出品/36氪未來(lái)消費(fèi)

作者/任彩茹

局面在持續(xù)翻轉(zhuǎn)。

兩年前，以花王為代表的日系紙尿褲企業(yè)陸續(xù)在中國(guó)停產(chǎn)或撤離中國(guó)市場(chǎng)，日系品牌的多年高光散去。誕生于新消費(fèi)浪潮的Babycare從一款嬰兒背帶做起，反低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)而行，沿著篤定的全品類路線，如今在紙尿褲行業(yè)的市占率穩(wěn)居TOP3，嬰童濕巾的市占率則斷層第一。

然而中國(guó)市場(chǎng)的“國(guó)產(chǎn)替代”故事還遠(yuǎn)不是終點(diǎn)。

2022年，Babycare啟動(dòng)日本業(yè)務(wù)，創(chuàng)始人李闊第一次參加了當(dāng)?shù)氐哪笅胄袠I(yè)展會(huì)。意外的是，一些全球知名的日本品牌仿佛研究過(guò)他的一切，從出生年月到何時(shí)創(chuàng)業(yè)都已提前了解、做足準(zhǔn)備。在海外，來(lái)自中國(guó)的Babycare成了潛在的威脅者、顛覆者。

“讓對(duì)手在意和擔(dān)心，說(shuō)明他是認(rèn)可你的�！崩铋熣f(shuō)。

Babycare正在有策略地攀爬日本這個(gè)母嬰品牌的“高地”。如今，它們的濕巾產(chǎn)品進(jìn)駐日本線下8000多個(gè)門店，包括當(dāng)?shù)啬笅腩^部連鎖阿卡將本鋪、西松屋，藥妝連鎖店松本清，以及7-11、堂吉訶德等多個(gè)零售渠道。

中國(guó)消費(fèi)品牌爭(zhēng)相出海，Babycare的故事是大潮中的一個(gè)側(cè)影。李闊認(rèn)為，中國(guó)品牌都有出得去的機(jī)會(huì)，因?yàn)閺墓┙o充分性來(lái)看，“這個(gè)世紀(jì)一定屬于中國(guó)”。但其中的變量在于決心和耐心。清空自我、理解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情和商業(yè)節(jié)奏，是他最新悟到的事情。

這是36氪與李闊的第二次長(zhǎng)談。與三年前對(duì)照，他當(dāng)時(shí)的很多思考被驗(yàn)證正確，也一以貫之地執(zhí)行到今天。比如全品類戰(zhàn)略，也比如關(guān)于產(chǎn)品的“三個(gè)真理時(shí)刻”（即用戶在媒介信息中挑選產(chǎn)品、拆開(kāi)產(chǎn)品包裝、第二次購(gòu)買的時(shí)刻），如今依然是Babycare在日本市場(chǎng)不投放、不營(yíng)銷，卻進(jìn)展不錯(cuò)的底氣。

但與三年前不同，李闊展現(xiàn)出一種對(duì)自我慣性的“克制”——克制規(guī)模追求，說(shuō)服自己接受兩位數(shù)的生意增速，因?yàn)椤斑@才是正確的節(jié)奏”；克制對(duì)海外市場(chǎng)的無(wú)效“激情”，更多談?wù)搼?zhàn)略模型在風(fēng)土人文面前的局限性；也克制自己在組織中的不可或缺性，學(xué)會(huì)退后，引導(dǎo)最該說(shuō)出答案的人做決策。

創(chuàng)始人變化的背后，是Babycare長(zhǎng)到了一個(gè)新階段。2021年起，這家公司初步完成了創(chuàng)業(yè)之初就設(shè)定的全品類擴(kuò)張戰(zhàn)略，也度過(guò)了“從0到10”的高速增長(zhǎng)期。在“從10到100”的大航海階段，我們和李闊聊了聊海外市場(chǎng)、第二曲線、人群拓展，以及這一切的基石——組織力。

Babycare濕巾已進(jìn)駐日本線下8000+家零售渠道

“但這就是他們做事的節(jié)奏”

36氪：聽(tīng)說(shuō)你上周去了瑞士？

李闊：我6月份基本在外邊的時(shí)間多一點(diǎn)，上周去了羅技、喜利得、昂跑等等。瑞士很講究創(chuàng)新，但它的創(chuàng)新跟美國(guó)、中國(guó)完全不一樣。他們定戰(zhàn)略沒(méi)那么激進(jìn)，從創(chuàng)始人到員工都是比較peace的狀態(tài)，會(huì)讓你覺(jué)得“人間挺美好的”。那邊的風(fēng)土人情和人生觀，就是時(shí)間節(jié)奏會(huì)更長(zhǎng)期一些。

36氪：這些跟你的出海業(yè)務(wù)有關(guān)系嗎？

李闊：肯定不直接相關(guān)，因?yàn)檫@是我上課的課程。但對(duì)于從風(fēng)土人情來(lái)了解消費(fèi)，幫助還挺大的。以前我們覺(jué)得歐洲是一個(gè)整體，但可能同一個(gè)國(guó)家的德語(yǔ)區(qū)和法語(yǔ)區(qū)消費(fèi)習(xí)慣都完全不同。你也能看到一片土地上的政治制度跟品牌、商業(yè)之間的關(guān)系，對(duì)一些事情的理解會(huì)更深。

36氪：Babycare要去海外這件事，你什么時(shí)候“想明白”的？

李闊：海外戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)就像“一級(jí)火箭”和“二級(jí)火箭”，要不要做是確定性的。至于有沒(méi)有某個(gè)時(shí)間點(diǎn)決定大舉去做，我的理解還是偏漸進(jìn)式。特別出去看一圈后，更加覺(jué)得你要尊重規(guī)律、尊重當(dāng)?shù)氐墓?jié)奏。

其實(shí)很多創(chuàng)始人會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，把中國(guó)節(jié)奏帶到海外去，可是這里邊存在“時(shí)差”。這一兩年我們的海外可能走得沒(méi)那么快，但拿到的業(yè)績(jī)表現(xiàn)印證了一些判斷。

36氪：海外業(yè)績(jī)表現(xiàn)的節(jié)點(diǎn)是什么？

李闊：比如我們?cè)谥袞|開(kāi)了4家店，當(dāng)?shù)厝诉�是非常喜歡我們的產(chǎn)品。在日本，我們的濕巾已經(jīng)在8000多家門店賣。

36氪：為什么選了日本？

李闊：對(duì)母嬰產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，日本是“心智高地”，它的商業(yè)結(jié)構(gòu)、面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都更“高級(jí)”。我們想找一個(gè)比較強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)，看看產(chǎn)品能不能被當(dāng)?shù)叵M(fèi)者接受，一旦論證成功，至少說(shuō)明產(chǎn)品力沒(méi)有太大問(wèn)題。如果現(xiàn)在是在印尼市場(chǎng)做出5倍銷量，我的成就感好像沒(méi)有拿下日本市場(chǎng)大。

我2022年第一次參加日本母嬰行業(yè)的一個(gè)展會(huì)，發(fā)現(xiàn)在中國(guó)我們所熟識(shí)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們，其實(shí)對(duì)我非常了解，包括我什么時(shí)候開(kāi)始創(chuàng)業(yè)、多大年紀(jì)等等。讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在意和擔(dān)心，說(shuō)明他是認(rèn)可你的。

36氪：他們當(dāng)面對(duì)你表達(dá)這個(gè)意思嗎？

李闊：不會(huì)。日本人很謙遜，見(jiàn)面特別友好，就是鞠躬、表達(dá)歡迎等等。但是你通過(guò)他們字里行間關(guān)注的一些點(diǎn)，包括是不是在意你，就能判斷他們對(duì)于你進(jìn)入日本市場(chǎng)是什么看法。

36氪：過(guò)去幾年，很多外資母嬰品牌在中國(guó)折戟，會(huì)帶給你一些出海的經(jīng)驗(yàn)嗎？

李闊：他們算是一個(gè)案例，為什么在中國(guó)失�。课矣X(jué)得第一，沒(méi)有為當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做研發(fā)。第二，沒(méi)有利用或尊重當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的速度，中國(guó)經(jīng)歷了快速的渠道變化，他們沒(méi)跟上。反推過(guò)來(lái)，如果我們?nèi)テ渌麌?guó)家后總想按中國(guó)的快節(jié)奏去速戰(zhàn)速?zèng)Q，本身也是錯(cuò)誤。第三，組織保障里面沒(méi)有給當(dāng)?shù)刈銐虻臎Q策權(quán)限，很多品牌的基本決策也需要global去做，效率會(huì)很慢。

36氪：日本業(yè)務(wù)現(xiàn)在有哪部分超出你預(yù)期，哪部分不如預(yù)期？

李闊：驚喜的是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者、渠道對(duì)我們品牌的評(píng)價(jià)，他們表達(dá)喜歡會(huì)更夸張，而且很多評(píng)價(jià)是在討論產(chǎn)品而非價(jià)格。

總體上，速度不如我預(yù)期。我跟合作伙伴開(kāi)過(guò)幾次會(huì)，發(fā)現(xiàn)日本人做事會(huì)拿出一個(gè)表格，把小數(shù)點(diǎn)后面兩位的數(shù)據(jù)變化跟你講得特別清楚，但那個(gè)完全不是我的節(jié)奏。我甚至覺(jué)得那個(gè)會(huì)我參不參加沒(méi)有任何必要，但這就是他們做事的節(jié)奏，我要尊重。

36氪：你說(shuō)很多公司會(huì)把中國(guó)節(jié)奏帶到海外去，你自己有那個(gè)“上頭期”嗎？

李闊：我自己在“天神交戰(zhàn)”。可能上一秒很激情，一定要大干一場(chǎng)，尤其當(dāng)業(yè)務(wù)表現(xiàn)沒(méi)那么好的時(shí)候。但回歸本質(zhì)，我又覺(jué)得要尊重當(dāng)?shù)氐臅r(shí)間節(jié)奏，快一點(diǎn)、慢一點(diǎn)都會(huì)出問(wèn)題。所以我一方面會(huì)有沖動(dòng)，另一方面“克制”得也比較快。

36氪：你自己的“沖動(dòng)”是指去日本親自督戰(zhàn)這種嗎？

李闊：對(duì)，包括什么美國(guó)業(yè)務(wù)、歐洲業(yè)務(wù)這些。特別是最近跑完一圈之后，我理性來(lái)看這個(gè)事情，會(huì)知道什么節(jié)奏才合適。

36氪：做出海以來(lái)，你實(shí)際踩過(guò)什么坑？

李闊：我們之前想把歐洲業(yè)務(wù)也啟動(dòng)，搭了個(gè)小團(tuán)隊(duì)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)歐洲的市場(chǎng)分布太割裂，運(yùn)營(yíng)效率上很難，所以把它關(guān)停了。很多中國(guó)品牌這幾年在“激情出海”，好像一聲令下就出去。這里面有一些成功者，但其實(shí)是更多失敗者沒(méi)被看到。

36氪：現(xiàn)在幾個(gè)海外市場(chǎng)的難易程度、進(jìn)攻節(jié)奏，你怎么排序？

李闊：日本、中東、美國(guó)，這三個(gè)算是比較重點(diǎn)的。時(shí)間上，我們先啟動(dòng)的是日本，再是中東，然后是美國(guó)。難度系數(shù)上，我覺(jué)得美國(guó)最難，它是個(gè)單一大市場(chǎng)，渠道的話語(yǔ)權(quán)是超越品牌的。但對(duì)于這件事能不能做成，我的答案是確定的。

Babycare參加美國(guó)拉斯維加斯嬰兒及兒童用品展覽會(huì)（ABC Kids Expo）

先有“人文信任”，再有生意

36氪：第一次參加展會(huì)，渠道商對(duì)你們進(jìn)入日本有很大興趣嗎？

李闊：非常感興趣。但日本的社會(huì)發(fā)展是在一個(gè)相對(duì)封閉的市場(chǎng)里進(jìn)行的，它的商業(yè)也延續(xù)多年，所以背后有很多資本上的故事，渠道商和品牌方之間的利益關(guān)系非常深，甚至有些交叉持股。

36氪：渠道和品牌交叉持股，這種情況下你要怎么進(jìn)入？

李闊：我們還是創(chuàng)造不一樣的商業(yè)價(jià)值。渠道期待變化，原來(lái)那些品牌帶來(lái)的變化有限，而我們屬于“外來(lái)物種”。

渠道商當(dāng)時(shí)挑的第一個(gè)產(chǎn)品是寶寶學(xué)步防摔枕，這個(gè)東西日本也有，但很多年沒(méi)有設(shè)計(jì)上的升級(jí)，我們把它的材料、使用體驗(yàn)、顏值都做了升級(jí)，所以馬上就被看中。水杯也是，日本原來(lái)的水杯設(shè)計(jì)風(fēng)格偏簡(jiǎn)單單調(diào)，我們的水杯有點(diǎn)萌趣。渠道商看到我們的產(chǎn)品畫冊(cè)會(huì)覺(jué)得很幸福。

36氪：除了產(chǎn)品上的新鮮感，商務(wù)條件需要讓步更多嗎？

李闊：他們問(wèn)的比較多的問(wèn)題，是品牌建設(shè)的投入，希望我們投入更多。商務(wù)合作條款、利潤(rùn)分配這些都比較常規(guī)，我們有信心滿足跟其他品牌一樣的條件。

36氪：他們最關(guān)切的品牌投放問(wèn)題，你怎么回答？

李闊：說(shuō)實(shí)話，我的理解不太一樣。很多中國(guó)企業(yè)出海是非常傳統(tǒng)的消費(fèi)品打法——進(jìn)入一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，先買一些媒體造勢(shì)，然后撬動(dòng)渠道的合作。這不能說(shuō)錯(cuò)，但商業(yè)效率其實(shí)不高。

我的思路跟Babycare在國(guó)內(nèi)的發(fā)展一樣，要靠相對(duì)硬核的產(chǎn)品轉(zhuǎn)起來(lái)。我們上次聊過(guò)“三個(gè)真理時(shí)刻”，產(chǎn)品擺在貨架上，如果第一個(gè)真理時(shí)刻起作用，消費(fèi)者看到的第一眼感興趣、能購(gòu)買，口碑和生意就會(huì)跑起來(lái)。

36氪：那你說(shuō)沒(méi)什么預(yù)算的時(shí)候，他們很失望嗎？

李闊：我當(dāng)時(shí)表達(dá)說(shuō)，會(huì)根據(jù)我們的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏和品牌發(fā)展階段，有一定的營(yíng)銷比例。我覺(jué)得這也是合理的。

36氪：在日本最暢銷的商品前三名是什么？

李闊：第一是濕巾，第二是水杯，第三應(yīng)該是喂養(yǎng)系列，餐勺等。

36氪：這里面并沒(méi)有你們?cè)趪?guó)內(nèi)的大品類——紙尿褲。

李闊：紙尿褲還是母嬰的大品類，但我們目前還沒(méi)有在日本推。

36氪：要推什么產(chǎn)品，你們和渠道誰(shuí)的話語(yǔ)權(quán)更大？

李闊：我非常尊重渠道的判斷，在那邊我們不是自建渠道，跟中國(guó)的生意完全不同。他們對(duì)濕巾、水杯感興趣，那就可以先合作，雙方建立“人文信任”之后，很多生意自然會(huì)生長(zhǎng)出來(lái)。

36氪：在日本你們暫時(shí)不會(huì)考慮自建渠道？

李闊：目前沒(méi)有這樣的考量。其實(shí)我覺(jué)得到一個(gè)新興市場(chǎng)，借助當(dāng)?shù)睾献骰锇榈馁Y源，效率是最高的。自建渠道在理論上可行，但管理半徑很難覆蓋，運(yùn)營(yíng)效率會(huì)低。尤其日本是一個(gè)零售業(yè)態(tài)高度發(fā)達(dá)的市場(chǎng)。

Babycare入駐渠道之一阿卡將本鋪，是日本頭部母嬰連鎖商

36氪：中東的店是直營(yíng)店嗎？

李闊：中東也是與合作伙伴的聯(lián)營(yíng)店，但它是我們品牌單獨(dú)的店，所有標(biāo)準(zhǔn)和調(diào)性我們來(lái)把關(guān)。

36氪：為什么中東是這個(gè)模式，日本是那個(gè)模式？

李闊：因?yàn)槲覀冊(cè)谥袊?guó)跑的模式，就是兩者都有。我對(duì)線下的理解是，你有拿人群拿流量的能力，我就跟你合作。

36氪：你現(xiàn)在過(guò)問(wèn)日本業(yè)務(wù)的頻率是怎樣的？

李闊：一年兩三次。

36氪：這么低？

李闊：我們有一個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，平時(shí)會(huì)中國(guó)跟日本兩地跑。大方向?qū)R之后，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的決策權(quán)限其實(shí)挺高的。

36氪：你對(duì)全球化的思考、對(duì)線下業(yè)務(wù)的思考，現(xiàn)在到哪個(gè)階段？

李闊：經(jīng)歷過(guò)中國(guó)渠道的多次變化后，我對(duì)一些事情更審慎。現(xiàn)在進(jìn)入任何市場(chǎng)，我首先讓自己躬身入局。所以看到日本渠道的節(jié)奏、瑞士那些公司的狀態(tài)，我會(huì)欣賞他們。因?yàn)橛行蕾p，才會(huì)更理解，這是挺大的轉(zhuǎn)變。

第二曲線，兩種可能

36氪：你們辦公室掛的條幅里有6個(gè)2025～2027年的重點(diǎn)戰(zhàn)役，比如品類之戰(zhàn)、渠道之戰(zhàn)、人群之戰(zhàn)，其中最重要的是什么？

李闊：我覺(jué)得是人群之戰(zhàn)。現(xiàn)在少部分黑卡用戶貢獻(xiàn)了我們大部分生意，這就是為什么人群重要。讓相信我們的人變得更多，給他們提供的LTV（全生命周期）價(jià)值更多，是未來(lái)最核心的事。2025年1-4月，我們黑卡會(huì)員消費(fèi)用戶數(shù)同比增速超20%。

36氪：第二重要的呢？

李闊：應(yīng)該是渠道。國(guó)內(nèi)的滲透率要提高，剛剛聊的海外業(yè)務(wù)其實(shí)也是不同的渠道戰(zhàn)場(chǎng)。

36氪：上次聊的時(shí)候，你回顧了過(guò)去發(fā)展的重要節(jié)點(diǎn)，當(dāng)時(shí)是沿著品類拓展路線展開(kāi)。接下來(lái)，Babycare的重要里程碑會(huì)在什么維度發(fā)生？

李闊：首先，國(guó)內(nèi)國(guó)外對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)分水嶺的判斷。相當(dāng)于我對(duì)這件事情的理解，加入了區(qū)域因素，可能下次我們?cè)倭模攸c(diǎn)就是日本、中東或者美國(guó)的進(jìn)展如何。

另一個(gè)話題可能是不同國(guó)家的商業(yè)打法。我們總體上是全品類、一站式模式，這是我們的A，但有可能在日本是A1、美國(guó)是A2。有沒(méi)有可能出現(xiàn)B？我覺(jué)得存疑，那會(huì)對(duì)組織要求更高。確定的是，現(xiàn)在再聊到拓品類、產(chǎn)品更迭這些事情，我已經(jīng)可以非常放心地交給整個(gè)組織去做了，拓品類的階段算是完成了。

36氪：現(xiàn)在一萬(wàn)左右的SPU（標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品單元）水平，你覺(jué)得是合理的。

李闊：我覺(jué)得它是一個(gè)健康的趨勢(shì)，但是否合理，里邊其實(shí)還有很大空間。我們會(huì)有一個(gè)類似“head count”的概念，意思是單個(gè)SPU的表現(xiàn)每年要往上提，但數(shù)量趨勢(shì)應(yīng)該是持平或下降。

36氪：你們公司的第二曲線是什么？

李闊：這個(gè)是很好的問(wèn)題。現(xiàn)在在做的衛(wèi)生巾品牌“小N”，算是我們孵化的其中一個(gè)第二曲線。

36氪：衛(wèi)生巾面向的是更加年輕的人群?jiǎn)幔?/strong>

李闊：對(duì)，Babycare主品牌目前的生意結(jié)構(gòu)不會(huì)有太大變化，可能是穩(wěn)定去增長(zhǎng)。但如果聊到第二曲線，我覺(jué)得應(yīng)該看向更大的增長(zhǎng)期，需要有一些人群的變化。目前小N的人群里，大概60%多還是Babycare的用戶，但我定位中，小N應(yīng)該命中更酷的年輕用戶。她們的審美通常更好，有態(tài)度，在人群中是意見(jiàn)領(lǐng)袖。如果用一個(gè)人代表，我覺(jué)得是竇靖童。

36氪：你在想第二曲線的時(shí)候，排除過(guò)什么品類？

李闊：這個(gè)過(guò)程應(yīng)該是比較快的。其實(shí)母嬰用品里該拓的品類，我們已經(jīng)差不多拓完了。像濕巾、柔巾、紙巾這些快消品，我覺(jué)得未來(lái)成長(zhǎng)破圈的可能性還是非常大，因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)很多用戶是整個(gè)家庭都在用。

一旦你跳出母嬰，這種快消品的市場(chǎng)非常大，所以現(xiàn)在也很難說(shuō)小N是第二曲線，還是紙巾這些品類會(huì)是第二曲線。

36氪：現(xiàn)在能看到一些苗頭嗎？ 

李闊：我們看生意結(jié)構(gòu)，會(huì)發(fā)現(xiàn)很多用戶的寶寶已經(jīng)不太需要濕巾了，他還在消費(fèi)濕巾。做用戶訪談也會(huì)聽(tīng)到，有的用戶自己用柔巾的量比寶寶還多，紙品也是一樣。它是一個(gè)家庭用紙的消費(fèi)升級(jí)行為，未來(lái)空間還很大。

36氪：會(huì)不會(huì)有一天不再定義Babycare是個(gè)母嬰品牌？

李闊：母嬰品牌的定義不會(huì)變。我覺(jué)得對(duì)消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，定義是什么和它最終形成的銷售之間的關(guān)聯(lián)，并不具有絕對(duì)性。但我們核心人群還是母嬰人群，只是泛母嬰的占比可能會(huì)每年往上增長(zhǎng)一些。

36氪：你現(xiàn)在對(duì)公司最大的焦慮是什么？

李闊：其實(shí)我每天都焦慮，但也沒(méi)啥焦慮的，如果你能更接受兩位數(shù)的增長(zhǎng)，其實(shí)按部就班做事情就行了。

36氪：目前是你滿意的增速嗎？

李闊：按照我以前的性格是不滿意。但現(xiàn)在我對(duì)這件事的理解，每年恒定的增長(zhǎng)也不錯(cuò)。因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展就是會(huì)經(jīng)歷“0-1”、“1-10”的階段，從2021年之后，我們進(jìn)入“10-100”的階段，原來(lái)的高速增長(zhǎng)變成穩(wěn)定增長(zhǎng)。行穩(wěn)致遠(yuǎn)，是我現(xiàn)在的預(yù)期。我現(xiàn)在每個(gè)月跟很多用戶、聯(lián)營(yíng)店店長(zhǎng)聊天，能得到很多正反饋，這種談話帶來(lái)的情緒上的滿足比那個(gè)數(shù)字更重要。

“我們現(xiàn)在跑出一些所謂的‘組織力’了”

36氪：跟你們同期的母嬰品牌都沒(méi)有你們大，是因?yàn)樗鼈兤奉悢U(kuò)得不夠全嗎？

李闊：選擇全品類這件事，我們是最堅(jiān)決的，從第一天就開(kāi)始。

36氪：回過(guò)頭看，這依然一個(gè)非常正確的選擇。

李闊：這跟我們上次聊的話題一樣。上次我的回答是，一個(gè)好的戰(zhàn)略就像硬幣，它的另一面也是好戰(zhàn)略。只是全品類更適合我的能力和我對(duì)行業(yè)的理解。垂直品類或許也可以做大，也是一種可能性。

36氪：現(xiàn)在如果說(shuō)Babycare這家公司的壁壘，管理這么多品類算一個(gè)嗎？

李闊：我覺(jué)得我們現(xiàn)在跑出一些所謂的“組織力”了，各個(gè)品類的產(chǎn)品企劃到營(yíng)銷、渠道都有流程。

我這幾年有很大改變，原來(lái)我是設(shè)計(jì)師的視角和風(fēng)格，覺(jué)得自己的藝術(shù)天分很好、審美很好，商業(yè)理解力也很強(qiáng)，在會(huì)議室我永遠(yuǎn)是最聰明的那個(gè)人，非常高效地輸出答案。現(xiàn)在的轉(zhuǎn)變是，即使我知道答案，也要把大家召集到一起，設(shè)計(jì)討論的流程，我來(lái)扮演主持人的角色，逼著某一個(gè)最該說(shuō)出答案的人把它說(shuō)出來(lái)。

這事其實(shí)很難，因?yàn)槟阋酥颇愕男男�。但這個(gè)坎如果跨不過(guò)去，組織是沒(méi)法成長(zhǎng)的，會(huì)停滯到某個(gè)規(guī)模。一旦跨過(guò)去，流程機(jī)制會(huì)沉淀下來(lái)，組織的判斷會(huì)越來(lái)越接近創(chuàng)始人的判斷。

36氪：新消費(fèi)這波創(chuàng)始人，很多都有類似的心態(tài)變化。

李闊：成長(zhǎng)的規(guī)律就是這樣。年輕人都很熱血，但見(jiàn)過(guò)一些事情、有了所謂的分寸感和力度感，就會(huì)變得更加成熟和審慎。

36氪：你現(xiàn)在不是年輕人了？

李闊：我想想怎么來(lái)評(píng)估“年輕人”。它當(dāng)然意味著青春、熱血、激情，但我覺(jué)得更重要的是有改變世界的沖動(dòng)和使命感，年輕人是不封閉、對(duì)世界充滿好奇的。我們很多時(shí)候招高管，就看他有沒(méi)有所謂的“少年氣”。

36氪：你的要求聽(tīng)起來(lái)很復(fù)合，既要年輕又要謹(jǐn)慎。

李闊：“少年氣”不一定是年齡。我們很多高管比我大5歲、10歲，但你跟他聊事情，發(fā)現(xiàn)他兩眼其實(shí)是有光的，就是不官僚、不封閉、不自負(fù)。當(dāng)然這種人招多了，組織上或許會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，比如大開(kāi)大合的決策。這又回到?jīng)Q策機(jī)制上，其實(shí)大家的多元思路碰到一起，不斷推演的過(guò)程中會(huì)形成相對(duì)溫和、符合客觀規(guī)律的結(jié)論。

現(xiàn)在的大環(huán)境里，我見(jiàn)到謹(jǐn)慎的人挺多的，那些充滿好奇、躍躍欲試的人反而挺少的。

36氪：你個(gè)人的能力，現(xiàn)在在公司能力里的占比是多少？

李闊：很難衡量，但最好是0%。我看到一些即將退休的創(chuàng)始人，現(xiàn)在還占百分之七八十，其實(shí)是巨大的問(wèn)題。創(chuàng)始人一定要化于無(wú)形，留下的組織就是他最重要的作品。

36氪：你們有同事說(shuō)，“李哥可以成為一個(gè)更勤奮點(diǎn)的老板”，你怎么看？

李闊：難道他們覺(jué)得我不勤奮嗎？

36氪：除了在公司勤奮工作之外，你需要一些向內(nèi)觀的時(shí)刻嗎？

李闊：這個(gè)我還挺想分享一下�，F(xiàn)在無(wú)論再忙，我每天會(huì)給自己1～2個(gè)小時(shí)放空的時(shí)間。我大概率是一個(gè)“I人”，在一些場(chǎng)合會(huì)被迫變得“E”一點(diǎn)，但很多時(shí)候嘴在動(dòng)、腦子沒(méi)有在動(dòng)，這種社交對(duì)我來(lái)說(shuō)并不高效。

剛剛提到焦慮的問(wèn)題，我在每個(gè)階段會(huì)看到組織發(fā)展節(jié)奏的一些不匹配性。這種不匹配，首先需要?jiǎng)?chuàng)始人在認(rèn)知層面把事情想清晰，然后通過(guò)開(kāi)會(huì)、談話，把自己的理解傳遞給組織，傳遞出來(lái)的東西還要有一些增減。這就是我的日常。

36氪：你覺(jué)得自己在商業(yè)上是一個(gè)非常有天賦的人嗎？

李闊：我是有天賦的，這個(gè)我不避諱去談。但這東西沒(méi)用，它只能讓企業(yè)在某一階段活得很好。如果太偏信天賦，下階段可能會(huì)“死”得很慘。所以我一直在說(shuō)“組織能力”，這是我想解決的問(wèn)題。

36氪：這種強(qiáng)烈的自覺(jué)是來(lái)自某個(gè)時(shí)刻嗎？

李闊：原來(lái)我對(duì)業(yè)務(wù)的理解是，一定要找到或者我變成喬布斯、馬斯克這種人，但這個(gè)世界上有另一種類型的企業(yè)，它沒(méi)有喬布斯和馬斯克，也能發(fā)展得很好，這才是體系的價(jià)值。

36氪：失去喬布斯，蘋果現(xiàn)在也是一家優(yōu)秀的公司。

李闊：對(duì)，所以我認(rèn)為庫(kù)克做了更偉大的事情。我很欣賞喬布斯，但現(xiàn)在要讓自己從喬布斯變成庫(kù)克。

36氪：你是80后，為什么這么早就開(kāi)始想這個(gè)問(wèn)題？

李闊：如果認(rèn)知沒(méi)想在前面，所有的行為就會(huì)跟不上。每個(gè)人對(duì)商業(yè)、人生的理解不太一樣，有些人是怡然自得的，在這個(gè)時(shí)代成功，也許不去想下一個(gè)時(shí)代的事了。但我傾向于走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。

36氪：你希望你的公司活多久？

李闊：至少100年吧。既然做了一個(gè)作品，就希望它能偏永恒一點(diǎn)、長(zhǎng)一點(diǎn)。