聯(lián)商網(wǎng)消息：8月2日，觀遠數(shù)據(jù)2019智能決策峰會在上海舉行，本次峰會由國內(nèi)零售智能分析領(lǐng)域的領(lǐng)先企業(yè)觀遠數(shù)據(jù)主辦。

峰會上，400+來自連鎖零售、快消品牌、鞋服箱包、購物中心、新經(jīng)濟消費等國內(nèi)外知名零售企業(yè)高層領(lǐng)導共聚一堂，深入探討零售各細分業(yè)態(tài)的轉(zhuǎn)型痛點與創(chuàng)新實踐，共謀零售數(shù)據(jù)智能的未來發(fā)展。

E&Y安永咨詢消費行業(yè)合伙人鄭宇凱帶來了《批發(fā)轉(zhuǎn)零售變革中的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》的主題演講，他表示，零售里面有一個核心的癥結(jié)或者難點，現(xiàn)在很多的企業(yè)還是依靠經(jīng)銷商。怎么樣和經(jīng)銷商合作，“現(xiàn)在團隊在市場上幫助客戶做的最多的事情叫做“批發(fā)轉(zhuǎn)零售”，在這個過程中充滿了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機會�！�

以下為鄭宇凱演講摘要：

各位各行各業(yè)的數(shù)字化精英，大家下午好。承蒙蘇總的盛情邀請，我來講下午的第一場，輕松一點，不像剛才講的有那么多干貨，但是跟大家分享一下體驗。在座很多都是數(shù)字化的專家，來了一個咨詢顧問，我在這里干什么？大家站在你們工作的角色上，應(yīng)該跟咨詢公司的接觸挺多的。但是咨詢公司有另外一個角色，我們蘇總這邊提供的解決方案是非常精專的，咨詢公司的角色更多的幫助大家，幫助我們的CIO，幫助我們的CTO，把我們最新的數(shù)字化的解決方案怎么樣用到業(yè)務(wù)當中去，幫助我們的業(yè)務(wù)能夠看到績效、看到結(jié)果。

我先簡單介紹一下，安永大家應(yīng)該非常熟悉了，安永是著名的會計審計事事務(wù)所，也有咨詢。我來安永的時間并不是很長，這是因為安永在過去兩三年里面投入了大量的資源要去建設(shè)戰(zhàn)略以及數(shù)字化的能力。在座各位應(yīng)該不會不熟悉安永在數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)商的位置。講到數(shù)字化轉(zhuǎn)型主要是兩個因素，第一個是我要去哪里，第二個是我怎么去。當然這里面要牽扯到我現(xiàn)在在哪里，這個問題我們等一下詳細聊一下。

“批發(fā)轉(zhuǎn)零售”充滿數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機會

我的團隊之前是市場上專門做零售，而且做大量是服裝鞋貿(mào)這一塊的。而且在服裝鞋貿(mào)的客戶群體里面，我們服務(wù)比較多的是運動的服飾。我個人非常喜歡這個行業(yè)，如果我們大家在這里商量我們選什么行業(yè)，什么行業(yè)有很好的潛力，我會非常推崇運動服飾行業(yè)，我也非常推崇旅游行業(yè)。因為這一些在我個人看來是真正的消費升級。買東西這個事情已經(jīng)是過去式了，對于生活方式有改變的，能夠給到消費者有一個新的身份的消費是充滿希望的。還有一個原因，在運動服飾的行業(yè)里面，大家現(xiàn)在知道做服飾有一個趨勢，叫做“運動時尚化，時尚運動化”。這也是隨著生活方式的變化，大家越來越務(wù)實。我前兩天跟一個優(yōu)衣庫的朋友在聊一條優(yōu)衣庫的褲子，一條男褲199元。他告訴我這條褲子在打折的時候才149元，而這條褲子里面包含了他們很多的思想和內(nèi)容。這條褲子是一條九分褲，上班可以穿，下班了可以跑步，也可以參加典禮。我說我很驚訝優(yōu)衣庫是在中國零售里面相當好的旗艦的單位，大家都要學習它。我也非常粉優(yōu)衣庫，我也經(jīng)常去，但是沒有人跟我講這條褲子有這么多的奧妙。是什么問題呢？還是一個品牌、產(chǎn)品觸達消費者的問題，當然如果你是在線上這是一條渠道，如果在線下在門店里的營業(yè)員，他們有沒有把信息傳遞給你。門店里的場有沒有傳遞重要的信息，上游的設(shè)計、上游的商品部門放了這么多的心思進去，這個東西落到消費者手里的時候很多都會丟失。所以我們說零售它的核心是執(zhí)行，如果執(zhí)行的好，我們可以落到實處。

我們之前提供的服務(wù)，如果大家熟悉服裝鞋貿(mào)，大家比較熟悉我們是從季前到季中到季末，季前有大量的商品企劃選品，到季中做分貨、補貨、配補貨，季末的核心戰(zhàn)役是庫存優(yōu)化的戰(zhàn)役。然后再是到季末退市，這個過程當中我們?yōu)榭蛻籼峁⿷?zhàn)略、研究、運營。我們的核心關(guān)注在零售的運營。

我們講到這個話題，大家都對零售相當有認識，零售里面有一個核心的癥結(jié)或者難點，我們現(xiàn)在很多的企業(yè)它還是依靠經(jīng)銷商，還是會和經(jīng)銷商合作，雖然有了電商，雖然有了阿里，雖然有了騰訊，從某個角度來講阿里、京東它們也是經(jīng)銷商。怎么樣和經(jīng)銷商合作發(fā)生現(xiàn)在團隊在市場上幫助客戶做的最多的事情叫做“批發(fā)轉(zhuǎn)零售”。在這個過程中充滿了數(shù)字化轉(zhuǎn)型的機會。

品牌公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型起點：我是誰？

我剛才說了，講到轉(zhuǎn)型這個事情，我們首先要照一照鏡子看看我是誰，包括數(shù)字化的話題，你們在座各位在公司里面也經(jīng)常得到同事的問題，要為老板們解惑答疑，數(shù)字化到底是什么，數(shù)字化跟IT有什么差別，你今天做的數(shù)字化和跟昨天做的BI報表是不是一回事。這個企業(yè)是不是數(shù)字化的企業(yè)，我們現(xiàn)在已經(jīng)跟天貓，已經(jīng)跟京東合作了，我們已經(jīng)在天貓京東上有自己的門店了，我們已經(jīng)數(shù)字化。我們還有自己的官網(wǎng)，我們是不是真正意義上的數(shù)字化的企業(yè)。

在這么多的問題里面，有一個概念叫做DNVB，我相信各位也比較熟悉，對我們來講服務(wù)比較多的是品牌公司，這里面強調(diào)的是這家公司是有數(shù)字化基因的，整個業(yè)務(wù)價格都是從數(shù)字化的角度構(gòu)建的。你們覺得哪一家企業(yè)是這樣的一家DNVB，我相信大家都會舉手說amazon、天貓、京東。不錯，它們完全符合這個定義。但是我今天來和大家溫故知新一下，我知道還有一件DNVB，而且我認為這家企業(yè)可以說DNVB里面的老大哥，這家公司叫戴爾。我們回過頭看一下DNVB的定義戴爾是完全符合的。但是在這里我想強調(diào)的一件事情，戴爾這家公司首先它有自己的官網(wǎng)，提供直接的B2C，而且是定制化的服務(wù)�？蛻粼谖业墓倬W(wǎng)上買東西，客戶牢牢地在我的手里。我和客戶有一個直接的關(guān)系和接觸，提醒大家一句是我們現(xiàn)在很多品牌公司還沒有的，但是努力在構(gòu)建的。這是一個機會也是一個挑戰(zhàn)，但是他們怎么構(gòu)建這個關(guān)系。

我為什么對戴爾有這么深刻的印象叫它DNVB呢？我們大家講到數(shù)字化的時候，我們大家經(jīng)常會說數(shù)字化有很多內(nèi)容，其中有一點數(shù)字化這個世界里面發(fā)生的事情，現(xiàn)在大多數(shù)都是在C端，或者從C端開始崛起，C端有很多的文章可以做。而且從某個角度來講，我?guī)缀跤X得C端的工作好像已經(jīng)被阿里、騰訊快做盡了。做盡到一個程度，阿里已經(jīng)在內(nèi)部說我們不提新零售了，我覺得都做完了，的確這個話說的對。從很大程度上現(xiàn)在C端數(shù)字化已經(jīng)轉(zhuǎn)移到了線下，而線下的數(shù)字化工作是非常難做的，因為大家知道我在線上我一上線我一登錄你就知道我是誰，我在里面看什么東西看多久都知道，哪怕我不登錄你都可以認出我來。

但是你到了線下，你要做到這樣程度的追蹤，做到這樣程度的引流，做到這樣程度的轉(zhuǎn)化，這里面需要大量的系統(tǒng)工具和人員的參與和幫助的，這個是非常有挑戰(zhàn)的事情。所以我們咨詢公司還在這里，因為我們在市場上曾幾何時我們會丟掉很多單子，我們以為我們輸給了同行，最后發(fā)現(xiàn)輸給了京東，輸給了阿里，但是我很幸運我們還有事情可以做，我們線下還有那么多事情可以做。

回來講戴爾這個事情，數(shù)字化營銷在C端，這毫無疑問是數(shù)字化的事情，這是數(shù)字化活動開始了以后才有的事情。戴爾呢，在十多年以前，可能這個世界上還沒有數(shù)字化營銷這個概念的時候，它就已經(jīng)在做數(shù)字化營銷了。大家知道最早戴爾電腦的下單兩條路，要么是在網(wǎng)站上，要么是用電話打。戴爾剛剛在廈門建立的時候搞了40個“400”的號碼放在不同的營銷渠道，然后去接這些單。過了幾個月以后它就知道這個媒體這個早報有很多我的客戶，有很多電話打進來都是從這些電話打進來的，我登在時尚雜志上的電話沒有人打。這是隨便舉一個例子，以后就不登了。本身你看用電話號碼的事情，我就可以來做數(shù)字化營銷的工作，我就可以跟今天的精準定位比起來可能不到位，但是我可以粗粗的知道我的客戶喜歡哪一個媒體，他們看什么報紙，他們看什么樣的雜志。而且我還可以換那幾本搞不定的雜志和報紙，我以后不登了我再放到別的地方去，在滾動。所以我想在這里說的事情是數(shù)字化營銷的理念有很長的歷史，而且它并不拘泥于有技術(shù)絕對是如虎添翼，但是咨詢公司在這里是幫助客戶在業(yè)務(wù)上構(gòu)建數(shù)字化架構(gòu)，更重要的是構(gòu)建數(shù)字化的場景。

構(gòu)建數(shù)字化的生態(tài)系統(tǒng)

剛才很多同仁都講了零售這一塊的數(shù)字化，無外乎“人貨場”。比較多的是現(xiàn)在把消費者做到了千人千面，所以我還是說數(shù)字化的工作在人這一端得到了高度的重視。但是我們回過頭來講鞋服行業(yè)，如果我去做商品企劃，毫無疑問我的貨，因為人這一塊我剛才講了作為品牌公司我有我自己的會員體系，經(jīng)銷商又有它自己的會員體系。所以人這一塊大家都在做，做的好壞是一回事。但是貨這一塊，商品企劃我今年上了一款運動鞋為什么賣的好，它有哪些標簽，這個標簽和人的標簽是怎么樣對接的。這里面是有大量工作要做的。但是有一個問題，我們拋開場和其他的一些問題，挑戰(zhàn)是我們大量的品牌公司，現(xiàn)在我看到的尤其是國際化的品牌公司，會員體系或者說自營門店在5%-10%，加上互聯(lián)網(wǎng)直接的會員，我們叫DTC，做的非常好的也就30%。還有70%在經(jīng)銷商手里，經(jīng)銷商和品牌商之間的博弈是一直都存在的。而且我作為品牌商，我可能拿不到數(shù)據(jù)，拿不到70%那邊的會員數(shù)據(jù)，我只有30%的數(shù)據(jù)。

我怎么樣構(gòu)建人和貨之間的強關(guān)聯(lián)呢？就回到今天在講的我們要去構(gòu)建數(shù)字化的生態(tài)系統(tǒng)，我們不僅僅需要去依賴類似像觀遠數(shù)據(jù)這樣的平臺，我們還需要通過這樣的平臺和市面上很多豐富的數(shù)據(jù)源進行對撞、對接。因為只有這樣我們才能夠在人和貨之間的強關(guān)聯(lián)事情上做的比經(jīng)銷商還要好，這是我今天的一個核心觀點。因為很多國外品牌進中國來的時候，它們找經(jīng)銷商它們把自己定義的我就是做品牌，我的核心競爭力是品牌和設(shè)計。但現(xiàn)在因為在電商的大場下沒有辦法，現(xiàn)在被推到了風口浪尖直接面對C端。所以我們現(xiàn)在有一些客戶在做很有意思的項目，我們叫品牌領(lǐng)導的零售項目。這其實就和我今天講的品牌領(lǐng)導力或者數(shù)字化領(lǐng)導力有非常強大的關(guān)系，這也是為什么我剛才提到戴爾的原因。

大家知道戴爾其實不做自己的電腦，甚至做電腦都是用別人家的錢在做。邁克爾·戴爾大家可能不知道，大家可能知道他是電腦奇才，美國創(chuàng)業(yè)的人都不簡單，邁克爾·戴爾是猶太人，第一桶金來自股市，所以他是金融奇才，知道怎么樣翹動資本或者用別人的資源來做。但是戴爾和品牌商之間有很大的差別，它說我可以把東西外包給你，我們現(xiàn)在講的邁克爾·戴爾的故事是供應(yīng)鏈上游的故事。今天我們講的品牌商和渠道商之間是下游的故事，我認為這之間有很多可以參考的地方。戴爾可以把所有的制造外包給別人，但是我外包給你的原因不是我不會做，而是我不想做，是你做的比我更便宜，但是我還得管著你。

回過頭來講，我們重新定義批發(fā)到零售轉(zhuǎn)型過程中，我們經(jīng)常跟客戶講批發(fā)轉(zhuǎn)零售，客戶的理解那我明天就自己做零售了，這里面存在著大量的機會，他要獲得各種各樣零售的能力，但是更重要的一件事情在跟經(jīng)銷商博弈的過程中要有資格、有能力做的比經(jīng)銷商還要好。為什么？我們剛才講到在商品企劃端很多品牌都告訴經(jīng)銷商說這一盤貨，這一季賣的好你拿去，經(jīng)銷商說我不干我不拿，我自己拿一點東西試銷對路賣的好了我再進貨，然后我還要去串貨，這些事情很多的。我們的客戶在我們的數(shù)字化合作當中建立了非常強的商品企劃能力，通過集中的庫存優(yōu)化和打折管理，最后交出了比經(jīng)銷商還要漂亮的答卷。以前經(jīng)銷商對品牌商在零售能力上沒有尊敬的，我很尊敬你你的牌子我的客戶喜歡，你的設(shè)計我客戶喜歡，但是你不懂零售，我比你更加懂�，F(xiàn)在這樣的情況要扭轉(zhuǎn)過來，因為在生態(tài)里面第一個線下不會消失，我們大家都知道，線下的數(shù)字化要繼續(xù)做下去。第二個經(jīng)銷商也會繼續(xù)存在，但是我作為品牌商和經(jīng)銷商之間的合作變得更加密切和強。但是這個東西絕對不是一廂情愿換來的，而是靠實力換來的。就像我們剛才講的戴爾為什么能夠指揮它的供應(yīng)鏈，因為它知道怎么做，它比他下游的供應(yīng)商知道的更加清楚。

在這樣“人貨場”進行強關(guān)聯(lián)的過程中，我們的數(shù)字化作為重要的支撐，我們總結(jié)了五大引擎。剛才反反復復強調(diào)的首先是思維、戰(zhàn)略、框架結(jié)構(gòu)、思路。數(shù)據(jù)分析我們有很好的工具，很多企業(yè)你再怎么做你的數(shù)據(jù)是比不過阿里，比不過騰訊的。所以大家都知道我要拿第三方的數(shù)據(jù)來對撞，但是怎么撞，怎么能夠撞出火花來。因為從阿里的角度來講，它也是說早就定義了，我是一家數(shù)據(jù)公司，最好的如意算盤理想狀態(tài)是數(shù)據(jù)能拿出來賣錢，這本身也是一個大數(shù)據(jù)的過程，通過迭代越來越知道這樣的數(shù)據(jù)能夠賣一個什么樣的價錢。但是從我們的角度來講，從用戶的角度來講，我們一定要知道的比它們更清楚，因為我們貼近市場、貼近客戶、貼近我們的行業(yè)，這個數(shù)據(jù)應(yīng)該怎么用才能用出花來。

基礎(chǔ)架構(gòu)，我們就不提了。下面我們再提一下人和基因的事情。因為從咨詢公司的角度來講，我剛才說了我并不是數(shù)字化的技術(shù)專家，但是我們知道數(shù)字化在一個企業(yè)里怎么才能夠成功�？傮w上來講這和當年ERP要成功這個事情我個人覺得差別并不是那么大，但是維度多了，難度增加了。這是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的路線圖，這里面無外乎要做試點要做迭代，但是在第三步這里最重要的事情還是要排優(yōu)先級。

我剛才說了講一下數(shù)字化的人才的事情，因為我們在這里講到公司內(nèi)部管理可以講到財務(wù)管理、運營管理，人現(xiàn)在也跟剛才講的消費群體一樣的在被管起來。我們剛才說了怎么把一個東西推給我們的消費者，我的商品有標簽，消費者我有標簽，我去匹配標簽。企業(yè)管理里面現(xiàn)在越來越多的，大家可能不知道，取決于你們來自哪一個企業(yè)或者哪一個互聯(lián)網(wǎng)公司，有很多這樣的討論，我的員工現(xiàn)在都有標簽了。這個標簽和我組織以后的發(fā)展，和我以后的機會、崗位怎么做匹配，這是非常有意思的話題。另外我想再強調(diào)一下數(shù)字化領(lǐng)導力，還是那句話，數(shù)字化領(lǐng)導力并不僅限于企業(yè)內(nèi)人和人之間的領(lǐng)導關(guān)系。我剛才講了你作為品牌商也好，你作為零售商也好，你怎么樣指揮你的價值鏈，你的數(shù)字化玩的轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)，取決于你的數(shù)字化領(lǐng)導力。

這是我們剛才講的數(shù)字化批發(fā)轉(zhuǎn)零售，回到剛才的話題。我們說了從季前到季中，我有商品的企劃，我有品類的管理，我有配補貨，我有分貨。最后這個商品由物流公司送到門店里，門店里又發(fā)生了什么我們先不談，但是這已經(jīng)跨了三個部門了。至少是商品可能有外協(xié)的生產(chǎn)單位，有零售，也有物流部門。在我們鞋服行業(yè)里面非常強調(diào)一個事情叫做鞋服配，你們在櫥窗里可以看到這一套搭配的非常好我想買，衣服、褲子、鞋子再加一個包，這都是設(shè)計師設(shè)計出來的。我們昨天還在談一個問題，客制化，我說我不認同，你可以變得很個性化�？傮w上來講比如說我接受的教育，我對搭配的感覺和專業(yè)的設(shè)計師比起來還是有差距的。

問題是我看到有客戶到了物流環(huán)節(jié)他去招商了，低價者中標，中了一個承運商最低價，他就沒有想低價的承運商為什么會中標，因為是拼車的。上貨的時候是趕時間的，天要冷了羽絨服要到位，鞋服配在櫥窗里一定要擺出來，擺出來以后門店一定要有，人家看中了人家要買。因為當中的脫節(jié)，因為想著要拼車，而且缺乏數(shù)字化的管理，整體沒有可視性。衣服到了鞋沒到，鞋到了包沒有到，最后這些銷售都沒有。越來越多的客戶跟他們討論的時候我們強調(diào)建立一個強管控的“商品零售運營指揮中心”，至少打通商品、零售和物流這些環(huán)節(jié)，怎么打通，這本身就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要的話題。因為回過頭來講我們跟公司領(lǐng)導匯報說要做數(shù)字化轉(zhuǎn)型，很多企業(yè)大家說還是先做一個報表，做一個數(shù)字化營銷，這些都是在點上。怎么樣跟公司PML，我這一盤貨最后賣下來不要打折，原價賣出去80%，這是實實在在的數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來的幫助。

因為時間的關(guān)系，我就先分享到這里。謝謝大家。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 上海報道）