wù)型”公司，小楊哥等達(dá)人只需要做好內(nèi)容，其他的事就交給杜剛他們打理，一個負(fù)責(zé)生產(chǎn)流量，一個負(fù)責(zé)變現(xiàn)，分工十分明確。

優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，來源于個人的靈感，是難以復(fù)刻的；而成功的變現(xiàn)，來源于正確的方法論，卻是可以借鑒的。那么，杜剛成功的方法論是什么？

02

用供應(yīng)鏈壓低價格

世界上有兩種帶貨主播，一種為別人帶貨，另一種為自己帶貨。前者本質(zhì)上還是“打工人”，后者才是“老板”。所以當(dāng)一名網(wǎng)紅主播想要產(chǎn)業(yè)化運作，首先要找到自己的貨，也就是有自己的供應(yīng)鏈。

幫小楊哥解決供應(yīng)鏈的問題，就是杜剛所做的頭等大事。

2021年，杜剛開始搭建供應(yīng)鏈系統(tǒng)，其中很重要的一個環(huán)節(jié)是找代工廠。杜剛找代工廠的標(biāo)準(zhǔn)有兩個，第一個是品質(zhì)要好，必須是行業(yè)里的一線水平。比如小楊臻選賣的面巾紙，就來自合肥新橋的一家TOP級工廠。考慮到小楊哥的知名度，還是有很多工廠愿意與其合作的，選擇范圍相對較廣。

但第二個標(biāo)準(zhǔn)“讓大家都用得起”就難以實現(xiàn)了，杜剛總是盡量壓低價格，用直播間的銷量作為利益點與工廠談，不過能接受的工廠并不多，協(xié)商的過程比較艱難。有些品類談不下來，杜剛就只能放棄。

小楊臻選slogan：好東西用得起  圖源：抖音

當(dāng)然，杜剛所做的并不是單純的壓價，他還通過優(yōu)化產(chǎn)品的方式降低價格，同時幫助廠商節(jié)約成本。比如物流過程中，不同重量的快遞價格不一樣，杜剛發(fā)現(xiàn)一公斤和不到一公斤的運費差別很大，反饋到廠家，將產(chǎn)品加包裝做到985克，從而節(jié)約運費。傳統(tǒng)企業(yè)往往只關(guān)注產(chǎn)品本身，而杜剛會把電商的思路加入生產(chǎn)過程中，實現(xiàn)反向定制。

縱觀直播電商領(lǐng)域那些賺大錢的公司，幾乎都與高端品牌掛鉤，可為什么杜剛要執(zhí)著于低價呢？因為他很清楚，當(dāng)前的市場環(huán)境下，低價是最重要的競爭力之一，但低價不等于低端，甚至不應(yīng)該有高端和低端之分，做出“好而不貴”的商品才是正道。

杜剛表示：“我們不會用高價產(chǎn)品給自己的直播間做背書，來說明直播間高端與否。品牌向著高品質(zhì)形象去努力，但商品賣出來平價，才是真正消費者想要的。”

在杜剛的帶領(lǐng)下，目前小楊臻選已經(jīng)建立了一個相對完整的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，品牌方可以通過這個系統(tǒng)入駐。為了選品，杜剛還配置了150名選品人員組成的選品團(tuán)隊，挑選消費者認(rèn)可的好物。

當(dāng)一名主播打通供應(yīng)鏈后，他就從“帶貨”升級為“賣貨”了。

03

直播切片迸發(fā)商業(yè)潛力

杜剛不一定懂內(nèi)容，但他一定懂內(nèi)容的價值，以及如何最大化利用內(nèi)容變現(xiàn)。

小楊哥在直播中，經(jīng)常冒出一些金句，或是做出一些即興表演，引來觀眾一片歡笑，效果出奇地好。于是，許多創(chuàng)作者做起了“直播切片”視頻，把小楊哥直播的精華部分剪出來，當(dāng)成自己的二創(chuàng)作品。

小楊哥直播切片  圖源：抖音

對于這種二創(chuàng)行為，不少主播是比較敵視的，畢竟這樣會搶走他們的流量。但杜剛和小楊哥卻大力支持，甚至提供專門的平臺供剪輯師們發(fā)揮。

2019年，杜剛推出“中小二”直播切片分發(fā)平臺，創(chuàng)作者入駐后即可獲得小楊哥授權(quán)，通過切片視頻獲得的帶貨收益五五分成，如果月銷售額超過5萬，創(chuàng)作者還能獲得更高的分成比例。

為了保證切片質(zhì)量，杜剛提出了一些要求，比如必須有二次創(chuàng)作痕跡，不允許簡單拼湊等。同時眾小二平臺也提供課程培訓(xùn)、剪輯指導(dǎo)、疑難解答，不斷培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)達(dá)人。

目前，眾小二平臺注冊用戶已超過10萬，有1萬多活躍創(chuàng)作者。據(jù)報道，2023年三只羊通過眾小二的帶貨收入或?qū)⒆龅?.8億元。而杜剛的目標(biāo)是一年20億元，他對此充滿信心。

值得一提的是，杜剛推出切片分發(fā)模式的目的不完全是盈利。在篩選剪輯師的時候，杜剛會傾向于選擇一些全職寶媽、下崗待業(yè)和殘疾人群體，為他們提供一份工作。可以說，憑借直播切片，三只羊集團(tuán)實現(xiàn)了公益和商業(yè)的統(tǒng)一。

從結(jié)果上看，這無疑是一場雙贏。創(chuàng)作者獲得收益自不必說，小楊哥也能因海量直播切片增加知名度，這些散落在各地的流量最終仍會導(dǎo)向直播間，構(gòu)成一種良性循環(huán)。所以，堵不如疏，與其把流量藏著掖著，不如與他人共享，把蛋糕做大。

實際上，杜剛的商業(yè)思路早有先例可循。PC時代早期，微軟其實在有意縱容C端盜版windows系統(tǒng)的泛濫，這不僅是因為打擊盜版的成本太高，更是因為憑借盜版可以迅速搶占市場，擴(kuò)大用戶基數(shù)，倒逼B端客戶使用。

如此看來，小楊哥能有今天，直播切片立了大功。而將小楊哥直播內(nèi)容最大化利用的杜剛，無疑體現(xiàn)出作為運營者的專業(yè)度。

04

專業(yè)團(tuán)隊已是主播標(biāo)配

其實，不只是小楊哥，很多現(xiàn)象級網(wǎng)紅的背后，都有一個鼎力相助的“貴人”。

最典型的例子莫過于李佳琦。李佳琦最初是歐萊雅線下柜臺的一名“柜哥”，是美腕的老板戚振波將他帶上了直播的道路。戚振波的商業(yè)嗅覺十分敏銳，2016年便意識到了直播電商的風(fēng)口，于是找來李佳琦嘗試帶貨，沒想到效果意外地好。隨后，戚振波主導(dǎo)了一系列話題營銷，比如為李佳琦申請吉尼斯世界紀(jì)錄、和馬云比賽賣口紅等，將李佳琦推上帶貨一哥的王座。

戚振波

還有東方甄選的董宇輝，俞敏洪就是他的貴人。知識帶貨并不是董宇輝的獨創(chuàng)，每一個東方甄選的主播都是這么播的，只是恰好董宇輝火出了圈。作為叱咤教育行業(yè)三十年的老江湖，俞敏洪不僅識人善用，更是明白如何利用自己的優(yōu)勢，了解自己的用戶。新東方能夠順利轉(zhuǎn)型為東方甄選，既有董宇輝的偶然因素，更有俞敏洪的必然因素。

這些直播紅人的例子告訴我們，強(qiáng)大的個人實力和絕佳的運氣雖然可以紅極一時，但想作為長期的賺錢手段，離不開專業(yè)人士的指導(dǎo)和系統(tǒng)化的商業(yè)運作。

單打獨斗的時代已經(jīng)結(jié)束，團(tuán)隊協(xié)作的時代正在到來。