來(lái)源/天下網(wǎng)商 

撰文/朱之叢

伍燕珊，人送外號(hào)“阿拉伯小公主”。

名聲是靠自己掙來(lái)的。她說(shuō)，每次和中東客戶當(dāng)面談生意，只要她出手，成單率就是100%，從未失手。

中東、歐洲、南美……曾經(jīng)遙遠(yuǎn)而陌生的海外市場(chǎng)，正在成為中國(guó)商家的生意富礦。2020年，伍燕珊離開(kāi)了熟悉的建筑工程行業(yè)，創(chuàng)立了優(yōu)格人造草坪公司，來(lái)到阿里巴巴國(guó)際站，開(kāi)始做線上外貿(mào)生意。

一開(kāi)始，她只賣(mài)人造草坪這款“大單品”。直到2022年，她偶然發(fā)現(xiàn)了“網(wǎng)球場(chǎng)”這一商機(jī)，于是以人造草坪為起點(diǎn)，逐漸搭建出全產(chǎn)業(yè)鏈，拓展出框架、圍網(wǎng)等品類(lèi)，為客戶提供一整套“網(wǎng)球場(chǎng)解決方案”，拿到越來(lái)越多的訂單。伍燕珊預(yù)測(cè)，在歐洲、南美等市場(chǎng)的帶動(dòng)下，網(wǎng)球場(chǎng)設(shè)施“還能再火個(gè)兩三年”。

體育用品出海這門(mén)生意，既要靠誠(chéng)意澆灌，也仰賴機(jī)遇的眷顧。在伍燕珊的細(xì)心耕耘下，優(yōu)格的年銷(xiāo)售額以60%的增速攀升，預(yù)計(jì)今年將突破6000萬(wàn)元。

除了優(yōu)格，更多商家也在把目光轉(zhuǎn)向海外。借著卡塔爾世界杯、巴黎奧運(yùn)會(huì)等國(guó)際賽事掀起的體育熱潮，許多原本“小眾”的品類(lèi)，如棒球、匹克球等，正在廣闊的海外市場(chǎng)翻紅。

艱難的轉(zhuǎn)型

在考慮轉(zhuǎn)行的那一個(gè)月里，伍燕珊瘦了10斤。

以前，她是個(gè)常年跑工地、跟進(jìn)度的“女漢子”，主營(yíng)國(guó)內(nèi)的體育設(shè)施工程項(xiàng)目，有相對(duì)固定的客戶和合作方。但由于工作流程復(fù)雜，賬期也不穩(wěn)定，伍燕珊還是決定離開(kāi)這個(gè)行業(yè)，All in（全部投入）線上外貿(mào)。

2020年，伍燕珊創(chuàng)立了“廣州優(yōu)格人造草坪有限公司”，依托之前接觸到的一部分外國(guó)客源，從人造草坪這個(gè)熟悉的產(chǎn)品開(kāi)始操作。公司創(chuàng)立之初急缺人手，設(shè)計(jì)、客服、財(cái)務(wù)、售后，都由伍燕珊一人包辦。

在國(guó)際站開(kāi)店不到一個(gè)月，她就成功拿下第一筆訂單。伍燕珊記得，客戶來(lái)自歐美地區(qū)，詢盤(pán)時(shí)間相當(dāng)于國(guó)內(nèi)的凌晨2點(diǎn)，她依然第一時(shí)間打去電話溝通。這筆訂單的金額雖然只有幾萬(wàn)元，但為優(yōu)格開(kāi)了個(gè)好頭，“當(dāng)我們?cè)谄脚_(tái)上的成交金額越來(lái)越高，自然進(jìn)來(lái)的流量和客戶都會(huì)更加優(yōu)質(zhì)�！�

作為初創(chuàng)公司，優(yōu)格的客戶資源很少，而且相隔萬(wàn)里之遙，要取信于遠(yuǎn)在異國(guó)他鄉(xiāng)的客商，沒(méi)有什么好辦法，很多時(shí)候是靠誠(chéng)意，用“真心換真心”。對(duì)每一個(gè)前來(lái)詢盤(pán)的客戶，伍燕珊都及時(shí)回應(yīng)，認(rèn)真溝通�！澳呐聞e人覺(jué)得這個(gè)客戶是騙子，我們也拿出100%的熱情去對(duì)待�！�

伍燕珊記得，“當(dāng)時(shí)有個(gè)客戶發(fā)來(lái)采購(gòu)需求，問(wèn)我方不方便去一趟阿塞拜疆�！边@名客戶沒(méi)有任何身份信息，公司上下都懷疑“這可能是個(gè)騙子”，但伍燕珊依然耐心交涉。只過(guò)了一個(gè)月，客戶就從阿塞拜疆飛來(lái)廣州，談了兩個(gè)小時(shí)就拍板成交，訂單金額高達(dá)170萬(wàn)元。

當(dāng)然，出海生意也伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，如同海面下洶涌的暗流。2021年初，全球海運(yùn)費(fèi)用飆升，優(yōu)格的資金鏈一度運(yùn)轉(zhuǎn)困難。為了給供應(yīng)商結(jié)算貨款，伍燕珊硬著頭皮向親朋好友借了10多萬(wàn)元。生意上的窘境讓她一度萌生想要放棄的念頭，但最終還是咬牙堅(jiān)持了下來(lái)。

機(jī)遇的曙光，也在遠(yuǎn)處的海平線上浮現(xiàn)。

陌生的機(jī)遇

人造草坪通常用于足球場(chǎng)，用途廣泛，但壁壘較低。也因此，世界杯、歐洲杯等重大體育賽事期間，往往會(huì)成為優(yōu)格爭(zhēng)奪訂單最忙碌的節(jié)點(diǎn)。

但在2022年，一個(gè)新的商機(jī)躍入伍燕珊眼簾。

一種結(jié)合了網(wǎng)球和壁球的新興運(yùn)動(dòng)，正在歐美國(guó)家流行。由于場(chǎng)地單價(jià)較低，社交屬性強(qiáng)，類(lèi)似于曾在國(guó)內(nèi)流行的騎行、飛盤(pán)等運(yùn)動(dòng)，一時(shí)間吸引了許多個(gè)人買(mǎi)家。越來(lái)越多的客戶開(kāi)始問(wèn)伍燕珊：你們做不做小型網(wǎng)球場(chǎng)？

人造草坪是網(wǎng)球場(chǎng)設(shè)施的一部分，但伍燕珊意識(shí)到，優(yōu)格可以吃下整個(gè)網(wǎng)球場(chǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，獲取更高的產(chǎn)品附加值�！拔覀�?nèi)ゲ閲?guó)內(nèi)有沒(méi)有人做這個(gè)，有，但是很少，基本就一兩家�！�

優(yōu)格決定迅速切入這個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。伍燕珊前往天津、河北、江蘇等地，花了一個(gè)月時(shí)間梳理供應(yīng)鏈。前期，小型網(wǎng)球場(chǎng)設(shè)施的報(bào)價(jià)不透明，“可以說(shuō)是100%的利潤(rùn)”，伍燕珊就一家一家去談價(jià)格，甚至帶著圖紙找到專(zhuān)做框架、圍網(wǎng)的工廠，希望對(duì)方提供定制化產(chǎn)品。

一輪摸排下來(lái)，伍燕珊對(duì)網(wǎng)球場(chǎng)的材料、工藝大致有了底。經(jīng)過(guò)工藝優(yōu)化、方案整合，優(yōu)格面向海外客戶上線了整套產(chǎn)品，訂單紛至沓來(lái)。

優(yōu)格的辦公場(chǎng)地和員工團(tuán)隊(duì)

前來(lái)詢單的客商背后，甚至有體育明星的身影。近期，優(yōu)格的一名新人業(yè)務(wù)員只用了3天時(shí)間，拿下了一筆70萬(wàn)元的小型網(wǎng)球場(chǎng)訂單。伍燕珊在合作中發(fā)現(xiàn)，這筆訂單背后的買(mǎi)家竟是法國(guó)球星勞倫特·科斯切爾尼，他曾效力于英超俱樂(lè)部阿森納，也入選過(guò)法國(guó)國(guó)家隊(duì)。

目前，網(wǎng)球場(chǎng)設(shè)施的訂單金額占到優(yōu)格總營(yíng)業(yè)額的80%左右，來(lái)自歐洲和南美的客戶數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，與中東客戶數(shù)量已基本持平。

今年3月，優(yōu)格的月銷(xiāo)售額達(dá)到650萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)超過(guò)500%。公司朝著年銷(xiāo)售額6000萬(wàn)元的目標(biāo)穩(wěn)步邁進(jìn)。伍燕珊表示：“雖然錯(cuò)過(guò)了暴利的時(shí)代，但我們抓住了它（網(wǎng)球場(chǎng)設(shè)施）的爆發(fā)期�！� 她預(yù)測(cè)，這類(lèi)網(wǎng)球運(yùn)動(dòng)至少還將流行2~3年。

隨著競(jìng)爭(zhēng)者的涌入，優(yōu)格也在思考應(yīng)對(duì)策略。伍燕珊認(rèn)為，優(yōu)格的優(yōu)勢(shì)在于供應(yīng)鏈的整合效率高，能夠滿足高度定制化需求。同時(shí)，她也致力于反向帶動(dòng)供應(yīng)商升級(jí)工藝，而不是一味壓低成本、追求利潤(rùn)，“還是會(huì)堅(jiān)持做品質(zhì)的初心”。

廣闊的海域

世界杯、歐洲杯、奧運(yùn)會(huì)……規(guī)模巨大的體育賽事，掀起了遍及全世界的運(yùn)動(dòng)熱潮。哪怕是賽事邊角的一丁點(diǎn)熱度，也蘊(yùn)含著值得關(guān)注的商機(jī)。

在體育賽事的助推下，一些不起眼的“小眾運(yùn)動(dòng)”成功出圈。

位于廣東東莞的國(guó)洋運(yùn)動(dòng)器材有限公司，把一款潛水器材在韓國(guó)市場(chǎng)賣(mài)爆了。公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)Anna介紹，近年來(lái)，潛水運(yùn)動(dòng)的客戶群體趨于年輕化。7—8月原本是行業(yè)淡季，但借著奧運(yùn)的東風(fēng)，潛水這種小眾運(yùn)動(dòng)也實(shí)現(xiàn)了“淡季不淡”。截至目前，國(guó)洋的訂單量比往年同期提升了20%左右。

賽事周邊也是一門(mén)規(guī)模可觀的生意。早在2023年底，福建泉州振躍工藝品有限公司就開(kāi)始接到奧運(yùn)禮品訂單，包括鑰匙扣、水晶球等，客戶名單中還包括巴黎奧運(yùn)會(huì)官方贊助商。振躍負(fù)責(zé)人透露，今年以來(lái)，賽事相關(guān)訂單占到了公司全部訂單的30%~40%。

除了運(yùn)動(dòng)裝備、周邊禮品，還有像優(yōu)格這樣提供場(chǎng)地等基礎(chǔ)產(chǎn)品的商家。它們進(jìn)入體育賽場(chǎng)的核心，構(gòu)成了運(yùn)動(dòng)員競(jìng)逐獎(jiǎng)牌的底座。

和優(yōu)格一樣位于廣州的希利服飾有限公司，長(zhǎng)期為亞洲、歐美地區(qū)的頂級(jí)足球聯(lián)賽提供全套運(yùn)動(dòng)裝備。希利服飾創(chuàng)始人林志烈介紹，世界杯期間，卡塔爾一家大型連鎖機(jī)構(gòu)向希利采購(gòu)了大批世界杯主題球衣，價(jià)格高出市場(chǎng)價(jià)1倍；歐洲杯期間，希利生產(chǎn)的運(yùn)動(dòng)服在德國(guó)銷(xiāo)量紅火，還有買(mǎi)家特地發(fā)來(lái)感謝信。

“體育大賽對(duì)我們這種專(zhuān)注于運(yùn)動(dòng)服飾的企業(yè)，可以說(shuō)是‘潑天的富貴’。”林志烈說(shuō)。

奧運(yùn)會(huì)落幕后，商業(yè)的余波仍在擴(kuò)散。阿里巴巴國(guó)際站數(shù)據(jù)顯示，今年3月起，中國(guó)向法國(guó)出口的體育用品數(shù)量顯著增加，網(wǎng)球服、戶外運(yùn)動(dòng)服、運(yùn)動(dòng)相機(jī)、高爾夫球包等熱門(mén)商品的出口量翻了4倍以上。在天貓國(guó)際，鄭欽文同款網(wǎng)球拍、全紅嬋同款洞洞鞋等商品也被瘋狂加購(gòu)，甚至“反向”帶火了嬌韻詩(shī)、艾瑞可等法國(guó)品牌。

體育賽事催生出新的產(chǎn)業(yè)鏈，也提供了新的生意指引。國(guó)內(nèi)的一部分商家穿過(guò)時(shí)區(qū)，跨越廣闊的大海，在與本土迥異的市場(chǎng)里尋找商機(jī)。