編者按：本文系聯商網特別策劃“致敬零售匠人”系列文章。

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從2005年畢業至今，蔡斌在五星電器一干就是12年。

出于對零售行業的熱愛，蔡斌從南京一所省屬重點大學畢業后，進入了同在南京的家電零售巨頭五星電器。

這12年間，蔡斌從基層營業員做起，歷任五星電器店助和店長。一路走過來，昔日的象牙塔少年已經進階為敢于擔當的門店管理者。

零售行業呼喚工匠精神，需要敬業、精益、專注和創新。它既是企業競爭發展的品牌資本，也是員工個人成長的道德指引。

▲五星電器匠人蔡斌

一

從單槍匹馬到帶領近180人的團隊在常州家電市場上深耕，從基層一路走來，蔡斌頗有感觸。

過去8年間，蔡斌經歷了競爭對手的圍剿與反擊，也經歷了門店創新后的喜悅與感懷，有過失意，也有過稱心。在與員工并肩作戰過程中，他不斷在探索如何成為一名出色的店長；在與五星電器共同成長的歲月中，他又在復盤五星電器教會了他什么。

五星電器總裁潘一清此前在接受《聯商網》專訪時表示，商業的本質是好的商品與服務。對此，蔡斌有著自己的一套經驗總結方法。

“我覺得作為店長來說，應該有三個方面的責任。一是帶領團隊為顧客提供舒適的環境和專業的家電解決方案；二是讓員工在工作中實現自我價值，同時也利用平臺去提升自我價值；三是團隊要幫助公司完成市場目標、提升口碑等”，蔡斌告訴《聯商網》。

從基層一路走過來，蔡斌還認為人應該有三個“氣”。

一是要有正氣。作為管理者來說，要有正氣不能有歪門邪道。做事要有正氣，否則員工不服氣，員工都能夠觀察到你的一言一行。

二是要有脾氣。對于目標要嚴格要求自己和團隊，對于競爭對手、市場也要有脾氣。別人變了，你不能紋絲不動。門店管理中遇到的困難和阻礙，要有脾氣去打破，必須要突破原有的枷鎖才有可能在傳統零售行業中突圍出來。

三是要有陽氣。面對壓力要充滿陽光與激情。家電行業十年如一日，要給自己找樂趣，零售行業如排兵布陣一樣，有競爭對手，有友軍，還有很多資源待挖掘。

二

五星電器在常州武進區有兩家直營店，湖塘店和新天地店，蔡斌是區域總店長。湖塘店營業面積將近6000㎡，新天地店要小一些，大約4000㎡，故事還要從湖塘店說起。

五星電器或許沒有想到，這家位于非一線城市的中等門店，因為一場老店重裝改造活動，業績同比增幅竟位居全國門店第一位。

2017年12月1-4日，借著老店煥新的契機，蔡斌帶領團隊做了一場重裝開業活動。“活動應該是非常成功的，去年這個時間節點我們銷售額970萬，今年我們做了2061萬，相比去年翻了一番還要多，增幅我們做到了全國門店第一”，蔡斌向《聯商網》表示。

按照以往的推進做法，一般情況下是由店長來給員工找方法，輸送給員工一些宣傳渠道和鎖定渠道。與以往不同，蔡斌這次做了一個“責-權-利”相協調的嘗試。

蔡斌把每個部門負責人、核心員工都分了一些小團隊，每一個員工分了目標，考核也是根據團隊來進行總指標的下達。完成設定目標有獎勵，完不成自身利益也不會受損，只會在調休時間等方面有所把控。

令他沒有想到的是，員工會自發去做一些異業發動，有些員工甚至去建材市場找私人老板去聊天，去爭取顧客資料。同時，員工也樂于去發掘老顧客，一般來說，人脈關系發掘最多是直系親屬，但在這次活動中，員工把自己身邊的一些親戚和朋友都發掘出來，利用他們的這種二次人脈，三次人脈來幫賣場去做新飛躍。

“實際上責-權-利的分攤十分明確，員工能夠把個人能力都釋放出來”，蔡斌說。事后統計數據顯示，在這次活動中，通過員工層面釋放出來的銷售額就有一千多萬。

蔡斌告訴《聯商網》，這背后有兩件事情需要注意：

一是發動員工積極性，把賣場利益要跟員工分析清楚。開業銷售額不同，市場話語權就會不一樣，想要相對輕松的成交，就必須要搶占市場份額。市場份額越高，成交難度就會越低，就會越輕松。同時，廠家對于資源的投放和偏向就會越大，這是一個良性循環。

二是要和員工算好經濟賬，賣場業績提升的同時，個人的收入也會提升。大家過來辛苦上班到底是為了什么？一方面是為了我們的未來，另一方面，現實來說就是為了多拿錢。此外這也是給員工一個施展能力的機會，發揮員工的自我能動性。

原來可能以結果為導向，現在要關注我們過程。沒有好的過程，結果一定不會好到哪里去，除非運氣太好。扎扎實實的把員工積極性調動出來，這個才是最關鍵的。

“我們這種傳統行業一定是靠人去做事情，員工有激情，在具體的數字上就會比別人有突出的體現”，蔡斌坦言道。

然而四年前在金壇，蔡斌望著天空，還感覺到有一些陰霾。

三

金壇是常州代管縣級市，2015年撤市劃區變為常州市金壇區。正如常州區劃改革一樣，蔡斌在從2009年到2016年，擔任金壇店長的7年間，也經歷了許多風云變幻。

那是在2013年，金壇家電市場發生了變化。兩家家電巨頭在五星電器的重要“產糧區”同時開了兩家店，摩拳擦掌進行圍剿。那一年五星電器金壇店銷售下滑將近十個點，市場份額由超60％下降到40％多。

蔡斌當時心理壓力非常大，也很不服氣。“一方面是公司給的壓力，另外一方面是自己壓力，丟不起那個人，做了這么多年老店長了，一下子這個銷量下滑這么多”，蔡斌說起這段話時，語氣加重了一些，印象還十分深刻。

面臨這種情況，員工的心理變化更大。這也導致整個團隊壓力很大，由于心態上有所退縮，不少員工打起了退堂鼓，混不下去了，到別的地方去混也差不到哪去。

市場如戰場，順勢而為永遠是生存法則。蔡斌開始疏導員工，跟核心員工和基層導購員一起去聊天碰頭開會。他始終堅信：做生意好壞不看一時，而是看一個階段。

有員工回憶道，蔡斌當時講的最多的是，市場發生變化之后，我們不糾結于結果，我們糾結于過程。既然市場發生變化了，那自身的思路有沒有發生變化？原來搖旗吶喊，就有銷售結果，現在是不是能把一些事情做的更細致一點。

蔡斌同時給員工打氣，誰能夠熬得過去，誰未來才能發展更好。一定要有敵我的心態，把競爭對手打死掉。別人開個店就把我們逼死，我們不相信這一點，要爭口氣把市場份額重新奪回來。

在常州區域，金壇和溧陽是五星電器的重要產糧區，市場份額超過50％。由于對地方市場不熟悉，打法不熟練，競爭對手新開的門店陸續退出了市場。

2016年3月，蔡斌轉任湖塘、新天地門店。據他介紹，從金壇走時，五星電器市場份額已回升到至55％左右。

就家電行業來說，家電零售人對內要敬業專注，持之以恒，對外要應對市場變化，時刻做好攻堅準備。進入一個行業不難，難就難在數十年如一日堅守。

12年彈指一揮間，變幻萬千，不變的是自身的堅守與追求。零售行業呼喚工匠精神，蔡斌也正身體力行，在五星電器數十年如一日繼續實踐著。

編后語：2017年，新技術、新業態、新模式、新物種不斷涌現，中國成為當今世界最為沸騰的零售熱土。但是，創新不能“忘本”。在新概念層出不窮的今天，我們不能忘記那些為之奮斗一生的零售匠人。

鑒于此，《聯商網》特別策劃《致敬零售匠人》，回歸本質，傳承匠人精神。我們致敬零售匠人，喚起全社會更好的弘揚零售精神，共同尊重和傳承零售匠心。

（來源：聯商網 陳新生）