3月25日至28日，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的2025中國超市周在河南許昌隆重舉行。作為中國超市行業(yè)規(guī)模最大、專業(yè)度最高的年度盛會之一，本屆大會繼續(xù)以“美好之路”為主題，共謀行業(yè)發(fā)展新篇章。

在3月25日的中國折扣店發(fā)展論壇上，天使灣創(chuàng)投合伙人汪震宇、上海有創(chuàng)可呈創(chuàng)始人&首席顧問張國宏、冠派客創(chuàng)始人林永強(qiáng)、三只松鼠商超業(yè)務(wù)總經(jīng)理鼠可梵就“大眾消費市場如何實現(xiàn)性價比”展開深入探討，分別向行業(yè)傳遞了關(guān)于奧樂齊的成功模型、盒馬NB的核心經(jīng)驗、冠派客的減法創(chuàng)業(yè)策略、三只松鼠的組織變革剖析以及對行業(yè)周期的感受與感悟。

以下為對話實錄(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯)：

主持人：今天我們相聚在此，圍繞 “大眾消費市場如何實現(xiàn)性價比” 展開深入探討。我是天使灣創(chuàng)投合伙人老汪，非常榮幸擔(dān)任本次圓桌論壇的主持人。坐在我身邊的三位嘉賓，都是在零售及相關(guān)領(lǐng)域有著豐富經(jīng)驗和深刻見解的行業(yè)大咖。首先為大家介紹上海有創(chuàng)可呈創(chuàng)始人&首席顧問張國宏先生，張總在零售行業(yè)深耕多年，曾擔(dān)任盒馬鮮生總經(jīng)理，也曾經(jīng)是奧樂齊的顧問。接下來是冠派客創(chuàng)始人林永強(qiáng)先生，林總在賣場領(lǐng)域經(jīng)歷了深刻蛻變，帶領(lǐng)冠派客在短短兩年內(nèi)于福建、浙江攻城略地，站穩(wěn)腳跟。最后，有請三只松鼠商超業(yè)務(wù)總經(jīng)理鼠可梵先生，三只松鼠在休閑食品領(lǐng)域的成績有目共睹，而如今也在經(jīng)歷著新的變革與發(fā)展。話不多說，讓我們正式開啟今天的論壇。

一、奧樂齊的成功模型分享

主持人：我先問張總兩個問題。張總，您之前在盒馬和奧樂齊的經(jīng)歷大家都有所了解。我們看到奧樂齊和盒馬NB在社區(qū)場景中已經(jīng)打出了具有借鑒價值的模板。奧樂齊今年開始走出上海，進(jìn)入江蘇，距其進(jìn)入中國市場已差不多8年，這也印證了它在開拓英美等國市場時展現(xiàn)出的戰(zhàn)略定力與超凡耐心。您能不能給大家分享一下，奧樂齊如今得到驗證的大致模型？畢竟大家對奧樂齊的了解，大多來源于《大道至簡》以及官方披露的零散信息。

張國宏：我確實擔(dān)任過奧樂齊一段時間的顧問。這家企業(yè)在中國市場的首店已有5年左右，與國外市場相比，存在很大差異，而這種差異恰恰是奧樂齊在中國成功的關(guān)鍵要素。在其他市場，奧樂齊的目標(biāo)客群相對為中等收入甚至稍偏下，但目前在上海，其目標(biāo)客群與盒馬鮮生那部分高度重合，品牌定位有所拔高。品牌提升后，好處在于商品質(zhì)價比中的“質(zhì)”有了品牌支撐；不足之處在于受目標(biāo)客戶限制，需慢慢往下拓展，以吸引更多客群。

如今我是以觀察者身份關(guān)注奧樂齊。去年，奧樂齊一直在努力優(yōu)化策略。其核心標(biāo)語“好品質(zhì) 夠低價”不斷調(diào)整，商品分層與盒馬類似，尤其是在生鮮層面，針對“晚餐一桌菜”場景，將生鮮分為“好品（黑標(biāo)）”和相對低價品，以此拉低價格，吸引更多目標(biāo)顧客。這一系列舉措節(jié)奏把握精準(zhǔn)，經(jīng)過了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬎伎迹瑘F(tuán)隊按部就班推進(jìn)，不急于求成。據(jù)我所知，目前奧樂齊單店銷售與盒馬NB不相上下，店鋪面積也相近，坪效非常高。

二、盒馬NB的核心經(jīng)驗探討

主持人：剛才提到盒馬NB這兩年發(fā)展迅猛，已經(jīng)基本達(dá)到當(dāng)年侯毅總提出的兩個“15”基本單店模型，即日銷15萬，綜合毛利率15%。

張國宏：盒馬目前打造了兩個出色的業(yè)態(tài)，分別被兩組數(shù)據(jù)定義。此前是兩個50，現(xiàn)在是兩個15，很有意思。這表明一個業(yè)態(tài)或品牌的準(zhǔn)確定義，需要深刻的商業(yè)洞察，一旦找準(zhǔn)方向，影響力巨大。

主持人：順著這個話題，張總給我們分享一下對盒馬NB的觀察，其核心經(jīng)驗是什么？

張國宏：對比盒馬NB和奧樂齊，它們堪稱上海市場這兩年生鮮全業(yè)態(tài)體系中最優(yōu)秀的代表。如果說奧樂齊定位相對中高，盒馬NB則偏中低。奧樂齊首店多位于較好的購物中心，而盒馬NB起初更多在街邊店，如今也開始進(jìn)駐購物中心，因其物業(yè)性價比更高。奧樂齊最早的核心場景并非生鮮或晚餐一桌菜，而是白領(lǐng)的午餐，在加工品和午餐方面表現(xiàn)出色。盒馬NB則秉承盒馬基因，將晚餐場景 “晚餐一桌菜” 打造得更好。

盒馬NB在向一線城市拓展方面更為堅決，這帶來諸多好處。其商品足夠便宜，毛利率比奧樂齊低。而且在初創(chuàng)階段，品牌中的 “盒馬” 二字賦予了它獨特調(diào)性。在生鮮全品類方面，盒馬NB在烘焙和熟食方面的商品SKU十分豐富。若向下沉市場拓展，可將高線城市生活方式輸送下去，吸引下沉市場中收入較高、社會影響力較強(qiáng)的人群。所以，盒馬NB開到嘉興等地時，發(fā)展勢頭迅猛。

三、冠派客的減法創(chuàng)業(yè)策略

主持人：冠派客成立至今兩年時間，兩年前林總到處學(xué)習(xí)、考察，這兩年已在福建、浙江悄然站穩(wěn)腳跟。和林總交流，我感覺他非常理性、務(wù)實，思考問題常常反其道而行之。我特別想了解，這兩年創(chuàng)業(yè)過程中，您經(jīng)歷了從傳統(tǒng)賣場業(yè)務(wù)的蛻變，基本剝離原有業(yè)務(wù)，全身心投入新事業(yè)。請復(fù)盤一下這兩年做了哪些減法，規(guī)避了哪些大的坑？

林永強(qiáng)：首先，我們沒有涉足生鮮領(lǐng)域。因為生鮮鏈路復(fù)雜，實現(xiàn)復(fù)制和標(biāo)準(zhǔn)化難度高，即便其黏性強(qiáng)，我們還是選擇舍棄；其次，在自有品牌方面，我們經(jīng)過多方推演，判斷現(xiàn)階段推出自有品牌對冠派客并非最佳選擇，所以暫且擱置；再，線上運營我們也暫時不做，集中精力強(qiáng)化供應(yīng)鏈和運營效率這兩個優(yōu)勢部分。

主持人：目前冠派客大致的單店模型，毛利率、費用結(jié)構(gòu)、銷售品類占比情況如何？

林永強(qiáng)：單店面積300平方，毛利率20%，食品占比65%，百貨類目占比35%。門店運營成本控制在10%以內(nèi)，人工成本大概4-5%。租金成本方面，我們通過固定租金加扣點模型，取得了價格優(yōu)勢，運營成本低使得加價率低，進(jìn)而形成價格競爭力。

四、三只松鼠的組織變革剖析

主持人：下面問一下三只松鼠的鼠總。我們都是三只松鼠的消費者，看到2022年9月那張大家聊到深夜的圖，相信這樣的場景在每個企業(yè)發(fā)展中都會出現(xiàn)，每一家企業(yè)都曾經(jīng)經(jīng)歷戰(zhàn)略和組織重構(gòu)。我很好奇，三只松鼠的這種變革是內(nèi)部驅(qū)動還是外部驅(qū)動？驅(qū)動力來源是什么，自上而下還是自下而上？變革過程中又有哪些難點？

鼠可梵：在我看來，真正的企業(yè)變革源于老板內(nèi)心。當(dāng)時老爹（創(chuàng)始人）帶領(lǐng)我們自我剖析了很長時間，十分焦慮。在做企業(yè)定位時，思考如何做好事情。但在發(fā)展過程中，我們漸漸偏離初心，考慮不同部門加價、資本看法、部門協(xié)調(diào)等問題，這些都成了包袱。

那天晚上反思，我們曾病急亂投醫(yī)，嘗試各種方法，卻發(fā)現(xiàn)情況愈發(fā)糟糕。直到老爹突然清醒，意識到大道至簡，明確企業(yè)最關(guān)鍵的是想清楚要什么。

那時我們確定了兩點，一是先活下去，對松鼠而言，銷量至關(guān)重要，先把量做起來，別人能做到的我們也要做到。二是先行動起來，不行就先做虛擬模型跑通流程，不糾結(jié)，先干再慢慢糾正。

從那天起，我們養(yǎng)成習(xí)慣，關(guān)注機(jī)會，讓團(tuán)隊先嘗試，以銷量和利潤為考核指標(biāo)，有銷量又有利潤的團(tuán)隊，未來可成為公司中層、高管，孵化更多業(yè)務(wù)。因為松鼠是互聯(lián)網(wǎng)品牌，有量才有品牌聲量，才能活得更久。老爹每天也會自我剖析，在團(tuán)隊開會時公開指出自己做得不好的地方，與我們分享、探討。我認(rèn)為創(chuàng)始人的認(rèn)知突破，是企業(yè)變革加速的關(guān)鍵。

主持人：在新規(guī)劃中，三只松鼠提出全品類戰(zhàn)略，覆蓋60個飲品。我特別好奇，如何界定這個戰(zhàn)略的邊界？畢竟這已突破傳統(tǒng)休閑食品邊界，新的邊界劃定在何處？

鼠可梵：這一兩年，老爹提出松鼠沒有邊界。松鼠只是個牌子，不像傳統(tǒng)品牌受限于特定品類，比如消費者雖對松鼠堅果有流量認(rèn)知，但我們不必局限于此。現(xiàn)在只要員工愿意干、想干，能做出銷量和利潤，都可以嘗試。松鼠提供平臺、品牌賦能、供應(yīng)鏈賦能和組織賦能，助力大家做成事情。

比如我們做飲料，去年內(nèi)部有三個經(jīng)營體提出要做寵物食品，認(rèn)為狗吃的東西人都能吃，于是我們支持他們嘗試。以前我們可能會抹殺基層創(chuàng)新想法，覺得與品牌主行當(dāng)無關(guān)。但現(xiàn)在鼓勵嘗試，在抖音等平臺，每個品成立三人小組，在不同電商渠道以“一品一鏈”模式先跑，有機(jī)會就放大，沒跑出來就融入其他小組繼續(xù)。從去年開始，松鼠打破自身局限，不再由老板決定一切，而是支持一線想怎么做就怎么做，這就是松鼠這兩年煥發(fā)生機(jī)的原因，大家敢想敢干，不再受傳統(tǒng)戰(zhàn)略培訓(xùn)導(dǎo)向KPI的壓制。我們從互聯(lián)網(wǎng)起家，產(chǎn)品學(xué)習(xí)小米打造超客戶預(yù)期產(chǎn)品，組織學(xué)習(xí)阿里建立流程體系，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行升級，打造適合松鼠的體系。例如，減少簽字流程，未來項目基本三人簽字即可，對外投資也如此。

五、行業(yè)周期的感受與感悟

主持人：大家都是零售行業(yè)的資深從業(yè)者，經(jīng)歷了行業(yè)10年、20年的潮起潮落。談?wù)剬χ芷诘母惺芎透形颍?/strong>

張國宏：我從1999年進(jìn)入這個行業(yè)，至今已有26年。行業(yè)周期主要受兩個因素驅(qū)動，一是顧客需求變化，二是技術(shù)變化。顧客需求隨時代、收入、流行趨勢而改變，零售企業(yè)雖不創(chuàng)造商品，但要精準(zhǔn)選擇商品，組貨盤，這對企業(yè)要求頗高。如今很多門店在調(diào)改時，商品幾乎全部更換，因為過去10年未變，現(xiàn)在必須順應(yīng)需求。移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)則為企業(yè)帶來無限創(chuàng)造空間，拉平管理節(jié)點信息不透明，提高管理、協(xié)同、決策及門店一線作業(yè)效率。零售行業(yè)具有多人決策、多人協(xié)同執(zhí)行的特征，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對零售管理模型的滲透十分深刻，這就是我對周期的理解。

林永強(qiáng)：零售行業(yè)體量巨大。我從事的業(yè)務(wù)在流通機(jī)制上屬于經(jīng)銷制，前幾年層層經(jīng)銷模式隨著社會場景變化逐漸被打破。每個階段都有紅利，像很多人抓住生鮮紅利，我們創(chuàng)業(yè)時，福州永輝的 “農(nóng)改超” 紅利持續(xù)了近20年。如今盒馬半小時送達(dá)的服務(wù)打破了新壁壘。現(xiàn)階段，流通機(jī)制變革帶來新紅利。從食品展會也能看出，70-80%的生產(chǎn)廠家強(qiáng)調(diào)配方干凈，隨著消費觀念變化，健康、衛(wèi)生、信任，相關(guān)業(yè)務(wù)仍有大量機(jī)會。所以，在新機(jī)制形成前，流通領(lǐng)域做全業(yè)務(wù)難度大，但專注某些細(xì)分領(lǐng)域做深，會有階段性機(jī)會。

鼠可梵：三只松鼠經(jīng)歷過至暗時刻，前兩年業(yè)績下滑。但低谷讓我們成長更快，我們深刻認(rèn)識到，要穿越周期，首先要清楚自身長處，比如松鼠的快速造品能力和組織效率，隨著企業(yè)發(fā)展，這些優(yōu)勢易被掩蓋，要重新挖掘并發(fā)揮。其次要保持開放，結(jié)合自身優(yōu)勢與外部趨勢、新技術(shù)，不斷迭代。當(dāng)下首要目標(biāo)是活下去，持續(xù)迭代，不盲目挑戰(zhàn)權(quán)威，像原始人躲避恐龍一樣，先在小領(lǐng)域立足，慢慢成長。

六、現(xiàn)場問答環(huán)節(jié)

1、初創(chuàng)企業(yè)線上線下庫存問題

提問：我們做的是全品類、硬折扣業(yè)態(tài)的社區(qū)品類超市，定位為全品類、硬折扣、社區(qū)生鮮超市。我是在鄭州創(chuàng)業(yè)的山東人，目前有三個店型。

我們是初創(chuàng)公司，積極擁抱線上，依托小程序做三公里到家配送服務(wù)。但面臨大問題，店里生鮮占比70%（包括蔬菜、水果、肉、海鮮、水產(chǎn)），有高銷品、中銷品、低銷品，要滿足所有用戶需求，庫存管理復(fù)雜。目前店面庫存未區(qū)分線上線下，導(dǎo)致線上用戶下單后缺貨嚴(yán)重，履約出問題，用戶大量不滿意。我糾結(jié)的是收緊暫停線上業(yè)務(wù)，還是以其他方式推進(jìn)？

張國宏：你現(xiàn)在線上線下的生鮮是標(biāo)品嗎？還是散品？

提問：標(biāo)品，全部是標(biāo)品。

張國宏：在哪里進(jìn)行倉儲加工呢？

提問：我們有倉儲加工中心。

張國宏：如果是標(biāo)品，理論上庫存不應(yīng)出問題，就像一瓶水，有貨就是有貨，沒貨就是沒貨。若缺貨，可設(shè)定安全庫存量，比如減掉三個庫存作為安全量，其他庫存用于線上履約。

提問：目前低銷品生鮮（果蔬和肉）訂多了損耗大，我是直營店，損耗需自己承擔(dān)。訂少了，線上下單就沒貨，可能下單時線上顯示有庫存，但線下被顧客買走，導(dǎo)致線上售罄，顧客滿意度很差，經(jīng)常投訴。

張國宏：首先，建議回去分析線上顧客下單時間，一般盒馬線上有兩個高峰，早上10點到11點，下午3-6點，分別對應(yīng)早餐和晚餐需求。其次，梳理商品，不要在所有SKU上設(shè)置深庫存。圍繞社區(qū)目標(biāo)顧客晚餐需求，設(shè)計食材庫存深度。比如若認(rèn)為顧客要做番茄蛋湯，保證番茄和雞蛋不缺貨，庫存做深，類似番茄的可替代性商品庫存淺一點，甚至不上線，因為青菜等綠葉菜有替代性。按此原則，既能緩解缺貨問題，又不用像盒馬那樣追求過高的缺貨率標(biāo)準(zhǔn)。你現(xiàn)在肯定做不到盒馬要求的晚上7點之前前場缺貨率不高于15%，對吧？

提問：做不到？

張國宏：因為做到這個標(biāo)準(zhǔn)，很多環(huán)節(jié)你將不可控。

提問：我的業(yè)態(tài)都是日清，肯定做不到。

張國宏：還有個工作要做，分析目標(biāo)顧客用你的菜做什么，以此優(yōu)化庫存。最高級的做法是，經(jīng)營120種蔬菜，通過精準(zhǔn)分析，用40-50種就能滿足線上顧客晚餐需求，這雖然看似投機(jī)取巧，但也是本事。另外，你是外地人在鄭州創(chuàng)業(yè)，目標(biāo)顧客是外地人還是鄭州本地人？了解本地人的飲食習(xí)慣，比如這個季節(jié)、這個星期有哪些高頻食用的菜品，搞定這些關(guān)鍵菜品的食材供應(yīng)。

2、傳統(tǒng)超市轉(zhuǎn)型折扣店的問題

提問：我們是比較標(biāo)準(zhǔn)的傳統(tǒng)門店，涵蓋生鮮、食品、百貨。目前超市經(jīng)營按金額和銷售額來說還過得去。如果想轉(zhuǎn)型做折扣店，從哪里切入比較好？

林永強(qiáng)：你們在哪里經(jīng)營？

提問：浙江金華。

林永強(qiáng)：有多少家店？

提問：兩家1000方左右，一家做社區(qū)團(tuán)購服務(wù)點。

林永強(qiáng)：你看過我們冠派客在金華第一城和方圓薈的門店嗎？我們在金華有店。

提問：還沒去看。

林永強(qiáng)：這有點危險，周邊已有類似業(yè)態(tài)。你們業(yè)務(wù)涉及標(biāo)品和生鮮。我不太認(rèn)同生鮮一定要做折扣化，區(qū)域內(nèi)零售商的生鮮鏈路已很精細(xì)，采購環(huán)節(jié)短。標(biāo)品折扣化，是要修正流通環(huán)節(jié)的高成本。建議你去金華看看我們的門店，將標(biāo)品優(yōu)化加入門店，同時把生鮮類目做精細(xì)，不一定要追求最低價，豐富品類、提高滿足度，比如具備烘焙、現(xiàn)場加工即食等能力，疊加這些優(yōu)勢，現(xiàn)在是較好的轉(zhuǎn)型機(jī)會。

提問：我覺得也是，但像烘焙、面點、鹵味這些業(yè)務(wù)，是尋找合作對象，還是做直營，比較困擾。

林永強(qiáng)：這些業(yè)務(wù)不要按傳統(tǒng)思路。比如做標(biāo)品，原以為與廠家直供更好，但直供涉及價盤管理，我們做破價時容易被罰。所以我們支持經(jīng)銷商成為供應(yīng)商，拿其貨盤。烘焙等業(yè)務(wù)已標(biāo)準(zhǔn)化，供應(yīng)鏈成熟，找到合適協(xié)同方即可。要運用第一性原理，打破固有思維，重新構(gòu)造業(yè)務(wù)模式，會發(fā)現(xiàn)很多機(jī)會。不能依賴供應(yīng)商建議，要有自己清晰思路。小門店轉(zhuǎn)型更靈活，組織損耗小，決策后能迅速執(zhí)行，大店則流程繁瑣，容易變形。

提問：小而美，謝謝林總。

主持人：時間差不多了，本次圓桌論壇即將結(jié)束。非常感謝各位嘉賓的精彩分享和臺下朋友的積極參與。折扣商業(yè)并非只是一種業(yè)態(tài)創(chuàng)新，其本質(zhì)是商業(yè)文明、經(jīng)營理念與經(jīng)營機(jī)制的創(chuàng)新，與我們每個人從事的事業(yè)息息相關(guān)。正如上午嘿嘛劉總提到的高效零售，這也是高質(zhì)量零售的體現(xiàn)。我們不能被 “折扣” 一詞局限，它是零售行業(yè)重要的趨勢性方向。歡迎大家持續(xù)關(guān)注聯(lián)商網(wǎng)和天使灣創(chuàng)投，以及張老師的《宏觀零售》，多了解行業(yè)趨勢。期待明年再相聚，謝謝大家！