來(lái)源/Tech星球

作者/翟元元

萬(wàn)店連鎖品牌、“雪王”蜜雪冰城距離A股市場(chǎng)又近了一步。

自9月22日證監(jiān)會(huì)官方披露蜜雪冰城招股書(shū)以來(lái)，這家公司的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)、商業(yè)模式公之于眾。“雪王”的稱號(hào)并非浪得虛名，在新茶飲市場(chǎng)一片低迷，“新茶飲第一股”奈雪的茶2021年虧損近1.5億的大環(huán)境下，蜜雪冰城不僅實(shí)現(xiàn)了去年一年盈利近19億，還連續(xù)三年盈利30億元左右。

蜜雪冰城招股書(shū)顯示，2019年至2021年，蜜雪冰城依次實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約25.66億元、46.8億元、103.51億元；扣非歸母凈利潤(rùn)分別為4.38億元、8.96億元、18.45億元。

蜜雪冰城的“財(cái)富密碼”，都已經(jīng)寫(xiě)在招股書(shū)里：低價(jià)、加盟、下沉市場(chǎng)。這家成立25年之久的公司，不僅是一家茶飲公司，更是一家食品供應(yīng)鏈公司，還是一家隱形裝修公司。每一個(gè)加盟店都需要從蜜雪冰城總部那里統(tǒng)一采購(gòu)食材原料，統(tǒng)一裝修公司作業(yè)。招股書(shū)顯示，蜜雪冰城2021年主營(yíng)收入分別為食材、包材、設(shè)備設(shè)施，三者占主營(yíng)收入比例分別為70%、17%、6.7%，三類疊加營(yíng)收占比近94%。

2萬(wàn)多家加盟店撐起了蜜雪冰城近600億估值。截至2022年3月，蜜雪加盟店與直營(yíng)店分別為22229家、47家，加盟店占比高達(dá)99.8%。加盟商如同蜜雪冰城的毛細(xì)血管，他們的上限某種程度上決定了蜜雪冰城的發(fā)展上限。可以說(shuō)，一家加盟商生意走勢(shì)不止關(guān)乎自身，也關(guān)乎蜜雪冰城的故事走向。

蜜雪冰城賺得盆滿缽滿，加盟商是否掙錢(qián)，他們盈利空間有多大，“為蜜雪冰城打工”的說(shuō)法他們是否認(rèn)同？Tech星球跟幾位蜜雪冰城加盟商聊了聊。

蜜雪冰城官方預(yù)估的數(shù)據(jù)顯示，成為蜜雪冰城加盟商，開(kāi)一家蜜雪冰城門(mén)店的投入成本在37萬(wàn)左右，但實(shí)際中，加盟商初期投入資金遠(yuǎn)高于37萬(wàn)，除了固定費(fèi)用，其他租金、人力、轉(zhuǎn)讓費(fèi)等浮動(dòng)費(fèi)用，都拉高了投入門(mén)檻。在北京，加盟一家蜜雪冰城門(mén)店需要50萬(wàn)左右。

加盟商盈利之前，可能需要度過(guò)一段漫長(zhǎng)且煎熬的階段，一位蜜雪冰城加盟商告訴Tech星球，加盟蜜雪7年并沒(méi)掙到錢(qián)。也有加盟商表示，一家年?duì)I業(yè)額300萬(wàn)的門(mén)店可以盈利五六十萬(wàn)元，但大部分門(mén)店達(dá)不到這樣的營(yíng)業(yè)水平。有些門(mén)店則至今沒(méi)有回本，小幅虧損中。

還有加盟商已經(jīng)撐不住，開(kāi)啟了瘋狂轉(zhuǎn)店模式。一位蜜雪冰城加盟商向Tech星球表示，他們一個(gè)加盟商群里，幾乎每天都有人在高價(jià)轉(zhuǎn)店，基本100萬(wàn)起。

“農(nóng)村包圍城市”的商業(yè)策略奏效，蜜雪冰城速度與盈利能力都堪稱為優(yōu)秀的商業(yè)樣本，它的野心也足夠大，眼下還在復(fù)制“幸運(yùn)咖”“極拉圖”、瓶裝水多個(gè)品牌，甚至還將視野放在了海外。但當(dāng)加盟店數(shù)量超過(guò)2.2萬(wàn)時(shí)，“雪王”是否達(dá)到了它的發(fā)展天花板？

01

年?duì)I收300萬(wàn)才能盈利50萬(wàn)，加盟商群每天有人百萬(wàn)轉(zhuǎn)店

講述者：北京加盟商，加盟時(shí)間：3年

現(xiàn)在蜜雪冰城資質(zhì)不太好拿，卡得比較嚴(yán)，很多人因?yàn)槟貌幌沦Y質(zhì)被拒絕在蜜雪冰城門(mén)外。

大家以為蜜雪冰城生意火爆，所以都想加盟。但對(duì)于首次加盟的創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，還是要慎重。做生意有賺有賠，都不一定。

加盟蜜雪冰城，賺錢(qián)與否關(guān)鍵是看位置，我知道有加盟店客流量不大，租金又貴，已經(jīng)轉(zhuǎn)手兩次了，生意都不好做。

我加盟蜜雪冰城比較早，距今差不多3年時(shí)間，從最開(kāi)始一家店拓展到了現(xiàn)在好幾家。有一家店在地鐵站附近，得益于蜜雪冰城500米保護(hù)范圍政策，那一片商圈只有我一家店，所以沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不存在惡性競(jìng)爭(zhēng)。

加盟蜜雪冰城，門(mén)店位置特別重要。蜜雪成功秘籍之一就是人流量。按照蜜雪加盟流程，提交資料審核通過(guò)后，蜜雪總部會(huì)派區(qū)域經(jīng)理對(duì)加盟商選的門(mén)店位置進(jìn)行實(shí)地考察評(píng)估，幫加盟商預(yù)估每年能夠達(dá)到多少營(yíng)業(yè)額。如果區(qū)域經(jīng)理預(yù)估達(dá)不到開(kāi)店標(biāo)準(zhǔn)，商圈周邊客流量不大，就不會(huì)開(kāi)放加盟。

每個(gè)店盈利情況都不太一樣，盈利多少也不一樣。我加盟了好幾家蜜雪店，但其中有盈利的，也有虧損的，有一家店，兩年了還沒(méi)有回本。經(jīng)理當(dāng)初預(yù)估門(mén)店可以實(shí)現(xiàn)幾百萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，最后并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果。但這個(gè)虧損在可接受范圍內(nèi)，所以那家門(mén)店我并沒(méi)有關(guān)停，還在繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，店也都需要養(yǎng)。

如果非要總結(jié)一套蜜雪冰城加盟店盈利公式的話，大概就是：一年門(mén)店租金不能超過(guò)三十萬(wàn)，在人工可控的范圍內(nèi)，一年需要保證300萬(wàn)營(yíng)業(yè)額，才能實(shí)現(xiàn)盈利。290萬(wàn)是個(gè)分水嶺，低于水平線的話，幾乎沒(méi)什么盈利空間。具體算帳就是，300萬(wàn)營(yíng)收，蜜雪總部那邊刨掉50%，還剩150萬(wàn)，再減去門(mén)店員工工資，水電費(fèi)，租金，差不多能剩下五六十萬(wàn)，就是利潤(rùn)。

今年受疫情影響，線下門(mén)店生意都不好做。現(xiàn)在并不適合加盟蜜雪冰城，而且蜜雪冰城自己也在走下坡路。

我們加盟商有一個(gè)群，群里現(xiàn)在很多加盟商都在轉(zhuǎn)店，幾乎每天都有賣(mài)店的。轉(zhuǎn)店費(fèi)用都很貴，最低100萬(wàn)起。雖然蜜雪冰城官方給出的開(kāi)店費(fèi)用預(yù)估在37萬(wàn)左右，但在北京開(kāi)一家蜜雪冰城店，至少在50萬(wàn)左右。這些轉(zhuǎn)店的加盟商前期也都投入了很多錢(qián)，除了蜜雪冰城硬投入26萬(wàn)左右，其他還有很多其他費(fèi)用，像營(yíng)業(yè)執(zhí)照、水、電、消防等方面，有人營(yíng)業(yè)執(zhí)照花了10萬(wàn)塊錢(qián)才辦下來(lái)。所以加盟店不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單就能開(kāi)起來(lái)的。

我的建議就是，如果非要想加盟蜜雪冰城，一定要有好位置，還要控制好房屋租金成本，不要找那么貴的。現(xiàn)在像城村結(jié)合部的下沉市場(chǎng)應(yīng)該還有機(jī)會(huì)，租金不高，生意也不錯(cuò)。

02

加盟商盈利下滑，掙的都是辛苦錢(qián)

講述者：北京加盟商，加盟時(shí)間：3至4年

我加盟蜜雪冰城有三四年了，目前有兩家門(mén)店。跟去年相比，今年加盟商盈利情況是下滑的。現(xiàn)在包括蜜雪冰城在內(nèi)的餐飲行業(yè)都不好做，一來(lái)是疫情影響，門(mén)店隨時(shí)有被關(guān)停7天的風(fēng)險(xiǎn)，二來(lái)現(xiàn)在人們消費(fèi)意愿下降了，消費(fèi)水平大不如前。

開(kāi)一家蜜雪冰城店，大概費(fèi)用在37-50萬(wàn)左右。除了總部規(guī)定的固定費(fèi)用，浮動(dòng)費(fèi)用主要就是門(mén)店租金跟人工成本了。好的地理位置，自然租金也貴，每月5萬(wàn)、8萬(wàn)都有可能。人工成本也在個(gè)人，想輕松一點(diǎn)，就多雇一點(diǎn)人手，一個(gè)員工一個(gè)月工資五六千。

要想加盟店生意好，首先要選好位置，人流量多的地方。人流量大的地方其實(shí)就那幾個(gè)，大商場(chǎng)一層、門(mén)市、地鐵口。當(dāng)然這些地方自然租金也不會(huì)便宜。但并非租金高就不能開(kāi)店，人多的話，走量也大，蜜雪冰城就是以量取勝，所以也可以覆蓋住高租金成本。

我們?nèi)哪昵凹用嗣垩┍牵Ｗo(hù)距離是幾公里，比現(xiàn)在友好，今年蜜雪好像取消了500米距離保護(hù)。如果商圈比較好，總部會(huì)建議開(kāi)店密度大一點(diǎn)，也可以起到引流作用。

一家蜜雪冰城加盟門(mén)店，差不多一年時(shí)間可以回本。要想實(shí)現(xiàn)盈利，一天營(yíng)業(yè)額需要保證在大幾千元。一般盈利能達(dá)到10%-20%左右，主要看個(gè)體單店經(jīng)營(yíng)狀況。影響盈利的因素有很多，門(mén)店客流量，門(mén)店自身是否做促銷(xiāo)活動(dòng)引流，暢銷(xiāo)產(chǎn)品利潤(rùn)高低，員工成本這些都是盈利與否的關(guān)鍵變量。

假設(shè)暢銷(xiāo)的是2元一份的冰淇淋，那賣(mài)多少也不掙錢(qián)，利潤(rùn)空間就不大。蜜雪冰城營(yíng)業(yè)額最高的單店在河南總部，日營(yíng)業(yè)額在幾萬(wàn)元，北京這邊達(dá)不到這么高。

現(xiàn)在蜜雪冰城加盟店越來(lái)越多，這種事情有利有弊吧，雖然店越多意味著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手越多，但同時(shí)也意味著蜜雪冰城的品牌效應(yīng)越大，品牌名氣越大，自帶流量越大，對(duì)單店引流作用也很明顯。

加盟商也有轉(zhuǎn)讓門(mén)店的，一般是做一兩年才轉(zhuǎn)，整體買(mǎi)一家門(mén)店費(fèi)用在50萬(wàn)-100萬(wàn)不等，買(mǎi)家?guī)缀跏裁炊疾挥霉埽T(mén)店?duì)I業(yè)額一般是穩(wěn)定的，外賣(mài)訂單量也是穩(wěn)定的。

加盟商掙錢(qián)也是掙的辛苦錢(qián)，門(mén)店想做起來(lái)挺辛苦的，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，當(dāng)然這個(gè)時(shí)間比較自由，看自己安排，但想盈利肯定需要營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)。我們店正常的話，早上9點(diǎn)營(yíng)業(yè)，晚上營(yíng)業(yè)到十一二點(diǎn)。

03

投入43萬(wàn)開(kāi)店，7年沒(méi)掙到錢(qián)

講述者：三四線城市加盟商，加盟時(shí)間：7年

我加盟蜜雪冰城有7年時(shí)間了。門(mén)店開(kāi)在三四線城市，距離武漢市500公里。當(dāng)時(shí)投入43萬(wàn)，其中有18萬(wàn)是轉(zhuǎn)讓費(fèi)。這個(gè)如果是新門(mén)店位置，不需要轉(zhuǎn)讓費(fèi)，但想開(kāi)在好的位置，肯定要給別人轉(zhuǎn)讓費(fèi)。

加盟蜜雪冰城，雖然總部官方客服說(shuō)，門(mén)店日營(yíng)業(yè)額達(dá)到3000元左右，一年時(shí)間可以回本，但不可能一年回本。我的回本周期非常長(zhǎng)，主要是當(dāng)時(shí)蜜雪名氣不太大，生意做不起來(lái)。當(dāng)時(shí)我還特別后悔加盟蜜雪。我們家孩子看中了這門(mén)生意要開(kāi)店，當(dāng)時(shí)他還是大四學(xué)生。

我自己是同時(shí)開(kāi)著2家正新雞排店，當(dāng)時(shí)生意正火，不差錢(qián)，加上蜜雪門(mén)店房租便宜就沒(méi)當(dāng)回事，慢慢養(yǎng)店，反正也有生意，只是訂單量不高。如果有好的生意可以不做蜜雪冰城，干這個(gè)太累了。活多，心累，公司總部事情還特別多，要求比較高。

現(xiàn)在我那家店是兒子在店里管理，房租一年7萬(wàn)，目前5個(gè)員工，一個(gè)小時(shí)工。這邊人工工資標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)月最低3000，最高5000。

雖然加盟時(shí)間長(zhǎng)，但說(shuō)實(shí)話我沒(méi)賺到錢(qián)，因?yàn)樵瓉?lái)門(mén)店位置小，我去年的時(shí)候換了個(gè)大一點(diǎn)的門(mén)店，錢(qián)又投資進(jìn)去了，轉(zhuǎn)讓費(fèi)加裝修加設(shè)備七七八八加起來(lái)又大幾十萬(wàn)。

蜜雪冰城也就是這兩年生意才有起色，之前一直不怎么好，慢慢熬過(guò)來(lái)的。生意最好的時(shí)候，一天營(yíng)業(yè)額可以達(dá)到6000，生意不好的時(shí)候，一天只有千元左右。干這個(gè)特別累，我經(jīng)常失眠。員工多費(fèi)用就大，最后剩不下多少錢(qián)；人手不夠又忙，自己又搞得很累，身體撐不住。

別人是否掙錢(qián)不知道，但我自己是沒(méi)賺到錢(qián)，我附近有3個(gè)蜜雪加盟商去年今年都不做了，不知道未來(lái)能不能賺到錢(qián)。

04

一線城市房租太高，70萬(wàn)轉(zhuǎn)讓后轉(zhuǎn)戰(zhàn)下沉市場(chǎng)

講述者：河南加盟商，加盟時(shí)間：2年

我現(xiàn)在已經(jīng)從北京市場(chǎng)撤離了，目前在河南經(jīng)營(yíng)兩家蜜雪冰城門(mén)店。

在北京開(kāi)蜜雪冰城店，沒(méi)有50萬(wàn)起步很難開(kāi)起來(lái)。北京開(kāi)店最大的問(wèn)題就是房租太高，我當(dāng)時(shí)那家蜜雪門(mén)店一年租金60萬(wàn)。開(kāi)店兩年時(shí)間，期間倒是回本了，一年多就可以回本，但是太累了。

北京門(mén)店轉(zhuǎn)給別人，轉(zhuǎn)讓費(fèi)是70萬(wàn)元。主要是一年累死累活才掙個(gè)幾十萬(wàn)，還沒(méi)有房東掙得多，就轉(zhuǎn)賣(mài)給別人做了。當(dāng)時(shí)房租高，不舍得多雇人，我自己也一直在店里忙。房租低的話可以多雇幾個(gè)人輕松一點(diǎn)。

蜜雪加盟店是否能回本以及是否能盈利，主要看房租和營(yíng)業(yè)額。固定成本高，利潤(rùn)率就低。一般加盟店一年利潤(rùn)就是幾十萬(wàn)元，人工費(fèi)用都差不多，五六千，水電費(fèi)用也都一樣，最后下來(lái)純利潤(rùn)10%左右。

現(xiàn)在北京行情沒(méi)去年好，今年?duì)I業(yè)額比去年少了近三分之一。河南這邊房租低，當(dāng)然營(yíng)業(yè)額也低，但整體壓力小一些。

現(xiàn)在加盟蜜雪冰城難度增加了，總部在控制數(shù)量。總部規(guī)矩比較多，但是罰款不怎么多，現(xiàn)在加盟商日子也不好過(guò)，總部管得就沒(méi)那么嚴(yán)格。

我之前盈利最好的一家門(mén)店，一年能掙六七十萬(wàn)。這兩年疫情導(dǎo)致很多店無(wú)法營(yíng)業(yè)，但房租還是照樣繳納，虧錢(qián)的加盟商也不少，扛不住的就撤了。身邊有朋友在轉(zhuǎn)店，兩家店一起轉(zhuǎn)，費(fèi)用140萬(wàn)。

加盟商基本上還是盈利的，只是多少而已。