在“新消費(fèi)”飽受熱捧與爭(zhēng)議的時(shí)刻，潮流商品領(lǐng)域新零售公司KK集團(tuán)，向港交所遞交了招股書。

與泡泡瑪特、完美日記、名創(chuàng)優(yōu)品等當(dāng)紅新零售公司不同，KK集團(tuán)的名字并不經(jīng)常出現(xiàn)在人們的視野中。但公司旗下的潮流商品集合店KKV、進(jìn)口商品迷你賣場(chǎng)KK、美妝潮流店THE COLORIST、以及潮玩商店X11，則散布在一二線城市的各大購(gòu)物中心里。

根據(jù)招股書披露，截止2021年6月30日，KK集團(tuán)旗下四種業(yè)態(tài)潮流商品銷售門店總計(jì)達(dá)到640家，公司上半年累計(jì)銷售GMV高達(dá)22.13億元人民幣。而按照2020年全年銷售GMV統(tǒng)計(jì)，公司在國(guó)內(nèi)潮流零售商中排名第三，公司近三年年度復(fù)合增長(zhǎng)率則高達(dá)246.2%。而作為近兩年資本市場(chǎng)中最為火熱的新消費(fèi)、新零售賽道獨(dú)角獸公司，KK集團(tuán)在今年7月份上市前最新一輪融資中，估值已經(jīng)高達(dá)200億元人民幣。

但令人叫絕的不是這家公司的高估值、高GMV、高增長(zhǎng)，而是這些背后，一套精密的加盟商機(jī)制。

01

獨(dú)善其身

線下的生意不好做。就在上周，海底撈發(fā)布公告決定在未來(lái)56天內(nèi)逐漸關(guān)停300家門店。“開店越多，虧損越大”儼然成為了線下零售業(yè)態(tài)的主題句。

然而，KK集團(tuán)卻在收入端高歌猛進(jìn)的同時(shí)虧損端持續(xù)收窄——

在營(yíng)收方面，KK集團(tuán)2018年、2019年、2020年及2021年上半年，分別實(shí)現(xiàn)營(yíng)收1.6億、4.6億、16.5億以及16.8億元，2019、2020及2021年上半年同比增長(zhǎng)分別高達(dá)198.6%、254.9%以及235.1%。

在虧損方面，KK集團(tuán)在2018年、2019年、2020年及2021年上半年凈虧損分別為7948.5萬(wàn)、5.15億、20.17億以及43.97億，報(bào)告期累計(jì)虧損接近70億。但這主要是由于在上市過(guò)程中優(yōu)先股轉(zhuǎn)換為普通股過(guò)程中金融負(fù)債公允價(jià)值變動(dòng)所導(dǎo)致。剔除掉這部分影響，KK集團(tuán)在報(bào)告期內(nèi)整體盈利性方面呈現(xiàn)出持續(xù)改善趨勢(shì)。公司經(jīng)調(diào)整凈虧損在2018年、2019年、2020年以及2021年上半年分別為4179.6萬(wàn)、7695.1萬(wàn)、1.71億以及3846.2萬(wàn)，虧損率為-26.9%、-16.6%、-10.4%及-2.3%，虧損幅度持續(xù)收窄。

而公司經(jīng)調(diào)整EBITDA，在2020年及2021年上半年均已經(jīng)轉(zhuǎn)為盈利，分別為6800萬(wàn)及2.16億元，經(jīng)調(diào)整EBITDA ratio同樣持續(xù)提升。

毛利方面，今年上半年，KK集團(tuán)整體毛利率達(dá)到歷史最高的36.2%，高出2020年5.8個(gè)百分點(diǎn)。

長(zhǎng)期以來(lái)困擾新零售行業(yè)最大的問(wèn)題，則是門店層面運(yùn)營(yíng)成本過(guò)高（門店租金、人工成本、固定資產(chǎn)折舊等），導(dǎo)致很難實(shí)現(xiàn)門店層面整體盈利。但自2019年以來(lái)，KK集團(tuán)旗下的三種業(yè)態(tài)KKV、KK館以及THE COLORIST均已實(shí)現(xiàn)門店層面整體盈利，且呈現(xiàn)盈利規(guī)模快速增長(zhǎng)趨勢(shì)。只有在2020年開始開設(shè)的潮玩店X11，目前尚處于投入階段，門店層面處于虧損狀態(tài)。

在線下商業(yè)普遍陷入困境的大背景下，KK集團(tuán)為什么能獨(dú)善其身？

02

暗藏玄機(jī)

之所以能夠完美規(guī)避線下零售行業(yè)“開店越多，虧損越大”的行業(yè)窘境，并成功實(shí)現(xiàn)在收入端高歌猛進(jìn)，同時(shí)在虧損端持續(xù)收窄，核心原因恐怕在于KK的加盟商機(jī)制。

相較于傳統(tǒng)餐飲行業(yè)以及便利店行業(yè)的加盟商方式，品牌授權(quán)方對(duì)于加盟店更多是進(jìn)行品牌授權(quán)，在門店管理過(guò)程中提供標(biāo)準(zhǔn)化流程以及相關(guān)管理服務(wù)，而授權(quán)方通過(guò)收取品牌授權(quán)費(fèi)以及服務(wù)費(fèi)實(shí)現(xiàn)盈利。這種授權(quán)方式更多的適用于整體投入小且標(biāo)準(zhǔn)化程度高的快餐以及便利店行業(yè)。

對(duì)于像KK集團(tuán)旗下的潮流店，動(dòng)輒幾百至上千平米的店面，對(duì)于加盟商而言整體投入及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)均較高。而從KK集團(tuán)角度出發(fā)，如果門店均采取自營(yíng)方式，前期投入過(guò)高且同樣存在選址等一系列經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，勢(shì)必將影響公司整體擴(kuò)張速度。

就在之前海底撈宣布全國(guó)范圍關(guān)停300家門店，也正是由于在快速擴(kuò)張過(guò)程中，出現(xiàn)選址以及后期經(jīng)營(yíng)不達(dá)預(yù)期等問(wèn)題，導(dǎo)致部分門店持續(xù)虧損，因此不得不斷臂止損。

這是一道非常艱難的選擇題：一方面是需要門店數(shù)量的快速增加來(lái)?yè)Q取收入端高速增長(zhǎng)；而另一方面，公司同樣會(huì)忌憚線下經(jīng)營(yíng)普遍存在的快速增長(zhǎng)過(guò)程中，門店質(zhì)量難以保障巨大風(fēng)險(xiǎn)。

因此，KK集團(tuán)推出了帶有股權(quán)投資的加盟商機(jī)制。

與傳統(tǒng)加盟授權(quán)方式不同，KK集團(tuán)在與加盟商合作過(guò)程中，會(huì)與加盟商成立合資公司，并作為少數(shù)股東。這也就意味著，除了在日常經(jīng)營(yíng)層面的合作之外，KK集團(tuán)與加盟商之間同樣是共進(jìn)退的股東關(guān)系。

對(duì)于這樣的安排，無(wú)論是在經(jīng)營(yíng)層面，還是在財(cái)務(wù)報(bào)表層面，都能夠起到正面的作用：

經(jīng)營(yíng)方面，作為股東身份出現(xiàn)的KK集團(tuán)，顯然與加盟商之間的綁定關(guān)系更強(qiáng)，這使得雙方之間在溝通與合作方面能夠更深入的展開；

而在財(cái)務(wù)方面，盡管作為加盟商的股東出現(xiàn)，但由于KK集團(tuán)僅僅為小股東存在，加盟店的整體盈虧并不會(huì)全額并入集團(tuán)報(bào)表，而是僅僅會(huì)根據(jù)盈虧百分比，計(jì)提自身?yè)p益。這也就意味著能夠?qū)⒓用松痰臉I(yè)績(jī)對(duì)自身公司的影響，降至最低。

截止2021年6月30日，以上具有股權(quán)投資安排的加盟店數(shù)量為277家，站總門店數(shù)量比例達(dá)到43.3%。

圖源：KK集團(tuán)招股書

問(wèn)題來(lái)了，如果加盟商承擔(dān)了絕大部分門店層面經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，為什么還會(huì)有人有動(dòng)力去自己掏錢幫助KK集團(tuán)開店沖增長(zhǎng)呢？

這也是KK集團(tuán)加盟商模式的精妙之處——根據(jù)招股書披露，KK集團(tuán)對(duì)于加盟商，會(huì)提供貸款以及預(yù)付款項(xiàng)，這也就意味著在早期階段，KK集團(tuán)會(huì)通過(guò)借款的方式幫助加盟商覆蓋一部分預(yù)開業(yè)成本，從而降低加盟商的先期投入。

截止2021年6月底，KK集團(tuán)向加盟商提供的貸款及預(yù)付款累計(jì)高達(dá)5.6億元，按照352家加盟店計(jì)算，平均單個(gè)加盟店借款接近160萬(wàn)。

圖源：KK集團(tuán)招股書

通過(guò)以上借款安排，加盟商可以有效減少前期投入以及資金風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)于KK集團(tuán)而言，公司借款即使在加盟商門店形成費(fèi)用，也不會(huì)體現(xiàn)在自身利潤(rùn)表之中，可謂是絕對(duì)意義上的“雙贏”。

除此之外，在與加盟商簽署的股權(quán)投資協(xié)議中，KK集團(tuán)還保留了在其認(rèn)為合適的時(shí)間段，向加盟商收購(gòu)股份的相關(guān)權(quán)益。這也就意味著，未來(lái)如果加盟店實(shí)現(xiàn)盈利，KK集團(tuán)有權(quán)利將其收購(gòu)并入自身報(bào)表。

圖源：KK集團(tuán)招股書

通過(guò)以上一系列協(xié)議安排，KK集團(tuán)在保證加盟商有充足動(dòng)力去開店的前提下，可以有效的對(duì)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。對(duì)于經(jīng)營(yíng)不善的加盟店，可以及時(shí)止損（最多損失借款）；而對(duì)于發(fā)展良好，最終能夠?qū)崿F(xiàn)盈利的門店，KK集團(tuán)同樣保留權(quán)利將其納入合并范圍。從而充分實(shí)現(xiàn)了“進(jìn)可攻，退可守”。

KK集團(tuán)創(chuàng)新性的加盟商模式，從公司經(jīng)營(yíng)角度，無(wú)疑是一套非常高效的經(jīng)營(yíng)模式。但由于在加盟過(guò)程中，在協(xié)議安排方面要遠(yuǎn)復(fù)雜于普通的餐館及便利店加盟，存在較多的股權(quán)投資、回購(gòu)等條款，因此對(duì)于監(jiān)管機(jī)構(gòu)及中介機(jī)構(gòu)在日常審核過(guò)程中也提出了更多的挑戰(zhàn)：

一是關(guān)聯(lián)交易。對(duì)于第三方加盟商，中介機(jī)構(gòu)在核查過(guò)程中，應(yīng)確保其為獨(dú)立的第三方公司，避免出現(xiàn)關(guān)聯(lián)交非關(guān)聯(lián)化的存在。對(duì)于關(guān)聯(lián)交易非關(guān)聯(lián)化的審核，在A股資本市場(chǎng)上市過(guò)程中，是監(jiān)管機(jī)構(gòu)關(guān)注度最高的審核要點(diǎn)，而在港股上市中，更多的是作為信息披露的一部分，而非核查重點(diǎn)。

二是加盟商質(zhì)量。根據(jù)公司招股書披露，自2021年6月30日起，KK集團(tuán)已經(jīng)取消向加盟商提供貸款及預(yù)付款項(xiàng)的政策，而公司未來(lái)將尋求更加有實(shí)力的加盟商進(jìn)行合作。這也就意味著KK在對(duì)加盟商的甄選標(biāo)準(zhǔn)，將更多的傾向于質(zhì)量，而非簡(jiǎn)單的去以能夠開店為導(dǎo)向。

圖源：KK集團(tuán)招股書

經(jīng)緯中國(guó)合伙人肖敏曾在追投KK時(shí)表示，“經(jīng)緯一直是KK堅(jiān)定的投資者。在新零售這個(gè)賽道，KK集團(tuán)展現(xiàn)出來(lái)的品牌創(chuàng)新能力、選品以及供應(yīng)鏈能力、開店以及運(yùn)營(yíng)能力都非常出眾。從KK館進(jìn)化到KKV，以及新物種THE COLORIST調(diào)色師，這些都證明了KK團(tuán)隊(duì)出眾的創(chuàng)新思維以及優(yōu)秀的執(zhí)行力。我們也繼續(xù)期待這家公司帶來(lái)的驚喜。”

黑蟻資本認(rèn)為，KK集團(tuán)基于對(duì)零售本質(zhì)的深刻理解，通過(guò)個(gè)性、多樣化的商品契合線下消費(fèi)者需求，打造愉悅高效的購(gòu)物場(chǎng)景，并且有持續(xù)迭代店型、拓展領(lǐng)域，創(chuàng)造新增長(zhǎng)點(diǎn)的能力；其“輕前臺(tái)、重后臺(tái)”的模式，能以高效的后臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力與高性價(jià)比賦能前端，支持前端復(fù)制與擴(kuò)張。

如今，在一級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)異的KK來(lái)到了二級(jí)市場(chǎng)面前，除了業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，似乎也面對(duì)另一套資本邏輯的考驗(yàn)與挑戰(zhàn)。