“在我們的余生中，這個世界仍將處于不穩(wěn)定的狀態(tài)，但還是有一些領導者和公司交出了優(yōu)異的答卷。他們并不僅僅局限于生存，他們還著眼于取勝;他們并不僅僅局限于成功，他們還著眼于蓬勃發(fā)展……”

—— Jim Collins《選擇卓越》

2020年突如其來的疫情，打亂復工復產(chǎn)節(jié)奏的當下，有些公司便開始積極尋找新的運營思路。優(yōu)秀的企業(yè)管理者其實也并不具備“預測未來”的能力，但他們處在這個充滿不確定因素的環(huán)境中，可以在第一時間做出反應、進行變革。然而，變革并不是最難的部分，比實行變革更難的是：“確定什么是有效的”以及“了解它為什么是有效的”。

在好享家平臺上，有這樣一家平臺公司——洛陽萬聚連。在疫情這一不穩(wěn)定狀態(tài)中，積極變革，尋找新的營銷思路，把線下門店開到了線上，用私域流量將傳統(tǒng)門店升級為線下線上一體化“雙店”。

一體化“雙店”傳統(tǒng)門店的“變形記”

當傳統(tǒng)零售行業(yè)圍繞“人、貨、場”進行了幾十年的進化流轉(zhuǎn)，卻依然深陷獲客成本過高、轉(zhuǎn)化能力低且服務半徑小的困境之中，互聯(lián)網(wǎng)技術的快速發(fā)展為傳統(tǒng)線下零售帶來了新商機：線下門店和線上網(wǎng)點一體化“雙店”經(jīng)營，線上售賣成為新的“場”，手機里的聯(lián)系人則變成了新的消費“人”群。

在暖通行業(yè)中，利用線上營銷手段把無法開門的線下傳統(tǒng)門店搬到線上來，也正在成為飽受疫情影響的經(jīng)銷商們重要的“自救”手段。

2019年加入好享家的洛陽萬聚連，在平臺上運營一年后，已經(jīng)越來越認可好享家運用的新的營銷手段。3月，進入好享家的春季家裝節(jié)活動季，在河南分部的配合下，萬聚連梁總積極嘗試用線上直播秒殺的方式打響2020年春季家裝復工的第一槍。為實現(xiàn)商品引流，萬聚連梁總帶領團隊一起，提前兩周準備直播腳本、出鏡主播多次演練，以保證順利開播。

“利用互聯(lián)網(wǎng)整合線上線下資源，一體化‘雙店’經(jīng)營模式逐漸成為趨勢。”洛陽萬聚連梁總說道：“不過，線上進行交易的企業(yè)越來越多，從一開始的高獲客率到現(xiàn)在線上百花齊放，我們得不斷探索、不斷創(chuàng)新、不斷嘗試。”

△洛陽萬聚連梁總

在短視頻時代下，單就“直播”這件事而言，舒適家居本是一個關注度較低的行業(yè)，且專業(yè)知識較為乏味，因此，萬聚連在直播過程中盡量將專業(yè)術語翻譯成大家都能“聽得懂”的語言。此外，將此次帶貨的產(chǎn)品放入到“疫情中孩子的網(wǎng)課”、“老年人找不到遙控器”等具體場景中，并與一些裝修科普知識相結(jié)合，進而提升用戶對品牌、產(chǎn)品的關注與好感。

家裝節(jié)促線上帶貨 單店私域流量形成閉環(huán)

現(xiàn)如今，說是“流量”的天下一點也不足為奇。在“私域流量”崛起的背后，也代表著企業(yè)開始從“流量收割”向“精準用戶經(jīng)營”的思維轉(zhuǎn)型的信號，需要解決信息流、資金流、物流/人流等問題，形成線上線下閉環(huán)。在萬聚連看來，直播不只是“快速消耗”，還可以是自有用戶的一種高效服務方式，是自有流量的喚醒，是線下體驗的線上同等化延伸。

在直播前的兩個星期，洛陽萬聚連便開始通過微信好友、微信群、公眾號等自媒體渠道進行私域流量池的超千人的蓄水工作，為后期直播的開展打下堅實的基礎。萬聚連梁總認為，這些流量是屬于自己的，可以反復利用、免費觸達用戶，因此這個準備工作至關重要。同時，萬聚連認為“直播”是一個系統(tǒng)能力、系統(tǒng)性的工具。“如果如果把它(直播)變成組織生態(tài)的一個重要環(huán)節(jié)，它就會變成常規(guī)化的銷售渠道和方式。”梁總說道。

接下來的工作就是打造私域流量池閉環(huán)，萬聚連首先進行存量客戶分析，用不同標簽分析用戶價值;第二步即是產(chǎn)品轉(zhuǎn)化：通過直播中優(yōu)質(zhì)的選品針對目標存量客群的內(nèi)容，去吸引用戶拉新;最后即是裂變增長與社群做粘性：通過不同活動建立可以精準觸達的社群，以會員折扣、滿減等活動增加社群粘性。

△萬聚連秒殺直播反響熱烈

3月，好享家春季家裝節(jié)創(chuàng)新營銷競賽活動正式開啟。洛陽萬聚連積極響應，策劃康佳內(nèi)購會并將通過直播秒殺方式在線銷售，著力打造全平臺線上線下多渠道營銷產(chǎn)品。在直播前期的選品過程中，萬聚連以用戶興趣作為選題支撐，研究討論用戶究竟對怎樣的產(chǎn)品更有熱情。在3月15日的直播中率先用康佳電視做試水，累計介紹了15款活動型號，并根據(jù)當下疫情環(huán)境，以藍光護眼、黃岡網(wǎng)課、智能語音、無延遲同屏等等賣點，結(jié)合用戶痛點及專業(yè)知識，滿足老人、小孩、年輕人等多人群多場景需求。除此之外，萬聚連還附加99換購空氣凈化器等優(yōu)惠加大用戶的好感度和關注度。據(jù)悉，短短一個半小時直播過程中，參與用戶超1400人，成交逾20個訂單，蓄水數(shù)十位意向客戶，討論區(qū)熱烈。

直播秒殺結(jié)束后，萬聚連及河南分部在第一時間做了復盤，分析亮點與差距，為后期擴大銷售模式積累寶貴經(jīng)驗。通過本次的“試水”，讓萬聚連體會到“直播是組織能力”，是一個“系統(tǒng)工程”，每一場直播其實背后都是一個組織在“齊步走”。

物聯(lián)網(wǎng)時代，許多公司推進從家電到成套家電、到智慧家庭、再到衣食住娛全生態(tài)服務的業(yè)務升級，為消費者提供智慧家庭解決方案。盡管全國經(jīng)濟受到疫情影響，但隨著復工復產(chǎn)加速以及一些列逆周期調(diào)節(jié)政策效應逐步顯現(xiàn)，經(jīng)濟回歸常態(tài)指日可待。身處舒適智能家居行業(yè)，創(chuàng)造全場景智能生活體驗，滿足用戶定制美好生活的需求，打造智慧家庭生態(tài)品牌是我們共同的責任。