什么叫網(wǎng)紅產(chǎn)品？我個(gè)人的定義是，在最火的渠道擁有最高的人氣，在5月8日李佳琦的直播預(yù)告中，除了置頂評(píng)論，前10條評(píng)論中有5條都是一個(gè)名字——可麗金。

都說販賣美的錢最好賺，伴隨華熙生物、愛美客、貝泰妮等當(dāng)紅公司成功登陸A股，可麗金的母公司巨子生物也于近日正式向港交所遞交招股說明書，擬在主板上市，高盛和中金公司為聯(lián)席保薦人，有消息稱巨子生物本次IPO計(jì)劃募資5-10億美元。

巨子科技是全球首家實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)重組膠原蛋白護(hù)膚產(chǎn)品的公司，旗下兩大重組膠原蛋白品牌——可麗金、可復(fù)美，分別是2021年中國(guó)專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)第三、第四暢銷品牌。

重組膠原蛋白是個(gè)合成生物學(xué)的概念，一門“造物致用”的學(xué)科，目前的一級(jí)市場(chǎng)，合成生物有多火熱不必多說，美國(guó)相關(guān)公司融資額度自2020年Q4成井噴態(tài)勢(shì)，自去年以來，已經(jīng)有多位來自投資機(jī)構(gòu)、FA、LP的投資人向我表示，目前正在關(guān)注或?qū)W習(xí)這一賽道。

用最先進(jìn)的技術(shù)武裝美麗的臉，巨子生物顯然是“造物致用”的優(yōu)等生。2021年，巨子生物收入近15.525億元，可復(fù)美、可麗金兩大網(wǎng)紅品牌，就占據(jù)超過90%的營(yíng)收，毛利率進(jìn)一步推高到87.2%，凈利潤(rùn)8.82億元，凈利潤(rùn)率更是遠(yuǎn)超傳統(tǒng)意義的賺錢機(jī)器華熙生物和貝泰妮。

概念火熱、獨(dú)家技術(shù)再加上恐怖的吸金能力，自然也是投資機(jī)構(gòu)追捧的對(duì)象，只不過董事會(huì)主席嚴(yán)建亞身為一家A股創(chuàng)業(yè)板企業(yè)的創(chuàng)始人，顯然深諳巨子生物這類值錢資產(chǎn)應(yīng)當(dāng)在何時(shí)才能賣出好價(jià)錢，因此盡管巨子生物已成立20余年，卻只在2021年完成一輪Pre-IPO融資。

在這輪融資中，CPE源峰、高瓴、金鎰資本、君聯(lián)資本、星納赫資本、景林投資、鼎暉投資、中金資本、黑蟻資本、高榕資本、海松資本、國(guó)開創(chuàng)新資本，以及薇婭的謙尋文化和A股上市營(yíng)銷服務(wù)公司三人行等付出73.3億元，以每股20元的價(jià)格，認(rèn)購(gòu)了巨子生物37.98%的股份，以此計(jì)算IPO前巨子生物估值約為193億元。

一戰(zhàn)成名。

兩個(gè)關(guān)鍵詞：敏感肌、輕醫(yī)美

2000年，范代娣博士和團(tuán)隊(duì)成功研發(fā)出重組膠原蛋白技術(shù)，注冊(cè)成立西安巨子生物，2009年推出首個(gè)基于重組膠原蛋白技術(shù)的高端護(hù)膚品牌可麗金，主打主要功效為抗衰老、皮膚保養(yǎng)及皮膚修護(hù)。

2011年推出的可復(fù)美，起初是作為面向醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶的皮膚科級(jí)別專業(yè)皮膚護(hù)理品牌，并獲得第二類醫(yī)療器械注冊(cè)證，是中國(guó)首個(gè)獲得此類注冊(cè)的基于重組膠原蛋白的產(chǎn)品，隨后才逐擴(kuò)展到大眾市場(chǎng)。應(yīng)該說可復(fù)美和可麗金雙雙成為網(wǎng)紅產(chǎn)品，離不開兩個(gè)關(guān)鍵詞：敏感肌、輕醫(yī)美。

所謂功效性護(hù)膚，就是進(jìn)行皮膚修護(hù)、抗衰、美白、 保濕等操作，常見問題便是對(duì)護(hù)膚品的成分過敏。在此前高端護(hù)膚品被國(guó)外品牌統(tǒng)治的年代，適合其他人種的護(hù)膚品不一定適合中國(guó)人的臉，而國(guó)內(nèi)品牌則質(zhì)量參差不齊，因此日韓品牌，特別是日本的所謂藥妝成了不少人的選擇。

但統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2021年我國(guó)皮膚敏感人群總數(shù)超過4億人，占中國(guó)總?cè)丝诘?0%以上，這是功效性護(hù)膚品市場(chǎng)增長(zhǎng)背后的一個(gè)關(guān)鍵人口群體，畢竟上千塊一瓶的SKII可不是誰都能買得起的。

巨子生物的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)便在于此。一方面憑借醫(yī)療級(jí)的高純度重組膠原蛋白技術(shù)，最大限度減少致敏的可能，也即用戶口中的“成分安全”；另一方面性價(jià)比也較高，300多元的精華、200多元的保濕噴霧，趕上李佳琦直播間基本還能打個(gè)5折，基本都能消費(fèi)得起。

而復(fù)盤巨子生物的成長(zhǎng)路徑，除了敏感肌人群提供了用戶基礎(chǔ)，“破圈”還得靠專業(yè)醫(yī)護(hù)人員的反復(fù)推薦，這就離不開輕醫(yī)美。根據(jù)國(guó)際美容整形外科學(xué)會(huì)的劃分，醫(yī)療美容可分為手術(shù)類醫(yī)療美容和非手術(shù)類醫(yī)療美容兩大類，非手術(shù)類醫(yī)療美容則被稱為輕醫(yī)美，比如注射填充類的玻尿酸注射、激光美容類的光子嫩膚等。

很多輕醫(yī)美的項(xiàng)目有一個(gè)共同特點(diǎn)，就是術(shù)后要“補(bǔ)水”，比如在全國(guó)皮膚美容科名列前茅的空軍總醫(yī)院做個(gè)光子嫩膚，大夫在術(shù)后會(huì)首先開一個(gè)補(bǔ)水面膜讓你當(dāng)場(chǎng)就敷。醫(yī)院的背書、醫(yī)生的推薦再加上良好的使用效果，這就是巨子生物破圈的第一步。

招股書顯示，巨子生物針對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)和大眾市場(chǎng)實(shí)施了“醫(yī)療機(jī)構(gòu)+大眾消費(fèi)者”的雙軌銷售策略，醫(yī)療機(jī)構(gòu)方面，目前產(chǎn)品已經(jīng)銷售和經(jīng)銷至國(guó)內(nèi)1000多家公立醫(yī)院、約 1700家私立醫(yī)院和診所以及約300個(gè)連鎖藥房品牌。

一位使用過幾十家醫(yī)美護(hù)膚品牌的愛美人士（我老婆）告訴我，巨子生物的可復(fù)美算是當(dāng)中醫(yī)院推薦最多、效果也比較好的。因此這個(gè)策略也是目前不少醫(yī)美護(hù)膚品牌的操作路徑，專業(yè)人士的推薦再加上小紅書、抖音等社交媒體平臺(tái)的“種草”，結(jié)合近3年年均2億元的營(yíng)銷費(fèi)用，“敏感肌適用”、“安全”、“保濕效果好”等標(biāo)簽自然就深入人心了。

一流的生意是躺在功勞簿上吃老本的公司

截至2021年，巨子生物產(chǎn)品組合共有105項(xiàng)SKU，涵蓋功效性護(hù)膚品、醫(yī)用敷料和功能性食品的八大主要品牌，即可復(fù)美、可麗金、可預(yù)、可痕、可復(fù)平、利妍、欣苷（SKIGIN ）及參苷，目前在中國(guó)功效性護(hù)膚品市場(chǎng)，透明質(zhì)酸和膠原蛋白是兩種接受度最高的成分，因此招股書中也著重介紹了膠原蛋白與透明質(zhì)酸（玻尿酸）的對(duì)比，膠原蛋白的優(yōu)勢(shì)在于皮膚修復(fù)和抗衰老的功效。

弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，目前中國(guó)整體專業(yè)皮膚護(hù)理產(chǎn)品市場(chǎng)的整體規(guī)模為人民幣566億元，其中膠原蛋白規(guī)模為94億元，預(yù)計(jì)到2026年，基于膠原蛋白的皮膚專業(yè)護(hù)理產(chǎn)品的市場(chǎng)份額將超過透明質(zhì)酸，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)52.6%。

其中，在巨子生物的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，基于重組膠原蛋白的功效型護(hù)膚品市場(chǎng)規(guī)模，預(yù)計(jì)將從2022年的72億元增長(zhǎng)至2027年的645億元，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)55%。

除重組膠原蛋白外，巨子生物的人參皂苷提取技術(shù)也比較出彩，基于此也研發(fā)出了功能性食品品牌參苷。據(jù)招股書介紹，稀有人參皂苷的藥理功效包括且不限于抑制腫瘤生長(zhǎng)及增強(qiáng)免疫能力，比如Rg3已在中國(guó)獲批準(zhǔn)用于臨床癌癥治療，其他種類的皂苷已被廣泛的用于制作能夠增強(qiáng)免疫能力、改善睡眠的健康產(chǎn)品，只是相比醫(yī)美護(hù)膚品，保健食品的品牌和營(yíng)銷是另一套玩法，這方面史玉柱顯然是個(gè)中翹楚。

所以本次赴港上市所募資金中，除了用于研發(fā)投資、招聘團(tuán)隊(duì)等常規(guī)用途外，還包括擴(kuò)大重組蛋膠原白及人參皂苷的生產(chǎn)，目前巨子生物重組膠原蛋白和人參皂苷的每年產(chǎn)能約為10880千克、630千克，預(yù)計(jì)未來分別將提升至212500千克、267800千克，分別提升19.5倍、425倍。

如此激進(jìn)的擴(kuò)展自然引來質(zhì)疑聲，如2021年巨子生物的“功能性食品及其他”收入僅約為4943萬元，并且同比2020、2019年都下降超過一半。即使未來五年按照弗若斯特沙利文預(yù)計(jì)，中國(guó)基于人參皂苷技術(shù)的功能性食品市場(chǎng)以16.1%的增長(zhǎng)至15.61億元，也難以覆蓋巨子生物的新增產(chǎn)能的十分之一。

光在功能性食品和稀有人參皂苷這兩項(xiàng)的擴(kuò)產(chǎn)上，預(yù)計(jì)巨子生物的資本開支將超過7億元，雖然這一令人費(fèi)解的操作值得關(guān)注，但也從側(cè)面印證這公司真的不差錢，但相比于產(chǎn)能的擴(kuò)張，巨子生物在研發(fā)方面的支出卻顯得少的可憐。

招股書顯示，2019、2020、2021年巨子生物的研發(fā)成本分別為1140、1338、2495萬元，分別占總收入的1.2%、1.1%及1.6%，而這三年光巨子生物光收到的政府補(bǔ)助就分別為分別為1498.5萬元、913.6萬、2077萬元，幾乎與研發(fā)支出處于一個(gè)水平。

由此可見所謂一流的生意，就是指這種可以躺在功勞簿上吃老本的公司，也難怪最近有投資人對(duì)我表示不投創(chuàng)新藥研發(fā)的企業(yè)了，畢竟這兩者在賺錢的效率上不可同日而語(yǔ)。對(duì)一級(jí)市場(chǎng)來說，看點(diǎn)不是巨子生物受到各大投資機(jī)構(gòu)的青睞，而是誰能投到這類“不差錢，得跪著進(jìn)去”的項(xiàng)目。

Pre-IPO的機(jī)構(gòu)名單很豪華，并且除了CPE源峰（最大的投資機(jī)構(gòu)股東，持股4.33%）和高瓴(持股4%)，沒有一家持股超過4%，也顯示出這次項(xiàng)目爭(zhēng)搶的激烈程度，當(dāng)然一方面是由于巨子生物恐怖的賺錢能力，另一方面后續(xù)除了那比較匪夷所思的擴(kuò)產(chǎn)，其實(shí)看點(diǎn)也并不少。

一是骨修復(fù)材料，用于填充及修復(fù)因損傷或骨量不足而導(dǎo)致的牙槽骨或頜骨缺陷，目前正在進(jìn)行臨床試驗(yàn)，預(yù)計(jì)將于2023年完成，預(yù)期于2023年向國(guó)家藥監(jiān)局提交產(chǎn)品注冊(cè)申請(qǐng)為第三類醫(yī)療器械，有望于2024年獲得產(chǎn)品批準(zhǔn)。

二是吸收生物膜，是一款重組膠原蛋白生物醫(yī)用材料產(chǎn)品，可廣泛應(yīng)用于口腔種植和頜面外科手術(shù)，比如拔牙、牙根拔除及牙槽嵴擴(kuò)大術(shù)后的隔離及填充。目前該款產(chǎn)品正處于臨床前的產(chǎn)品開發(fā)階段，預(yù)計(jì)在2023年開展臨床試驗(yàn)。以牙科整形和治療的需求趨勢(shì)，可以想見這兩款產(chǎn)品的市場(chǎng)前景應(yīng)該會(huì)很廣闊。