聯商網消息：8月30日，MAPIC（International Retail Property Market，國際零售商業房地產全球峰會）在上海國家會展中心舉行。

《聯商網》了解到，此次峰會以“國際品牌在中國：國際品牌方如何走近中國市場？”作為討論主題，《全球零售新聞》主編Sophie Baque 、家樂福中國副總裁兼全國購物商廈總監Frank Chan 、全球品牌集團上海執行副總裁Marco Hamers、聯合利華全球商業開發總監Neil Roberts、Calzedonia集團大中華區拓展部總監Andrea Meoni共同討論。

主持人：感接下來我們會有一個小組討論，我們這一場小組討論的主題是國際零售商該如何進入中國市場，并且可以尋求更好的發展。我們會請到幾位嘉賓，這些嘉賓都來自于一些國際品牌，而且這些品牌已經在中國有很好的發展了。我們有請：利標品牌（上海有限公司）執行副總裁 Marco Hamers，家樂福中國區購物中心總監 Frank Chan先生，Calzedonia集團大中華區拓展部總監Andrea Meoni先生，聯合利華全球業務開發總監Neil Roberts先生。在正式小組討論之前，我要非常快速的和大家來分享一些信息，因為在我們的雜志當中，我們非常喜歡一些數字和數據，它可以顯示出一些市場的動態情況。

我覺得毫無疑問的一點，我們可以看到這些數字，看到這樣一個增長的趨勢，現在中國對全球零售商來說充滿吸引力，我們在這里可以看到中國將要成為世界上最大的經濟體，在2014年的時候，中國的表現非常驚人，而且2016年，中國的GDP也超過了74萬億人民幣。根據貨幣基金組織的預測，中國的領導力還將繼續下去。對2050年的預測，中國的經濟會再增長兩倍，達到58萬億美金。

那這對零售意味著什么呢？大家可以看到，根據研究，2016年中國在新興市場當中零售額是最大的，去年的零售額增長10%，這是一個非常大的漲幅。今天中國是全球第二大，僅次于美國的零售市場。美國零售市場去年是4000億美金。中國現在還是一個新興市場，但是已經接近成為一個發達市場了。

接下來我們來看一下渠道的結構，中國在電商發展方面也有其特點，大家可以看到中國的零售額當中13%是來自于在線銷售。這對做零售的人來講，也有非常大的影響。在一線城市進行線下品牌的打造，成功之后再在二線城市打造線上品牌，中國大量的購物中心吸引了大量的客流，業務也非常好，根據CBRE的研究，在中國全國有4600個購物中心。新開的購物中心數近兩年有一些下降，但是新增的零售店面仍然達到了500多萬平方米。有一些購物中心處于比較偏僻的地區，在有一些城市當中，比如說天津、重慶，有一些空置率的問題。

實際上也有一些國際零售商在中國沒有取得真正的成功，非常好的例子就是HOME DEPOT，HOME DEPOT在過去五年，在中國就沒有成功，零售店全部關掉了，因為缺乏獨特性，缺乏真正的獨特創新體驗，缺乏利潤，所以瑪莎百貨也退出了。

MAPIC對大家來說究竟是什么？ 

Andrea Meoni：首先我介紹一下自己，我是Calzedonia集團大中華區負責業務擴展的，我們這家公司是1986年成立的，有三十多年的歷史，我們是一家意大利的時尚公司。我們在全球擁有3.2萬名員工，在2016年我們的銷售額達到了21億歐元（166億人民幣），我們的業務遍布47個國家，有4200家門店。

今天我會為大家介紹一下我們旗下品牌，一個是叫CALZEDONIA，大家看到這個名字，就知道是一個意大利的品牌，我們起源于意大利，最著名的就是褲裝，包括絲襪、泳裝。我們的業務重心就是最新潮的時尚。我們很好的結合了質量和價格，包括時尚設計，在我們的門店當中，我們也非常強調客戶服務體驗。

另外一個品牌是INTIMISSIMI，這是一個內衣品牌，于1996年成立。Calzedonia目前擁有2000家門店，INTIMISSIMI有1400家門店，主要是強調有感觸，非常有吸引力的內衣，針對一些很有品位的女性顧客，她們希望可以購買非常時尚的產品。而且我們的產品性價比非常不錯，在線下零售店我們也非常強調客戶服務。

Neil Roberts：大家好，非常感謝主辦方邀請我到這里來參與MAPIC的活動，大家知道聯合利華的消費品非常有名，擁有530億歐元銷售的公司。我們有2200家門店，我們是一家零售公司。

我們的品牌分為兩類，一種是體驗店，是短期開的一些門店，比如說夢龍店，在中國今年開了三家，全球有22家。這是非常棒的客戶體驗店，在巴黎，今年上半年我們推出了德芙店。另外在巴黎我們開了非常好的法國冰淇淋店。在紐約，我們也推出了STIVES，是純天然的化妝品，甚至在門店當中你可以挑選、組合你想要的化妝品。在紐約我們開了PURE LEAE，是超級高端的冰茶店，你可以品嘗到非酒精的茶組成的雞尾飲品。我們有魔法鏡，在鏡子面前，電腦可以為你模擬不同的發型。在英國我們也推出了滿足大家對產品創意需求的體驗店。我們這些高端品牌體驗店一般是開6個月，甚至更短的只開1個月，我們今年在倫敦開了很多這樣的短期體驗店。還有法國的啤酒，澳大利亞的茶葉品牌。還有GROM，這是意大利的冰淇淋品牌，純天然的原材料，沒有任何的添加劑。

Marco Hamers：大家上午好，我來自利標品牌，利標品牌看起來是一家默默無聞的公司，我們其實在全球有350個合作品牌。給大家介紹一些例子，比如說美國的一些體育運動品牌，像美國奧運代表團就是穿著我們的衣服。另外我們也控制一些品牌，幫助一些品牌進入到美國包括中國的渠道。我們自己也管理了一個品牌組合，比如說可口可樂，未來希望可以獲得夢龍這樣的品牌管理。其實我們控制的這些品牌是和大家的生活緊密相關的。

我們對產品進行設計和生產，這方面的業務達到了40億美元，我們的零售業達到了120億美元。看一下中國市場，我們要看一下我們的增長機會在哪里？因為品牌有不同的產品品類，針對的是不同年齡層次的消費者，所以我們要看到不同渠道針對的是人生的不同階段，將品牌進行發展。我們希望把全球的經驗適用在中國本土市場的發展。除此之外我們也看到了執行速度的重要性，如果說你相信你要在市場上打造一個品牌，不僅僅是要有一個5年的計劃，一般的基本上是18個月，所以執行速度非常重要，線上線下要齊頭并進。我們要做一個平臺，我們首先要有一個零售的實體，同時保持靈活性，有挑戰的時候也可以進行更換，在不同的零售機會當中進行選擇。

我們也非常關注中國兒童產品的業務，所以我們大概有100多家商店，在接下來幾年中我們還會有更多的品牌，比如說OVS這是意大利的童裝品牌，接下來我們會把它的數量擴展到400多家。這是我們的業務概況。

Frank Chan：感謝對我的邀請，我叫Frank Chan，我主要是負責家樂福中國時尚購物中心的分銷，家樂福進入中國已經有20多年時間了，現在我們的足跡已經遍布15個省份62個城市。除此之外我們有超過231個大型超市，我現在正在發展我們的家樂福便利店，我們希望在今年年底可以達到60家。購物中心我們擁有218家，有接近7000多個品牌，我們的購物中心面積也是非常大的。

中國對我們而言是一個重要的市場，重要的國家，家樂福集團會持續發展我們的中國業務，并且會擴展我們的業務。現在家樂福在中國有哪些最為關注的事項？在中國零售業境況變化速度非常快，現在的情況和5年前，甚至是1年前都完全不一樣了，我們面臨的挑戰很大，特別是傳統的實體店，當然包括電商對我們的沖擊也很大，我們必須要適應，不斷的改變，不斷的演變才可以在中國市場上繼續運營下去。

我們現在很關注我們的組合，我們到底如何優化我們的業務發展，中國的商超大部分集中在一線城市，我們在開門店的時候更希望在城市中心，因為那里人口比較密集。介于以上的情況，很多商店都有比較好的機會，他們變成一個社區中心。如何做到這一點呢？我們現在也開始進行重新平衡。一個是大型的商超，還有購物中心。

主持人：我想問一下各位你們對MAPIC在中國的活動到底有哪些期待？

Andrea Meoni：從我個人角度來說，MAPIC中國是一個很好的機會，讓我們可以尋找到更多新的合作伙伴，我們在全球有4300家門店，而我們是在今年4月份才進入中國市場，現在只有5家店，這是一個很好的打造人際關系、打造合作伙伴網絡的機會。

Frank Chan：中國是一個機會的國度，在MAPIC活動當中，我們最主要的是分享和尋找伙伴。同時也去發現那些零售商到底在做什么？如何應對挑戰。

Marco Hamers：我覺得在一兩天的時間里，我們可以碰到零售方、品牌方，碰到很多的服務供應商，我們可以共同來討論在中國，在亞洲地區的戰略問題，這是一個非常好的機會。

Neil Roberts：我可以問大家一個問題，如果你是一個品牌，現在要尋求在中國發展機會的話請舉手，如果是你是地產想要找到一些品牌方請舉手。我不知道沒有舉手的人是來自什么行業的，不過我們可以之后慢慢熟悉。

主持人：從地理角度來說，現在我們在中國進行發展的話，你是如何從中國進入亞洲市場的？

Frank Chan：家樂福是在95年進入亞洲市場。我們在臺灣的經營非常成功，很快我們就進入了中國大陸市場。

Andrea Meoni：就我們的品牌來說，我們用的是香港市場作為一個門戶進入中國大陸，我們有很好的合作，是和香港的合作伙伴一起進行的合作，所以在三四年時間里就開了16家門店。2016年的時候我們只有5家，接下來的5個月就又開了5家，今年一共是開了7家，到今年年底一共是16家。所以香港是一個很好的試驗田，讓我們可以了解中國市場的需求，因為香港的項目占我們70%的業務都和大陸相關，這是我們把香港作為一個門戶來試水中國大陸市場，這是我們對今后發展的一些期待。我覺得通過香港和臺灣是比較傳統的方法，現在有很多品牌是直接進入中國大陸，特別是你是通過社交或者是營銷的話，臺灣、香港和中國大陸還是不一樣的，如果說你要在中國發展，直接可以開始你的營銷和社交平臺，直接針對大陸市場。

主持人：對于品牌來說非常方便，他們如何進入到中國市場，到底是經過香港臺灣還是直接進入到中國大陸？

主持人：我覺得現在越來越多的品牌都是直接在中國大陸開自己的旗艦店，比如說維秘是先在香港還是在大陸呢？他直接就在大陸有很好的聲勢。

Andrea Meoni：我們的足跡遍布亞洲，中國大陸市場是我們主要的目標。比如說日本和新加坡都有我們的體驗店，在印尼也有很多的門店，包括在香港接下來也會有DQ店開出來。

主持人：一些中國的購物中心表現并不是一模一樣的，能不能解釋一下，你們在尋找門店的時候想要增加更多客流量的話，你們想要什么樣的位置？到底是新的購物中心還是比較成熟的購物中心？從零售商來說，你們關注的是什么？你們尋求的是什么？

Frank Chan：家樂福是多方向的發展和尋找。我們最關注的是一二線城市，有一點三線城市的發展。我們的選址都是離人口密集區比較近的地方，比如說有比較多住戶的地方，或者是接近購物中心，或者是在購物中心里面。對我們而言最關注的就是人群的密集性。

主持人：你如何定義中國的二線城市？

Frank Chan：在中國，二線城市已經很大了，人口基本上是超過1000萬的，在中國有很多這樣的二線城市，他們的潛力是非常大的，像南京、蘇州、武漢都是很好的二線城市。可能中國的一個城市的人口就相當于一個小的國家了。

Marco Hamers：我們可以看一些數據，這些數據驅動可以幫助我們做好戰略。比如說有多少手機支付、銀聯支付，每個樓層的支付情況如何，你累計三年的數據可以讓你更好抓取你的潛在客戶，這也可以改變如何發展我們自己足跡的方法。正如Frank Chan所說，我們現在有30多個城市是感興趣的，如果說每個城市可以找到10個購物中心，加起來就有300多個選址了。

Neil Roberts：我非常同意你的想法，對于選址的選擇，像聯合利華，對我們來說，我們的需求是不一樣的，各個消費者的需求也不一樣，對我們來說地址選擇非常重要，我們需要非常高的客流量，同時這些客流量質量如何，對品牌針對性如何，包括地產擁有者來說都是同等重要的。

主持人：客流量和質量這兩者之間哪一個更重要？

Neil Roberts：根據我們目前的產品組合，我們看到我們的目標消費者完全不一樣，需求也不一樣。所以我們還是要看一下消費者的類型和他們的需求。

主持人：除了零售商之外，您也是地產擁有者，除了零售商之外，有哪些東西可以更加吸引我們的客流量。

Frank Chan：兩年前家樂福購物中心還是初創階段，我們的購物中心只是商超的附屬品牌，我們主要是以大型超市為主，而這是不可持續的，所以我們進行了改變。現在對我們來說，購物中心發展的最主要的概念就是體驗。所有的這些，餐飲將會是很重要的部分。這是購物體驗的重要組成部分。除此之外，我們也會有更多的電影和院線。在上海今年我們也會有首家電影院開張，是緊湊型的院線。它和我們傳統意義上的院線不太一樣，它體現的是不太一樣的概念。還有休閑娛樂，比如說健身場所。今年我們也會有大概兩三千家的零售門店會全天營業，還有一些教育、培訓和孩子們的有了場所，這些可能需要比較大的面積，所以不是所有購物中心都會有。我們會在大型超市和購物中心兩者之間進行平衡，同時進行發展。

主持人：在電影院開張之后，你會不會測量一下我們的客流量增加？

Frank Chan：當然會，但是現在我們的樣本量太小了，我們只開了兩個月，但是有一點讓我們非常鼓舞，門店經理告訴我們，我們的客流量不斷增加。

主持人：全球的零售行業都在談體驗這個關鍵詞，體驗到底意味著什么，特別是在中國市場，以及你覺得要素是什么？如何驅動我們的業務蒸蒸日上，使我們的客流量上升？

Marco Hamers：大家知道美國、法國的購物中心開設的地點，說轉換到中國來的話，比如說成都，我們整個城市大概有6000萬人。也就是說購物中心周邊有6000萬人，很多家庭經常到購物中心過一天，小孩去上英文班，去兒童樂園，年輕人到里面去喝咖啡。在歐洲，在美國是沒有這種情況的，這是中國特色，購物中心變成了當地人生活方式的一部分。

5年前，95%的購物中心都是零售，現在30%是食品和飲料的銷售，逛商場本身變成了娛樂。有一些購物中心在中國可能有一些表現不是特別好，但是我的線上和線下是非常好結合。

Frank Chan：我同意Marco所講的，臺灣和香港的文化和大陸是非常接近的，在臺灣和香港就是類似這樣的趨勢，而且每天都來。不斷有一些新的概念，新的商業模式每天都在不斷的涌現。我之前講到了健身房、電影院，我發現很多的入住商家有非常聰明的想法。他們不僅在嘗試很多的商業模式，比如說兒童樂園，它也是想辦法讓大人也能夠參與，變成全家都可以休閑的場所。

Neil Roberts：有一些快閃店，我們每一個品牌都要去了解它的內涵，它的生態系統，從線上、線下兩者結合，提供非常獨特的體驗。我們現在要看到社交媒體的作用，很多的客戶在社交媒體上會進行分享。非常好的體驗，會變成社交媒體上的“貨幣”，很多客戶會和他的好朋友說我今天去了這家店，體驗非常好。

Andrea Meoni：Calzedonia想讓我們所有的客戶有一個再次回來的理由，所以我們對店員進行了大力培訓。另一方面，我們的意大利總部也是大力投資于商品展示，每個禮拜都要有一個新的店面形象，有新的產品。這樣可以吸引客戶，而且是重復購買的客戶。像購物中心，還有街邊的門店有很多都是回頭客，這非常重要。

主持人：Frank Chan和Marco Hamers，你們剛剛講到了兒童、娛樂體驗、教育體驗，你們能不能舉一些例子？有沒有非常好的創新的教育業態。

Frank Chan：教育這一塊我們還在開發。老實說，在中國實際上質量還是參差不齊的。在北京，我們一個門店當中有一個游樂場，兒童游樂場設計是非常好的。我們也允許他們做裝修，有不同的主題。進了游樂場之后，很多地方都可以買到小吃，父母也可以呆在里面，這是非常有意思的兒童游樂園，這是在我們北京門店。另外，因為周邊的居住區有一些自己的特色，所以在這個游樂場周邊也吸引了一些類似的兒童學習的品牌。比如說來自臺灣的一些品牌，開了類似兒童的音樂教育的店。到今年年底明年年初，我們會專門在門店當中劃出一個兒童娛樂教學區。

主持人：我們前面看到了有一些兒童的園藝、DIY。這些購物中心的兒童教育在歐洲是很少見的，像這樣的一些活動是收費的嗎？還是說你們作為房東，你們自己來投資？

Frank Chan：這樣的活動對萬達這樣的大型購物中心是非常合適的，他有非常大的店面，可以讓客戶在里面待整個下午或者是一整天。對家樂福而言，我們的門店也就是兩三千平方米，比萬達小得多。所以有一些這種活動，對家樂福門店而言是不合適的，但是我們也在探討這些機會。

Marco Hamers：我的觀點略有不同。我看到一種趨勢，大家特別強調兒童教育、兒童體驗。講到店面，大家可以看到每一分鐘情況都在變化，我們都是“積木”的一部分。我自己也有孩子，實際上店面是可以靈活調整的。

主持人：每一位嘉賓，你們最最激動的，最最令你興奮的零售體驗是什么？

Frank Chan：我希望看到越來越多食品、飲料方面的革新，我們是一家國際零售商，也是非常穩定的零售商。我非常興奮的看到本地的一些商業創新。現在很多的食品、飲料的創新都是來自本地的，比如說一些早餐的選擇等等。我們有20個創新型的店。一些大型的門店當中，我們有非常大的食品區，比較小的可能只有幾十平方米，大的購物中心可能有一兩百平方米的食品飲料區。我們看到他們不斷發展，我們也會有一些調整，包括面積和當中食品的種類。

另外我也非常興奮的看到電影院的發展，這也是我們新的創新。將來我們的門店里面放一些電影院，可能就是兩千到一萬平方米，里面有更多的放映廳，我們的時間也可以靈活調整。比如說上午就放一些紀錄片、教學片，到了下午，我們也可以把放映廳租賃出去，用來開會。到了晚上，實際上中國有很多的球迷，你可以租賃放映廳來足球比賽，或者是深夜的時候租賃放映廳來打電子游戲，或者是當地商家在當中打一些廣告，大家一起來看一些劇集等等，這也是一種比較新的放映心態。我們也有兒童放映廳，父母可以在另外的放映廳看電影，把孩子專門放到兒童放映廳。

Marco Hamers：我在中國工作了18年。我印象非常深的就是之前在中國搞了一個快速時尚品牌。在成都開了一家門店，第一天就有6萬個客戶，這家門店只有900平方米。大家可以想像一下，這是我人生當中最難忘的經歷。這也展現了中國市場的潛力，確實讓我印象非常深。

Neil Roberts：對我來說，我接觸過很多品牌，我就像自己的孩子一樣熱愛這些品牌。有一些品牌我是非常耐心的等待，等待了很長時間之后，終于讓我心目當中的品牌來到了中國，這時我非常興奮。我們現在有非常好的客戶體驗，門店當中沒有任何投訴，也沒有排隊，但是今年有一個門店出現了排隊。接下來就是進二線城市，二線城市非常強調客戶體驗。我們對二線城市的掌握沒有人能超過我們，我們對市場的專業知識是非常驕傲的，我們的增長是非常令人欣喜的，我們擁有世界上最好的冰淇淋。

Andrea Meoni：我在中國市場時間比較短，但是我最希望做的就是吸引客戶，他們可以在我們的門店前面駐足，然后來觸摸我們的產品。就像夢龍等等的門店一樣，我們希望在收銀臺前可以有人排隊。每一家門店都是獨特的體驗。我們非常強調定制化，從頭到尾都是要為每一位客戶盡量做到定制化。

主持人：Andrea，你們到中國市場是自營門店，能解釋一下為什么要這樣做嗎？

Andrea Meoni：是這樣的，因為我們是一家意大利品牌，在幾年前超過50%的業務都在意大利，過去幾年我們在歐洲有所發展，包括在俄羅斯，接下來在亞洲，包括美國市場都有所發展。現在我們也開始有所轉變。現在我們大多數的業務都在意大利之外。在意大利基本上都是加盟的，在西班牙是65%，在俄羅斯是35%。我們也做了很多投入來和我們的加盟商搞好關系。在亞洲，我們首先是在香港，然后在日本，之后在中國大陸，我們開始是直營的，因為我們希望可以直接測試一下這個市場，讓我們學習一下，我們面臨怎樣的風險，包括在財務上有什么樣的風險。我們希望首先打造的是一個商業財務上的結構，包括物流方面的結構，等這個結構打造好之后，我們才能保證我們的盈利率以及我們對于投資的自主權。我們希望在今后，會和其他的合作伙伴進行合作。但是在2019年之前是不會的。時機會到來，但是我們現在主要是自己公司和當地的一些合作伙伴一起直營。

主持人：Frank Chan，你們大型超市也是自主運營的，這背后的原因是什么？

Frank Chan：大型超市我們是自主運營的，我覺得這樣的運營方式也會持續下去，因為這個運營比較復雜，需要有很多管理工作，也需要做大量的投入。但是我們的便利店，我們是會考慮用加盟的方法。

Marco Hamers：我們如果使用加盟方法的話，這可以讓你快速進入市場，并了解本土市場的需求和知識，但是也有所不同，如果說你使用的是加盟商，商店的運營必須要使用相同的標準，就好像你直營的標準一樣。這樣加盟的速度可以快一些，比如說可以給大家一個例子，我們有一個新的品牌要進入到成都，在過去9個月當中我們和當地的合作伙伴一起開了19家門店。其中有18家都是加盟的，我們給他相關的支持，所以有很多加盟店可以快速在不同地點同時齊頭并進，這是一個優勢，但是你必須要有一個很好的支持系統，保證它的質量。這是一個童裝品牌，也是一個快銷品品牌，所以我們看到這也是一個革命性的改變了運營中心的理念。

主持人：加盟方式在中國的發展有哪些風險，我們的零售商對風險有什么樣的反應，是控制還是怎么樣？

Marco Hamers：三年前要進入的品牌，基本上都是自己要有比較大的掌控。但是現在我們的產品是由品牌公司自行進行選擇和決定。這樣加盟商工作也比較簡單，他們對當地市場需求比較了解，團隊也比較好。同時他們有更多的品牌方給予他們支持。雖然我們現在全國有3000多家店，我們有很多合作伙伴來幫助我們做管理。因為我不可能一下子管理那么多家門店。所以需要打造一個可持續的經營網絡。我們的確是可以自己來做零售，可以去尋找合作伙伴。但是正如剛剛所有的嘉賓談到的，你要挑選一個合作伙伴是至關重要的。

Neil Roberts：要做出正確的選擇也是至關重要的。從一個品牌商角度來說，你必須要承諾于讓你的合作伙伴也要獲得成功，你要給予他們全力支持才可以，否則會面臨比較大的風險。

主持人：Frank Chan，大型城市是如何在中國運行的？

Frank Chan：我們比較多是在一線城市，同時現在電商競爭也很激烈，在有一些地方不需要很大的店，傳統的超市一般是7000-10000平方米，基本上是兩層樓。在去年的時候我們就有所改變，我們把4家門店變成了緊湊型模式，也就是說5000平方米的店，我們今年會有所加速。大型超市在某些地方規模會變得小一些，但是我們總體還是非常大的，產品品類非常多。有一些表現不是很好的產品品類，我們可能會要么減少量，要么是完全取消。也會根據實際情況，盡可能把這個減少到三層，這對客戶來說也是比較方便，我們的運營成本也會低，再講到空間，大型超市的空間可能會給購物中心。這對我來說是很好的一個跡象。這樣我就有更多的機會來找到一些比較大的體驗型的品牌方。以前我們是沒有機會的。這就好象一石二鳥一樣。除了剛剛講到這些，這也會給我們帶來更大的機會，我們會打造一個以社區為中心的購物中心，我們有大型超市為大家提供日常用品，在更為方便的選址當中有大型購物中心，里面有院線、餐飲、健身房，全部都在一個離大家很近的地方，而且都在一個集中式的，一站式的中心當中。有一些大型城市比較遠，交通也不是非常方便，你需要花整個下午的時間購買商品。但是如果說你在周末只有幾小時的時候，不想去很遠的地方，家樂福的商業中心就是很好的選擇。

主持人：在大型超市當中哪些品類會有所減少？

Frank Chan：比如說家電、紡織品、服裝這些可能會減少。

主持人：電商是一個巨大的市場推因素。在十年前，百貨商店是最主要的進入中國市場的門戶。我們看到很多的品牌都試水了中國的天貓，現在網上已經是一個全新的門戶了，已經替代了全新的實體商店，Marco Hamers你怎么認為？

Marco Hamers：如果說用我自己個人經驗來說，5年前當你在管理一個品牌的時候，我們的線下零售依然是很重要的一塊，5%-10%是線上銷售。但是現在你進入到中國市場，你是白紙一張的話，線上線下的戰略必須要齊頭并進，這兩者不應該有所沖突。比如說我們有一個品牌80%的銷售來自于線上，20%是來自于線下。這個品牌發展的非常快，我無法給你具體的數字，但是它的銷售額是在不斷翻番的。他也是很好的進入了中國市場，打造了線上線下的兩套渠道。我們看一下百貨商店的情況，他們的價格透明度在以前的系統當中是沒有的，每個商店都有自己的定價和促銷，你無法進行大規模管理，你想要發展的話，線上和線下都是同樣重要的，在網上人們可以比較價格，如果說在百貨商店當中就很難說服消費者我的價格是有競爭力的，這是購物中心要解決的問題。

主持人：Andrea Meoni你們做網上銷售嗎？

Andrea Meoni：我們進入中國市場的時候，我們先從自己做得比較好的領域開始，我們可以比較好的在實體店銷售，提供客戶服務。但我們也意識到了網上重要性，我們也有自己的中文網站，在9月份的時候我們也會開設的我們的天貓店。我們要抓住中國的商業趨勢，我們知道這一點很重要，我們也信任這樣的銷售渠道。但是我們不會忘記實體銷售，我非常有信心，到目前為止，我們線上線下齊頭并進是沒有問題的。

主持人：是兩個品牌都會上天貓嗎？

Andrea Meoni：對，我們都會在天貓上進行銷售。

Neil Roberts：你測試一個市場，可以通過天貓，也可以通過自己的網站。但是我們線上線下都要打造一個完整的生態環境，無論是網站還是商店都要讓客戶有最好的體驗才可以。消費者現在會同時使用線上線下的商店。他會比較快的在這個店里看一下，然后根據需求購買，比如說他在網上看到一樣東西之后，第二天到店里看看實物是怎么樣的，這個界限越來越模糊，這是一個整體的生態環境，要結合在一起才可以推動業務發展。

主持人：Marco Hamers，現在很多零售商想進入中國市場，面臨的問題就是現在的線上是越來越強勁，如果你要給客戶做出投資的建議，他們應該先關注電商還是應該先做自己的旗艦店，還是說應該先做一線城市再打造二線城市？如果說他們要做這個業務，優先發展排序你會給什么樣的建議？

Marco Hamers：一個是要做得快，一個是要做得大，這是制勝法則。你可能會面臨失敗，你之前會失敗兩次，但是你不斷試錯你總會成功的，你要打造的是具有影響力的品牌。剛剛Neil Roberts所說的，我覺得線上的銷售可以幫助我們加速品牌影響力的擴展。如果說你用傳統的方法開店，比如說5家店、10家店，如果說你現在已經開始啟動了，你就可以目標定在40、50，在前12個月就要定下這樣的目標。接下來三四年就可以獲得足夠的臨界點，同時也可以幫助你獲取足夠的信息和數據，接近消費者。我們打造了一張路線圖，所以我們要有快速的增長，要有快速的致勝戰略才可以。所以我們現在每一季都會有一個改善和提高的機會，每一季我們也會進行回顧。

Andrea Meoni：我可以講一下俄羅斯市場，當我們要進入俄羅斯市場的時候，當時我們是每年開七八家店，一旦我們對市場有所了解之后，我們當然希望做直營，可能過程當中可能也會犯一些錯誤。我們一下子開了70多家店，現在達到了100多家。這可能是比較老套的做法，但是我們公司有自己的政策，不要每一步跨越太大，我們會把兩三年作為一個時間界限，我們要規劃2025年，接下來明年也會進入到上海之外的其他城市。通過這樣的規劃，我們可以打造一個您提到的結構和構架，這樣才可以提供支持，特別是加盟商進來會有很好的支持系統。

Marco Hamers：我再補充一句。我和這些國際品牌、全球品牌交流的時候，在第一天就要說服他們，他們一定要保持開放的態度。中國的市場有非常大的機會。但是他們也要放棄他們的一些管控。在中國必須要靈活一些，這樣才可以抓住中國市場的機會。

主持人：您到目前為止，在中國最好的全渠道投資是什么？取得的效果是什么，有沒有最佳實踐給大家分享一下。

Marco Hamers：我要提一下我前面的工作機會。你做全渠道的時候，實際上就包括在線，也包括店面當中的服務水平，給客戶提供的便利。如果是直營店比較容易做全渠道，但是如果說是加盟店，大家就會擔心做全渠道會失去一些利潤。所以全渠道如果說是直營的話，會更加有效，像阿迪達斯、耐克全渠道都做的非常好。這也是我們比較關注的，想要研究學習的一個對象。

主持人：最后一個問題，零售商還有房地產開發商現在是處在領先的位置，怎么樣能夠說服這些房地產開發商，讓房地產開發商更好的接納國際化的零售概念？

Frank Chan：一定要有績效，一定要要有差異化。因為現在有這么多的地產，零售商如果說可以展現出來一個非常獨特的概念，比如說家樂福，我們作為房東，也是一個零售商。如果說有一個零售商跟我講一個非常創新性的業態，家樂福是愿意給這樣的商家機會的。

Andrea Meoni：我非常強調一個關鍵詞就是質量，產品的質量、服務的質量是不是到位。我們是100%的意大利品牌，從生產開始就是嚴格管控的，這樣可以保證我們提供的是中國客戶所要求的質量。我們現在在世界各地的一些門店，比如說莫斯科、倫敦的門店也發現有中國的客戶會去，他們只要想買意大利制造的產品就會去我們在倫敦和莫斯科的門店。

Marco Hamers：我覺得非常重要的就是令人振奮的體驗。房地產開發商有一個很大的機會沒有抓住，就是更多的思考新的商業模式是會怎么樣，要找到新的和品牌合作的方式。我們之前提到兒童娛樂、兒童教育就是一種新的商業模式。有很多中國本土房地產開發商還是非常保守的。和萬達不一樣，萬達愿意嘗試很多新的業態，然后馬上變成現實。所以這是能不能和開發商，和品牌之間進行一些建設性的對話，而不是整天只糾結于租金。

Neil Roberts：從我的角度來說，我認為關鍵詞是創新，購物中心空間安排，客戶體驗都要有創新。中國是世界上發展最迅速的零售市場，作為零售商和品牌必須要與時俱進，不斷對我們的消費者提供全新的客戶體驗，如果說你不創新，那就是失敗。

作為世界領先的零售商業市場盛會，萬達商業管理集團有限公司常務副總裁王志彬認為：“在這里（MAPIC峰會）可以向大家推介MAPIC從歐洲乃至全球帶來的新鮮品牌，希望這些新鮮品牌可以在中國扎根，當然我更希望你們會開在萬達廣場，可以成為萬達廣場當中新鮮的內容，這是我由衷希望在未來可以發生的事情。”MAPIC副總監 Francesco Pupillo也指出：“MAPIC將我們的房地產以及零售業的代表聚集在一起，幫助他們建立合作伙伴關系，聯絡找到一些最好的市場地點，來找到新的市場，并來改善他們的投資組合。我們的目的是給全球最高端的客戶發展他們的品牌和業務，讓他們的足跡遍布全球。”

（來源：聯商網 羅秀玲）