前幾日我和我的幾位同事在濟南出差，看到生意紅火的銀座超市出于行業的習慣便進去參觀了一圈。一位同事沒有購買任何物品，但走出銀座超市的時候警報器竟然響了，她的背包成了被懷疑的對象。在對這個包及里面的物品進行了三番五次的排查之后，確定只是同事的一張交通卡片觸動了報警器敏感的“神經”，保安便放她離開了，放走她的同時沒有任何道歉與解釋。而一張小小的卡片就能觸動的報警系統，究竟還錯抓過多少好人，我們也不得而知。是安保硬件年久失修還是根本存在技術問題，超市方未給出任何解釋，一句“你走吧”就把我同事打發了。這真的是在整個山東區域占據絕對市場保有量的銀座超市嗎?而且是地處濟南泉城廣場商業圈，代表著濟南商業名片的銀座購物中心當中?

　　銀座在濟南采取的是“占地為王”的市場策略。在濟南市所有繁華地段幾乎都能看到大大小小的銀座百貨與銀座超市的身影，對于濟南人來說“銀座”就像是“購物”的代名詞。許多生活用品在銀座超市并不是很便宜，同時在銀座超市也可以購買到許多外國的產品，這都使得銀座看上去是一個相對中高端的超市。那么與其相配的，超市的服務也應當是非常貼心周到的吧。可同事的經歷卻讓我對這個超市留下了名不副實的印象。

　　對于銀座這個本土品牌，了解當地人的生活習慣及日常所需應該是其最重要的制勝法寶，銀座在生鮮部分卻并沒有比大潤發做的更出色;銀座擁有如此多的門店，從供貨渠道上來講也應可以得到更加優惠的產品，但在產品價格上銀座也沒能比大潤發有更多的競爭力。總的來看，銀座是一個自身定位較高端的非量販式超市，其利潤獲取走的是高毛利的路線，這也就解釋了其生鮮等低毛利甚至負毛利業態的部門不論從規模品種還是價格上都不能和大潤發相比。這種類型的超市國內也還有不少，北京人熟悉的洋華堂就是其中一家，這種非量販式的高毛利超市通常都會打出環境牌和服務牌，努力從這些方面來彌補其商品價格競爭力不大的劣勢。但銀座超市的服務質量和環境卻無法與其定位相匹配。

　　相比之下，一開始便決定“親民”的大潤發則更加貼合自身的定位。大潤發一開始在濟南僅有一家店，但因為其產品齊全、價格公道、服務周全，很快便在濟南市場扎穩腳跟并逐步拓展。例如我們平日非常常見的小零食，在大潤發超市的售價可能比銀座超市的便宜幾毛錢至一兩元錢不等，同時大潤發的生鮮類商品憑借其品種及價格吸引了大量市民。即便住在很遠的地方，仍有不少消費者愿意特地跑到大潤發采購生活用品及食品。

　　銀座超市在濟南市場中可以算是占盡了“天時”與“地利”，在最恰當的時機、最適合的地點發展起了規模龐大的網點，但是銀座在濟南市場的口碑卻實在是一般。超市本應“便利、親民”，在人群越聚集的地方越應如此。銀座超市雖也可稱得上“便利”，但“親民”這一點卻做得還不夠。從市場占有量這個角度來看，銀座在濟南以致整個山東地區都擁有著絕對占有率，但是僅僅占有市場只是走出了第一步，怎樣把產品做好是一個更關鍵的問題，畢竟我國商業已經進入了市場競爭的時代，地方保護和壟斷都越來越行不通，如果不能在產品上占得一席之地，即便是搶占了市場份額也會慢慢的被其它競爭者奪走“市場”這塊大蛋糕。

　　緊緊抓牢了“人和”這一項的大潤發在口碑方面比銀座就略勝了一籌。從根本上來講，大潤發憑借其較優秀的超市運營能力和準確的量販式生活超市的定位，在濟南這個“外鄉”才可以變得很本土、很貼近當地消費者的需求。同時，以更貼合消費者心理的服務方式“收買人心”，更使其贏得眾人的青睞。不得不說大潤發在濟南市場中，在強大密集的銀座超市網絡的競爭之下，走出了一條自己的路，足以證明其運作是比較成功的。

　　除了大潤發，北京華聯、上海聯華甚至家樂福，都曾試圖想在銀座超市的“天下”分一杯羹，但它們的結果大多是被消費者所冷落，甚至最終被市場所淘汰。究其原因也都是因為這些超市對于市場的認識不夠充分，沒有做好充足的功課就在濟南盲目拓展，才沒有找好自己的定位，沒能長遠的走下去。

　　我認為那些被消費者所冷落的商家應當時時自我反省，究竟是自己的運作方式中存在一些弊端，還是在產品、服務等環節上出現了什么漏洞。只有真正站在消費者的角度，換位思考，多方了解自身的優勢與不足，審時度勢才能在市場中真正的“俘獲人心”，贏得滿堂彩。
　　（作者：蔡宇翔）