10月15日-17日，由聯(lián)商網(wǎng)與我愛(ài)自有品牌聯(lián)合主辦的第五屆全國(guó)自有品牌大會(huì)在鄭州國(guó)際會(huì)展中心舉行。本屆大會(huì)以“自有品牌新定義”為主題，吸引了來(lái)自全國(guó)各地的超10000名零售行業(yè)同仁蒞臨大會(huì)，共商自有品牌發(fā)展新趨勢(shì)，共謀商機(jī)與資源對(duì)接，共同助力中國(guó)自有品牌新發(fā)展！

在10月16日舉行的大會(huì)主論壇上，螞蟻商聯(lián)董事長(zhǎng)吳金宏帶來(lái)了精彩的演講。吳金宏首先介紹了螞蟻商聯(lián)，隨即圍繞如何為成員企業(yè)構(gòu)筑獨(dú)有的商品護(hù)城河以及從商品力到品牌力這兩方面講述自己對(duì)自有品牌的理解。他認(rèn)為做得好的零售商，世界有名的，中國(guó)有名的，都是以自有品牌為主的。

他認(rèn)為用自有品牌來(lái)做線上的解決方案，除了能給企業(yè)帶來(lái)客流以外，一樣可以帶來(lái)毛利。此外，他提出從商品力到品牌力，提倡的是打造區(qū)域城市名牌，從商品力到品牌力要讓聯(lián)合自有品牌成為城市的名牌。相較于零售商的品牌，他認(rèn)為自有品牌可以讓顧客降低生活成本。

他強(qiáng)調(diào)未來(lái)，零售的競(jìng)爭(zhēng)除了零售品牌的競(jìng)爭(zhēng)，最重要的是商品品牌的競(jìng)爭(zhēng)。打造雙品牌，打造自有品牌在我們所在地區(qū)的能力，經(jīng)營(yíng)能力才是經(jīng)營(yíng)的核心。

以下是螞蟻商聯(lián)董事長(zhǎng)吳金宏演講全文（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯）：

今天我跟大家分享的主題有三個(gè)方面，螞蟻商聯(lián)是什么？構(gòu)建企業(yè)商品護(hù)城河和從商品力到品牌力。

首先，螞蟻商聯(lián)是什么？螞蟻商聯(lián)的乙店有一千多平㎡，兩千多個(gè)SKU。但是很多人去電商說(shuō)，你們這個(gè)商品怎么賣(mài)，能不能代理？螞蟻商聯(lián)不是代理商，螞蟻商聯(lián)不是商品供應(yīng)商，螞蟻商聯(lián)是由零售商發(fā)起的零售商聯(lián)盟。目前螞蟻商聯(lián)在前中國(guó)28個(gè)省，有82家成員企業(yè)。在全中國(guó)經(jīng)營(yíng)著七千家左右門(mén)店，年銷(xiāo)售額超過(guò)九百億人民幣。

螞蟻商聯(lián)的四輪驅(qū)動(dòng)賦能成員企業(yè)，自有品牌、商學(xué)院、大數(shù)據(jù)和設(shè)備耗材設(shè)施的聯(lián)合采購(gòu)。四輪驅(qū)動(dòng)能為我們所有成員企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，從商品到培訓(xùn)，到大數(shù)據(jù)。以前品牌商、生產(chǎn)商是看不見(jiàn)代理商的，代理商也看不見(jiàn)零售商。

我們自主研發(fā)了一套系統(tǒng)，工廠端可以看見(jiàn)門(mén)店端，門(mén)店端也可以看見(jiàn)工廠端。用這套工具可以實(shí)時(shí)把商品流通看得清清楚楚。螞蟻商聯(lián)也是一個(gè)開(kāi)放的平臺(tái)，我們跟全世界幾乎所有的聯(lián)盟都建立了好的合作關(guān)系。我們跟就像螞蟻商聯(lián)這樣的組織，建立了定期的交流。下一步將會(huì)推動(dòng)跟這些組織在商品層面上進(jìn)行合作。

第二，我們?nèi)绾螢槌蓡T企業(yè)構(gòu)筑獨(dú)有的商品護(hù)城河。這次大會(huì)上，我們發(fā)布了一店兩牌。一店指得是螞蟻商聯(lián)便利店商品解決方案。我們專(zhuān)門(mén)針對(duì)便利店的店型做了商品的研發(fā)。螞蟻商聯(lián)便利店商品的解決方案總共有790個(gè)SKU，所有商品的開(kāi)發(fā)，基于便利店的需求。

還有一個(gè)是高毛利原則，所有商品的開(kāi)發(fā)基于五十個(gè)點(diǎn)以上的原則進(jìn)行開(kāi)發(fā)。我們的第八個(gè)品牌，舒佳宜，它的定位是呵護(hù)即真愛(ài)，為旗下女性用品的品牌，衛(wèi)生巾的品牌，挑戰(zhàn)難度也比較大，但是我們很有信心。

今天正式首發(fā)上市的是我們旗下的第九個(gè)品牌，惠惠熊。這個(gè)品牌定位是跨分類(lèi)，跨食品非食，所有品類(lèi)都可以做，是一個(gè)定位更經(jīng)濟(jì)劃算，全品類(lèi)超低性?xún)r(jià)比的品牌。

這個(gè)也跟最近會(huì)員倉(cāng)儲(chǔ)店的商品有直接的關(guān)系。我們之前所有的商品是直接從工廠直達(dá)成員企業(yè)物流中心，但是我們今天在鄭州建立了凍品集配中心，還有低溫類(lèi)，我們開(kāi)始進(jìn)行集中的配送。

我們今天同時(shí)上市發(fā)布了低溫奶酪的自有品牌。我們一切的工作都是圍繞顧客生活需求下的商品的提案。我們的乙店是是商品綜合解決方案。從滿(mǎn)足需求到生活提案，從價(jià)格促銷(xiāo)到價(jià)值營(yíng)造。

每個(gè)月15號(hào)，我們都會(huì)召集所有的采購(gòu)總監(jiān)到螞蟻商聯(lián)開(kāi)會(huì)，會(huì)提前45天發(fā)布52周MD營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。我們的52周MD營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，不是我們一家做的，是請(qǐng)了四家公司配合我們做的52周MD營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃。

第三，從商品力到品牌力。做不做自有品牌大家爭(zhēng)論已久，但是我覺(jué)得現(xiàn)在已經(jīng)不需要爭(zhēng)論這個(gè)問(wèn)題。也有不同的零售企業(yè)家說(shuō)，我們做自有品牌沒(méi)出路。我今天想給大家提幾個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)，中國(guó)也好，世界也好，哪個(gè)零售企業(yè)不是以自有品牌為核心競(jìng)爭(zhēng)力的？沒(méi)有，幾乎這個(gè)世界上，做得好的零售商，世界有名的，中國(guó)有名的，都是以自有品牌為主的。

也有的企業(yè)家說(shuō)，那我們不做自有品牌，我們把商品做好，把商品力做好不也一樣嗎？我今天下面給大家分享，我們?nèi)绾蝸?lái)理解商品力到品牌力。

我們現(xiàn)在從今年開(kāi)始做了很多的購(gòu)物節(jié)的解決方案，這種購(gòu)物節(jié)的解決方案會(huì)快速的推動(dòng)一個(gè)品牌在一個(gè)城市的傳播。我們以一個(gè)小的購(gòu)物節(jié)來(lái)拉動(dòng)其他的自有品牌，造自有品牌的節(jié)。不斷的打破認(rèn)知天花板，一個(gè)啤酒節(jié)，一個(gè)零售商，一個(gè)活動(dòng)能做多少，能賣(mài)多少箱啤酒？

數(shù)字能體現(xiàn)一年當(dāng)中的變化，從一個(gè)企業(yè)做一檔啤酒節(jié)的活動(dòng)能賣(mài)3800箱，到做一檔活動(dòng)能賣(mài)48000箱。這種進(jìn)化用了一年時(shí)間，用了一年時(shí)間就做到了。

啤酒節(jié)在螞蟻商聯(lián)的成員企業(yè)落地了19家，啤酒的銷(xiāo)售額做了464萬(wàn)，帶動(dòng)了自有品牌的銷(xiāo)售額3256萬(wàn)，品牌傳播達(dá)到了一千萬(wàn)人以上。由一個(gè)小的分類(lèi)的啤酒，做啤酒節(jié)，會(huì)帶來(lái)一連串的影響，從而形成了品牌的爆破。

我們?cè)趪L試用自有品牌來(lái)做線上的解決方案，我們?cè)谝瞬谋鄙剑诮衲赀^(guò)年的時(shí)候，做了一檔自有品牌的線上直播。這場(chǎng)線上直播做的全部是自有品牌商品，一檔直播賣(mài)了42.6萬(wàn)。

前段時(shí)間，支付寶在全中國(guó)開(kāi)展了一元購(gòu)的促銷(xiāo)活動(dòng)。一元購(gòu)無(wú)論是立白這些品牌全部參與，給零售商的毛利非常低，最高八個(gè)點(diǎn)，最低一個(gè)點(diǎn)。在金好來(lái)，三天一元購(gòu)活動(dòng)，賣(mài)了150萬(wàn)的自有品牌商品。

自有品牌除了能給企業(yè)帶來(lái)客流以外，一樣可以給我們帶來(lái)毛利，而且在做一元購(gòu)情況下，帶來(lái)33.5個(gè)點(diǎn)的毛利。這33.5個(gè)點(diǎn)的毛利是正常毛利21個(gè)點(diǎn)，起點(diǎn)五個(gè)點(diǎn)特殊的拼多多，由螞蟻商聯(lián)的渠道做，再補(bǔ)貼5個(gè)點(diǎn)，總計(jì)33.5個(gè)點(diǎn)，如果我們做一元購(gòu)的活動(dòng)能帶來(lái)33.5個(gè)點(diǎn)的毛利，這是不可想象。

從商品力到品牌力，提倡的是打造區(qū)域城市名牌。講一個(gè)剛剛發(fā)生的案例，9月30日到10月8日，在甘肅張掖市，當(dāng)?shù)匾患页凶隽艘粰n自有品牌的白酒的促銷(xiāo)，賣(mài)了25018件。這兩萬(wàn)五千箱白酒，我們推算了一下，折合張掖的，除了老人、小孩、女性，我們鎖定的就是認(rèn)為飲酒的人群，人均1.7瓶，這是之前我們做零售商的時(shí)候不敢想的。

我們?cè)谟米銎放频姆椒ㄔ谧龃黉N(xiāo)的時(shí)候是不一樣的，可以迅速的把我們的白酒打成當(dāng)?shù)氐拿啤Ｋ晕覀兲岢觯蛟斐鞘械拿啤Ｎ覀兠髂陼?huì)規(guī)劃，以各種品牌、各種品類(lèi)的購(gòu)物節(jié)來(lái)拉動(dòng)，打造城市名牌的計(jì)劃。

從商品力到品牌力，讓聯(lián)合自有品牌成為城市的名牌。我們以前經(jīng)營(yíng)的品牌是零售商品牌，零售商品牌做的最好的可能就是我們的胖東來(lái)了。胖東來(lái)的零售商品牌做的好，胖東來(lái)自有品牌商品做的一樣好。

所以零售商的商品力做的好，他只能會(huì)打造零售商的品牌。零售商的品牌，現(xiàn)在我們面對(duì)的是千店一面，渠道費(fèi)用，各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，30%的營(yíng)銷(xiāo)成本。什么是30%的營(yíng)銷(xiāo)成本？我們現(xiàn)在所喝的蒙牛牛奶，可以喝掉28個(gè)點(diǎn)的廣告費(fèi)。我們喝的伊利的牛奶喝了21個(gè)點(diǎn)的廣告費(fèi)。你們會(huì)問(wèn)，你怎么知道？他們都是上市公司，你們查他的年報(bào)吧。

所以自有品牌是可以讓顧客降低他的生活成本的，可以讓顧客不為廣告費(fèi)買(mǎi)單。螞蟻商聯(lián)的多矩陣的自有品牌已經(jīng)達(dá)到了2200多個(gè)SKU，我們也在打造可持續(xù)的生態(tài)鏈。所以這樣的品牌打造，可以助力我們的零售商，從零售的品牌轉(zhuǎn)向你在這個(gè)城市消費(fèi)品牌的，雙品牌的打造，只有這種雙品牌的打造才可持續(xù)，才可發(fā)展。

所以我覺(jué)得，我們的未來(lái)，零售的競(jìng)爭(zhēng)除了是我們零售品牌的競(jìng)爭(zhēng)，最重要的是我們商品品牌的競(jìng)爭(zhēng)。你有沒(méi)有獨(dú)有的品牌，你獨(dú)有的品牌足夠不足夠多，你的獨(dú)有品牌的持續(xù)發(fā)展能力足夠不足夠強(qiáng)，決定我們?cè)谶@個(gè)地區(qū)能不能活下去，決定我們?cè)谶@個(gè)地區(qū)能不能領(lǐng)先。

所以，我覺(jué)得，打造雙品牌，打造自有品牌在我們所在地區(qū)的能力，經(jīng)營(yíng)能力才是我們經(jīng)營(yíng)的核心。所以螞蟻商聯(lián)提出的是，為成員企業(yè)打造獨(dú)有的商品護(hù)城河，從而我們?yōu)槌蓡T企業(yè)賦能。今天的分享到此結(jié)束，謝謝搭建。