老對手國美這兩年跌了一個(gè)大跟頭，并不意味著蘇寧明天就一定更好。

　　蘇寧能否在格局穩(wěn)定的一、二線城市找到新增長點(diǎn)?能否在三、四線城市真正深入下去?并接受風(fēng)起云涌的電子商務(wù)時(shí)代的挑戰(zhàn)?面對蘇寧現(xiàn)實(shí)的壓力，蘇寧電器董事長張近東在2010年決然換帥。他需要年輕人挑頭革新，把蘇寧再?zèng)_一沖。

　　40歲的金明留著平頭，穿著標(biāo)準(zhǔn)的公司套裝，看上去精明干練而又謹(jǐn)慎，他在2010年的7月份成為蘇寧電器新總裁，按照當(dāng)日蘇寧電器的股價(jià)，媒體計(jì)算他的身家為15億元。

　　當(dāng)有記者將陳曉主政后國美采用的強(qiáng)調(diào)單店?duì)I業(yè)額的精品模式同蘇寧模式作比較，認(rèn)為這是在效仿蘇寧，向競爭對手致敬。金明仍然謹(jǐn)慎地說“我們的同行”。

　　然而，面對國美因內(nèi)斗引發(fā)的困境，金明正帶領(lǐng)蘇寧借機(jī)加速開店擴(kuò)張，謀劃在門店規(guī)模方面強(qiáng)化領(lǐng)先優(yōu)勢。

　　“預(yù)計(jì)到年末，蘇寧在廣東省總店數(shù)將達(dá)到近265家門店，成為蘇寧全國連鎖網(wǎng)絡(luò)中最為密集的省份，超過江蘇，成為蘇寧全國第二個(gè)大本營，”金明接受記者專訪時(shí)透露，國際化發(fā)展戰(zhàn)略是明確的，其主要還是依托日本和中國香港這兩個(gè)平臺(tái)，在時(shí)機(jī)成熟的情況下，重點(diǎn)向東南亞等新興市場擴(kuò)張。至于擴(kuò)張的手段，無論是收購當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)，還是新開店面，都是可以考慮的。

　　廣東將成第二大本營

　　目前國美上下是一派和氣景象，大股東似乎不會(huì)輕易再來挑戰(zhàn)管理層，因此，2011年成了蘇寧國美雙方角力最為關(guān)鍵的一年，不可否認(rèn)，國美仍然是個(gè)強(qiáng)大的競爭對手。在零售行業(yè)的馬拉松賽跑中，終點(diǎn)無限，競爭不止。

　　據(jù)時(shí)代周報(bào)記者了解，截至今年2月，國美已經(jīng)有1400多家門店。而在2月28日蘇寧的業(yè)績快報(bào)中顯示，2010年其凈增加連鎖店370家，截至報(bào)告期末，蘇寧已在中國大陸、香港以及日本合計(jì)擁有連鎖店1342家。

　　勢均力敵的狀態(tài)使得金明仍面臨不少挑戰(zhàn)。“蘇寧今年計(jì)劃開店370家，但最后也可能會(huì)達(dá)到400家，年底店面總數(shù)實(shí)現(xiàn)1700家。”包括EXPO超級店、旗艦店、中心店、社區(qū)店、精品店和鄉(xiāng)鎮(zhèn)店等多種形式，全面推進(jìn)多業(yè)態(tài)的店面細(xì)分戰(zhàn)略。”

　　“以廣東地區(qū)為例，2011年在堅(jiān)持開大店、開好店、早開店的原則下，在廣州、深圳、佛山、中山、東莞、汕頭等一級城市大力推進(jìn)EXPO超級旗艦店的建設(shè)，發(fā)揮旗艦店的龍頭作用;在廣州、深圳繼續(xù)深化精品店的開設(shè)，搶占高端消費(fèi)市場份額;在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場加速縣鎮(zhèn)店的建設(shè)，全年四個(gè)大區(qū)的開店計(jì)劃總數(shù)達(dá)到了70家。預(yù)計(jì)到年末，蘇寧在廣東省總店數(shù)將達(dá)到近265家門店，成為蘇寧全國連鎖網(wǎng)絡(luò)中最為密集的省份，超過江蘇，成為蘇寧全國第二個(gè)大本營。”

　　此外，蘇寧在其未來“十年規(guī)劃”中還計(jì)劃建成覆蓋全國2000多個(gè)縣和發(fā)達(dá)地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的3000家門店連鎖網(wǎng)絡(luò)，作為配套，同時(shí)將新建50-60個(gè)物流基地。

　　而國美此前公布的“五年計(jì)劃”提出要實(shí)現(xiàn)凈開店約700家，至2014年底，門店總數(shù)達(dá)到1400家，并提及建設(shè)全國性和地區(qū)性物流中心11個(gè)。

　　可以看出，蘇寧的規(guī)劃中，對應(yīng)目標(biāo)均超過了國美。不過近期在黃家?guī)ьI(lǐng)下的國美再度強(qiáng)調(diào)規(guī)模先行，國美上述的目標(biāo)有望提早實(shí)現(xiàn)。國美電器副總裁李俊濤向時(shí)代周報(bào)記者透露，今年400家擴(kuò)店計(jì)劃如期實(shí)施，到今年年底國美集團(tuán)的店面總數(shù)將達(dá)到1800家。

　　值得注意的是，幾年前行業(yè)排名第一的國美完成收購陳曉領(lǐng)軍的永樂電器時(shí)，業(yè)內(nèi)就已判定了其家電連鎖零售的壟斷地位，國美當(dāng)時(shí)以2倍于蘇寧的門店數(shù)量遙遙領(lǐng)先。

　　事實(shí)上蘇寧早就打出“做中國沃爾瑪”的口號，這可以成為描繪“蘇寧的下一個(gè)十年”樣景圖。繼過去兩年并購日本LAOX和香港鐳射之后，金明透露蘇寧今年計(jì)劃在香港開8-10家店，日本的4家店，等香港的平臺(tái)做扎實(shí)后，繼續(xù)輻射至越南、印尼、老撾等東南亞地區(qū)。

　　花費(fèi)了張近東和蘇寧高管頗多心血的蘇寧后臺(tái)，同時(shí)也是蘇寧與同行業(yè)的零售商最為不同的地方之一。現(xiàn)在這套邏輯被金明延續(xù)到電子商務(wù)時(shí)代新崛起的電子商務(wù)公司的競爭上。“第一是品牌優(yōu)勢，一個(gè)千億級的公司作為背書，至少能夠讓在蘇寧易購上購買產(chǎn)品的消費(fèi)者感覺到信任和安全。第二是采購共享的優(yōu)勢，蘇寧擁有龐大的采購量。第三是蘇寧畢竟做了二十年零售，有大量的消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫，因此對消費(fèi)者的理解，包括對商品的認(rèn)識(shí)，我們也有優(yōu)勢。第四蘇寧有強(qiáng)大的IT系統(tǒng)作為支撐。我認(rèn)為中國B2C行業(yè)其他公司在供應(yīng)鏈管理和整合上，還處于原始階段，不懂得真正的供應(yīng)鏈。”金明說。

　　家電行業(yè)觀察家劉步塵表示，從目前國美和蘇寧的表現(xiàn)來看，“蘇攻美守”的態(tài)勢已經(jīng)顯現(xiàn)，蘇寧正積極布局?jǐn)U張大計(jì)，國美內(nèi)部還存在利益博弈，懸案繼續(xù)。

　　重新定義家電零售

　　過去的銷售過程中，銷售人員更多以價(jià)格作為主要賣點(diǎn)，消費(fèi)者也更關(guān)注價(jià)格，不能享受到消費(fèi)的體驗(yàn)和樂趣，隨著規(guī)模的擴(kuò)大，中國家電連鎖單店盈利能力與毛利率的天花板仍然難以突破。“價(jià)格不是永恒的，蘇寧不但要深入研究商品，要豐富商品，還要培養(yǎng)整個(gè)店面的零售業(yè)態(tài)的競爭能力，銷售人員不能簡單地賣價(jià)格，要賣整體解決方案，”金明表示，希望對家電零售店及其服務(wù)重新定義。

　　“蘇寧所有的門店，無論多偏遠(yuǎn)的，我都去看過”，當(dāng)金明將“轉(zhuǎn)店”作為工作常態(tài)之時(shí)，他的每次不期而至都足以讓蘇寧電器賣場的促銷員和管理者惴惴不安。金明可能就站在某個(gè)顧客的身后聽你如何推銷商品，如果促銷員只知道提醒顧客促銷價(jià)格有多么劃算，那就等著他發(fā)脾氣吧。

　　蘇寧這樣的嘗試，具體體現(xiàn)在為一、二線城市的中高端白領(lǐng)階層量身打造的新型業(yè)態(tài)—精品店。總面積不過1500-2000平方米的精品店不許打折促銷，而且廠家自己品牌形象被淡化了，商品根據(jù)相同功能被擺放在一起。

　　金明說服制造商的一個(gè)理由是，這將把廠家從無休止的價(jià)格戰(zhàn)中解放出來。過去，中國家電連鎖業(yè)的核心競爭力即是靠規(guī)模優(yōu)勢降低采購成本，最終靠低廉的價(jià)格贏得市場，背后是消費(fèi)者對低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品的渴求。現(xiàn)在，金明發(fā)現(xiàn)，中國的城市白領(lǐng)消費(fèi)者正變得更挑剔，超越了對產(chǎn)品功能的基本關(guān)注，愿意為更高的產(chǎn)品價(jià)值和質(zhì)量而支付溢價(jià)。

　　近日蘇寧在全國連鎖門店全面推進(jìn)“明碼實(shí)價(jià)”銷售，更是意在聯(lián)合上游廠商改變行業(yè)定價(jià)現(xiàn)狀。家電零售渠道業(yè)一直存在還價(jià)空間。供應(yīng)商在向渠道供貨時(shí)，會(huì)提供兩個(gè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，一個(gè)是統(tǒng)一掛牌價(jià)，另一個(gè)是最低零售指導(dǎo)價(jià)。具體銷售過程中，銷售人員會(huì)根據(jù)現(xiàn)場情況進(jìn)行產(chǎn)品推薦和價(jià)格協(xié)商，最低零售指導(dǎo)價(jià)是成交底限，成交價(jià)格可以在兩個(gè)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)之間浮動(dòng)。

　　這種不透明的價(jià)格模式，令消費(fèi)者最終付出的購買成本與他的討價(jià)還價(jià)能力及意愿有直接關(guān)系，這會(huì)導(dǎo)致消費(fèi)者和商家、家電品牌之間無法建立信任度，消費(fèi)者體驗(yàn)亦大打折扣。

　　金明表示，家電行業(yè)是國內(nèi)競爭最充分、行業(yè)發(fā)展較迅速的行業(yè)，家電產(chǎn)品已經(jīng)由以前的憑票供應(yīng)的奢侈品成為尋常百姓家中的日用消費(fèi)品，各類家電產(chǎn)品的價(jià)格都長期處于下降曲線，這些都得益于零售規(guī)模不斷擴(kuò)大，利用規(guī)模效益推行平價(jià)策略，進(jìn)而推動(dòng)了家電產(chǎn)品的消費(fèi)普及。此次蘇寧聯(lián)合上游供應(yīng)商共同推動(dòng)“明碼實(shí)價(jià)”，對消費(fèi)者而言，也能實(shí)現(xiàn)公平實(shí)惠的放心消費(fèi)，進(jìn)一步刺激內(nèi)需。
　　（時(shí)代周報(bào) 吳蔚詩）