街邊麻辣燙連鎖店「楊國(guó)福」即將赴港IPO。

2月22日晚間，上海楊國(guó)福企業(yè)管理（集團(tuán)）股份有限公司向港交所提交招股書，中信建投國(guó)際為其獨(dú)家保薦人。

若上市成功，「楊國(guó)�！箤⑹恰嘎槔睜C第一股」。

賣麻辣燙能賺多少錢？我們從招股書可以看到，「楊國(guó)福」的麻辣燙生意較為穩(wěn)定。其2019年全年、2020年全年及2021年前三個(gè)季度營(yíng)收分別為11.8億元、11.1億元及11.6億元，對(duì)應(yīng)凈利潤(rùn)1.8億元、1.7億元及2億元。

招股書中披露的楊國(guó)福麻辣燙平均客單價(jià)29元，36氪粗略計(jì)算，2021年9個(gè)月里，楊國(guó)福賣出了4000萬碗麻辣燙。

進(jìn)一步分析招股書可得知，「楊國(guó)�！蛊鋵�(shí)是原料供應(yīng)服務(wù)商，在四川自建了工廠，向加盟商“賣貨”才是其主營(yíng)業(yè)務(wù)，并且這部分業(yè)務(wù)占到營(yíng)收的90%。

換句話說，「楊國(guó)�！剐枰�不斷跑馬圈地，才能從加盟商處獲得穩(wěn)定收入源。

對(duì)于加盟商來說，開麻辣燙店是二選一的問題。相比張亮麻辣燙，「楊國(guó)福」擁有品牌號(hào)召力，自建工廠，較為穩(wěn)定的供貨，提供開店培訓(xùn)。值得注意的是，「楊國(guó)福」加盟商來的快走得也快，2021年前三個(gè)季度，新增962家，流失439家。

上市后，「楊國(guó)�！惯�將繼續(xù)跑馬圈地。同時(shí)，這個(gè)傳統(tǒng)連鎖餐飲集團(tuán)也意識(shí)到，依托加盟業(yè)務(wù)線有可能產(chǎn)生品牌危機(jī)，將繼續(xù)拓展零售業(yè)務(wù)，例如楊國(guó)福自熱鍋、楊國(guó)�；疱伒琢系�。

產(chǎn)自川渝，被東北人改良

秘方：奶粉、牛骨粉、黃冰糖

辣椒的成長(zhǎng)，其一生跌宕起伏。最早，明代時(shí)期，被傳入中國(guó)時(shí)，不幸被當(dāng)作盆栽，用于觀賞。

清朝康熙年間，在缺鹽的川渝地區(qū)，船工和纖夫終于拿起辣椒，和花椒搭配，在河岸邊發(fā)明了一切皆可水煮的麻辣燙。

讓它萬萬沒想到，自己在現(xiàn)代中國(guó)家喻戶曉，地位一躍而上，成了“麻辣燙”中必不可少的角色。

時(shí)光倒流到2003年，來自東北哈爾濱的楊國(guó)福夫婦，在川渝時(shí)偶然發(fā)現(xiàn)了麻辣燙的生意經(jīng)。回到老家，他們?cè)诠�爾濱開了第一家麻辣燙店，起名「楊記麻辣燙」。

為了讓麻辣燙適合東北人喜咸喜甜口味，楊國(guó)福將川渝的麻辣湯底改良為牛骨湯底，這種改良口味的麻辣燙被老鐵們接受。入店自選食材按斤稱重，食材被快速烹煮，配合「經(jīng)典骨湯」、「酸甜番茄湯」以及「醇香麻辣拌」三種主要麻辣燙湯底，再搭配不同醬料，食客一人一鍋，快速享受美食，酣暢淋漓。

36氪一窺招股書得悉，楊國(guó)福牛骨湯底產(chǎn)于楊國(guó)福四川工廠。牛骨湯湯底原料為全脂奶粉、牛骨粉，采取萃取工藝外加黃冰糖等材料中和口感。

（楊國(guó)福經(jīng)典骨湯配方）

2007年，楊國(guó)福注冊(cè)「楊國(guó)福」商標(biāo)，開啟加盟連鎖模式。楊國(guó)福用“按斤稱重”、“一人一鍋”和連鎖經(jīng)營(yíng)的方式讓麻辣燙走向祖國(guó)東南西北，19年間，從1家門店開到5783家門店。據(jù)36氪估算，「楊國(guó)福」目前估值17億元。

（2021年前三個(gè)季度海外有21家加盟店）

從1家到5783家

跑馬圈地，邊圈邊丟

加盟業(yè)務(wù)是楊國(guó)福的主力，2021前三個(gè)季度，加盟餐廳共5759家。楊國(guó)福自營(yíng)餐廳寥寥無幾，僅剩3家。楊國(guó)福在中國(guó)境內(nèi)的兩大線上外賣平臺(tái)上有外賣運(yùn)營(yíng)管控權(quán)限的麻辣燙餐廳，已經(jīng)分別超過3400家和4000家。

36氪計(jì)算得知，楊國(guó)福每在北上廣深一線城市開一家店，就能獲得37.8萬元的銷售收入。如果開100家便有近4000萬收入。若維持穩(wěn)定的開店數(shù)量，楊國(guó)福盈利將持續(xù)增長(zhǎng)。按計(jì)劃，楊國(guó)福將于2022年至2024年每年在中國(guó)開設(shè)不少于1000家加盟餐廳。

值得注意的是，2019年到2021年期間，楊國(guó)福新加盟數(shù)量和關(guān)閉餐廳數(shù)量相持，邊圈地邊丟地。從下圖可見，2019年，開了986家，關(guān)了1068家。2021年前3個(gè)季度，開了962家，關(guān)了439家。

招股書內(nèi)解釋，加盟餐廳退店的主要原因一方面是經(jīng)營(yíng)不善，另一方面是不符合楊國(guó)福要求被終止合作。

另外，管理加盟餐廳方面，楊國(guó)福總部略顯乏力，更多的依賴“外包”。18家第三方管理公司賺“中間商生意”，管理5423家加盟餐廳。

楊國(guó)福上�？偛颗闪�15名員工與第三方管理公司合作監(jiān)督加盟餐廳，9名直接負(fù)責(zé)管理上海、四川等地加盟餐廳，只有8員工負(fù)責(zé)處理投訴和維護(hù)楊國(guó)福的現(xiàn)場(chǎng)檢查平臺(tái)「YGF巡店系統(tǒng)」。

為了“拿穩(wěn)”第三方管理公司，楊國(guó)福家族出讓了一點(diǎn)點(diǎn)股份并“捆綁”52個(gè)月。這樣就形成了四個(gè)股東，楊國(guó)福、楊國(guó)福妻子朱冬波、楊國(guó)福夫婦之子楊興宇。剩下兩個(gè)股東股份占3%，分別是員工激勵(lì)平臺(tái)和第三方管理伙伴平臺(tái)。

（“捆綁”限制期）

在四川自建產(chǎn)線

加盟商必須購買「楊國(guó)�！关浧�

細(xì)看收入來源，楊國(guó)福扮演了供應(yīng)商的角色。2021年前三季度加盟餐廳所得收入為10.97億，占比94.3%，其中銷售貨品收入10.58億元，收入占比90.9%。加盟費(fèi)收入3873.8萬，僅占比3.3%。自營(yíng)餐廳收入、零售業(yè)務(wù)和其他收入占比5.7%。

加盟楊國(guó)福，有個(gè)前提條件是必須向「楊國(guó)�！菇y(tǒng)一采購貨品。加盟商除向楊國(guó)福支付加盟費(fèi)、系統(tǒng)維護(hù)費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)及保證金外，還需向楊國(guó)福統(tǒng)一購買貨品，包括食材、調(diào)味料、統(tǒng)一制服、清潔產(chǎn)品等。

楊國(guó)福的加盟擴(kuò)店途中不斷遇到食品質(zhì)量和安全問題。但對(duì)于餐飲品牌來說，食品問題是硬傷。

于是從2010年開始，楊國(guó)福放緩門店加盟速度，對(duì)加盟商進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和要求，聘請(qǐng)第三方管理伙伴加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)和監(jiān)督，并深化供應(yīng)鏈。楊國(guó)福在四川自建供應(yīng)鏈生產(chǎn)牛骨粉、香辛料、湯底料等。2018年9月，楊國(guó)福四川工廠正式開工。

2020年數(shù)據(jù)顯示，這家坐落在成都郫縣的大型工廠建地面積4萬平方米，擁有2.34萬噸產(chǎn)能，6條主要產(chǎn)線，包括內(nèi)部研發(fā)中心、大型化驗(yàn)室以及生產(chǎn)車間，共計(jì)267名員工。

（產(chǎn)能足夠支持楊國(guó)福的擴(kuò)店計(jì)劃）

自有產(chǎn)線和供應(yīng)鏈?zhǔn)菞顕?guó)福的優(yōu)勢(shì)，楊國(guó)福建立了一個(gè)以品牌為核心的供應(yīng)鏈群。加盟商通過線上訂貨平臺(tái)「YGF2.0訂貨APP－福寶模塊」，向該平臺(tái)上入駐的食材供應(yīng)商采購特定貨品，楊國(guó)福收取線上平臺(tái)服務(wù)費(fèi)。

截至2021年9月30日，楊國(guó)福與第三方物流公司合作，布局有10個(gè)常溫食材物流基地及23個(gè)凍品食材物流基地。常溫食材通常2至3日內(nèi)送達(dá)，凍品食材1至2日內(nèi)送達(dá)。

在供應(yīng)鏈中，把控成本尤為重要。在楊國(guó)福的管理團(tuán)隊(duì)中，36氪發(fā)現(xiàn)一名物流老將——財(cái)務(wù)總監(jiān)周峰，在2021年4月加入「楊國(guó)福」前，曾任百世物流財(cái)務(wù)總監(jiān)。

為了降低過度依賴加盟所帶來的風(fēng)險(xiǎn)，楊國(guó)福還拓展起了零售業(yè)務(wù)。2021年1月，開始推出零售產(chǎn)品。目前16款SKU，其中包括麻辣燙自熱鍋、多人份自熱大火鍋及火鍋湯底料，貢獻(xiàn)營(yíng)收3716萬元，占2021年前三季度總收入的3%。楊國(guó)福計(jì)劃于2022年及2023年每年分別推出約20至25款零售產(chǎn)品。

另外，楊國(guó)福還有兩名獨(dú)董，可見對(duì)協(xié)會(huì)組織的青睞。一位是71歲高齡的湯慶順，現(xiàn)任中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)主席團(tuán)副主席；另一位是65歲的徐長(zhǎng)寧，現(xiàn)任中國(guó)烹飪協(xié)會(huì)快餐委員會(huì)第五屆副主席。

楊氏家族突擊分紅1億元，全進(jìn)自己腰包

在國(guó)內(nèi)麻辣燙賽道上，「楊國(guó)福麻辣燙」和「張亮麻辣燙」割據(jù)大半市場(chǎng)。

中式快餐市場(chǎng)高度分散，弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)顯示，2020年前五大公司市占僅2.9%。按交易總額和餐廳數(shù)量計(jì)算，楊國(guó)福以49億元，5238家餐廳，排名第一，后四位分別是張亮麻辣燙、老鄉(xiāng)雞、鄉(xiāng)村基及李先生牛肉面。

而在麻辣燙賽道，同樣出生于東北哈爾濱的「張亮麻辣燙」緊隨其后，擁有5200家餐廳，交易總額46億元。排名第3的「覓姐麻辣燙」就與前兩者相差甚遠(yuǎn)，交易總額僅10億元，700家門店。

招股書顯示，楊國(guó)福認(rèn)為，中國(guó)麻辣燙賽道未來仍有機(jī)會(huì)。根據(jù)弗若斯特沙利文，麻辣燙市場(chǎng)規(guī)模2025年將達(dá)到1,973億元，同時(shí)，中國(guó)麻辣燙市場(chǎng)的連鎖化率至2025年將達(dá)到26.0%。

楊國(guó)福作為傳統(tǒng)連鎖餐飲企業(yè)，正融入數(shù)字化轉(zhuǎn)型，優(yōu)化管理。旗下?lián)碛小竃GF 2.0訂貨APP」、「YGF巡店系統(tǒng)」、「福咚咚APP」線上學(xué)習(xí)平臺(tái)等數(shù)字化管理系統(tǒng)。截至2021年9月，楊國(guó)福擁有160萬名注冊(cè)會(huì)員。

楊國(guó)福自2003年第一家店開始經(jīng)營(yíng)，19年以來從未面向外部融資。值得注意的是，楊國(guó)福2019年融資活動(dòng)所用現(xiàn)金凈額為1.4億元，主要包括償還向一名股東借入的貸款1.3億元及支付租賃負(fù)債的資本部分700萬元。

前述我們提到過，楊國(guó)福前三大股東分別是楊國(guó)福，楊國(guó)福妻子朱冬波，楊國(guó)福兒子楊興宇。擬IPO前，楊國(guó)福家族出讓3%的股份，曾向員工激勵(lì)平臺(tái)（上海福果果）和第三方管理伙伴平臺(tái)（上海圣恩福）以激勵(lì)和認(rèn)購方式發(fā)放股份合計(jì)312.5萬股占3%。

據(jù)招股書，關(guān)聯(lián)人士大部分歸屬楊氏家族。18位第三方合作伙伴中，4人歸屬楊氏家族：除楊國(guó)福外，朱冬艷是朱冬波的胞妹；李建華是楊國(guó)福堂妹楊曉飛的配偶；孫國(guó)榮是朱冬波的表弟；

此次楊國(guó)福奔赴IPO，圍繞「楊國(guó)�！沟臈钍霞易鍖�(shí)現(xiàn)財(cái)富自由。（配合下圖閱讀）子公司鑫緒（上海）信息技術(shù)和上海昂錚的董事兼總經(jīng)理張帆，為朱冬波女士外甥女；子公司上海沃福樓的董事兼總經(jīng)理朱丹丹是朱冬波的堂妹；子公司上海月藍(lán)的董事兼總經(jīng)理白楊是張帆的配偶......

值得注意的是，2021年9月，楊氏家族曾套現(xiàn)1個(gè)億，扣稅2000萬元，8000萬元進(jìn)入楊氏一族的口袋。

有趣的是，「張亮麻辣燙」最初加盟商多來自張亮老家哈爾濱賓縣，如今東北人也占一定比例。未來，中國(guó)麻辣燙或許是東北人的天下。