聯(lián)商網(wǎng)消息：6月4日，為期兩天的2020聯(lián)商網(wǎng)大會(huì)在杭州雷迪森鉑麗大飯店隆重啟幕。本屆大會(huì)以“商品的力量”為主題，致力于構(gòu)建更高效和良性的零供關(guān)系，零供攜手，共同助力越來越多的好商品面世。

家家悅集團(tuán)董事長王培桓應(yīng)邀出席，并作《商品是做好門店經(jīng)營的保障》的主題演講，他指出，做大店對(duì)？還是做小店對(duì)？其實(shí)誰也替代不了誰，線上替代不了線下，大業(yè)態(tài)也代替不了小業(yè)態(tài)。沒有一種業(yè)態(tài)絕對(duì)是不行的，到底應(yīng)該怎么做？核心還是顧客，還是商品。

▲家家悅集團(tuán)董事長王培桓

以下是演講主要內(nèi)容（有刪減）：

在行業(yè)里面大家議論模式比較多，議論購買方式比較多，議論業(yè)態(tài)比較多，大家一直在講哪個(gè)業(yè)態(tài)能夠成功，做大店對(duì)還是做小店對(duì)，做線上對(duì)還是做線下對(duì)？我感覺不能過度地去研究業(yè)態(tài)，也不能過度地去研究購買形式，如果過度研究很容易走錯(cuò)方向。企業(yè)最怕的是拼命往前跑，到了終點(diǎn)發(fā)現(xiàn)方向錯(cuò)了，這個(gè)代價(jià)是巨大的。

商品是英雄

做大店對(duì)，還是做小店對(duì)？其實(shí)誰也替代不了誰，線上是替代不了線下的，大業(yè)態(tài)也代替不了小業(yè)態(tài)。沒有一種業(yè)態(tài)絕對(duì)是不行的，只有不行的企業(yè)，到底應(yīng)該怎么做？我認(rèn)為核心的東西還是顧客，還是商品。

消費(fèi)者關(guān)心的不是業(yè)態(tài)，不是購買形式，消費(fèi)者關(guān)心的是他本身的價(jià)值，每個(gè)店一定要找準(zhǔn)理由，顧客為什么到你這個(gè)店，一個(gè)很重要的問題，一定是能滿足他的價(jià)值，他認(rèn)為在眾多店鋪當(dāng)中，你的店對(duì)他來講價(jià)值是最好的。

所以真正要做好的話，重要的是應(yīng)該研究我們對(duì)消費(fèi)者的價(jià)值。因?yàn)槲覀儾皇?a href=http://t.linkshop.com/kindex_id_414.aspx target=_blank class=hotwords>電影院，也不是娛樂場(chǎng)，我們是賣商品的，所以消費(fèi)者到店里來，他看重你的價(jià)值一定是商品。一個(gè)好門店關(guān)鍵問題還是如何做到能夠滿足消費(fèi)者需求，更好地讓消費(fèi)者能夠記住你最好的商品是什么，不管哪個(gè)業(yè)態(tài)，商品力是根本。

門店的核心是商品，最吸引顧客的永遠(yuǎn)是商品，商品力提升服務(wù)力。

以顧客為中心的供應(yīng)鏈體系

前幾年大家都在講，我們由原來的商品時(shí)代轉(zhuǎn)向顧客時(shí)代，由購買商品轉(zhuǎn)向服務(wù)。在任何情況下，不論過去、現(xiàn)在還是未來，永遠(yuǎn)都不會(huì)改變的是賣給誰，賣什么，怎么賣。

現(xiàn)在大家更多關(guān)注的是怎么賣，其實(shí)核心的東西一定是要知道賣給誰，這涉及到店鋪的定位，有的說做大業(yè)態(tài)不行，有的說做小業(yè)態(tài)不行，核心問題一定是業(yè)態(tài)定位有問題，定位的基礎(chǔ)來自于顧客，把顧客分析好了，然后做好自己的商品。

家家悅是一個(gè)多業(yè)態(tài)發(fā)展的區(qū)域公司，我們?cè)谏唐肥冀K是堅(jiān)持生鮮產(chǎn)品基地直采，工業(yè)產(chǎn)品跟工廠直接對(duì)接的模式。

在國內(nèi)，實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品基地直采，真正做好這件事還是很難的。真正的農(nóng)超對(duì)接一定是物流對(duì)接，沒有物流對(duì)接很難做到真正的對(duì)接。

加強(qiáng)跟供應(yīng)商的對(duì)接，中國是一個(gè)產(chǎn)品過剩的國家，我們的產(chǎn)品加工能力、生產(chǎn)能力非常足，但是在一些產(chǎn)品當(dāng)中能找到好的商品非常不容易。我們可能都是供應(yīng)商主導(dǎo)，可是在國外是買手概念，如何選對(duì)廠家選對(duì)商品是非常重要的事，在這方面我們一直在做大量的工作，強(qiáng)化跟工廠的對(duì)接。

第三是做國際直采，我們利用跟國際SPAR的合作，加大了國際采購的力度，其實(shí)世界上的好產(chǎn)品很多，過去大多是一些代理商的概念，很多都在從外貿(mào)代理商的手里去采購。

但代理商采購的商品是多渠道的，可能考慮到酒店的需要，不是單獨(dú)給你訂做的，真正把商品拿到店里來，都是進(jìn)口商品，可能有時(shí)候真的不好賣，但是我們自己做的話，是按照顧客需要來訂制國際化的產(chǎn)品。

我們現(xiàn)在最大的單品，一個(gè)單品一年可以賣到500條柜，一些單品的商品是針對(duì)顧客來開發(fā)的，也是我們的自有品牌，現(xiàn)在在歐洲也在做大量的自有品牌開發(fā)。

同時(shí)，做好國內(nèi)的一些自有品牌商品，做好自己的品牌。現(xiàn)在應(yīng)該說不管是哪個(gè)公司都有自己的定位，戰(zhàn)略定位也好，產(chǎn)品定位也好，都有很細(xì)的一些東西。家家悅自有品牌非常的關(guān)鍵一點(diǎn)就是承諾。

我們的品牌，我們的自有品牌一定要有承諾，要開發(fā)品牌向消費(fèi)者承諾什么？比如豆腐，就向消費(fèi)者承諾是最安全的，使消費(fèi)者最放心的；有哪些產(chǎn)品向消費(fèi)者承諾性價(jià)比最高的？有哪些產(chǎn)品向消費(fèi)者承諾是最好吃的？這些都是我們開發(fā)自有品牌最基礎(chǔ)的一些東西，并不是簡單的一些營銷。

商品確實(shí)是門店里關(guān)鍵的一個(gè)能量。不是業(yè)態(tài)不行，也不是線下的實(shí)體店不行，關(guān)鍵是能不能給顧客帶來好的商品。

生鮮3.0打造差異化生鮮體系

我們的生鮮標(biāo)準(zhǔn)化管理，為什么要有這么大的化驗(yàn)室？為什么要這么做？為什么做后標(biāo)準(zhǔn)化？因?yàn)槲覀兊霓r(nóng)業(yè)碎片化非常嚴(yán)重，標(biāo)準(zhǔn)化非常低。一方面給我們?cè)黾恿穗y度，另一方面增加了機(jī)會(huì)。農(nóng)業(yè)碎片化，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化比較低，確實(shí)給我們的經(jīng)營帶來很多難度，但也一定給我們帶來很大機(jī)會(huì)。做好后標(biāo)準(zhǔn)化的工作，企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的前移，跟農(nóng)民更好地合作，讓農(nóng)民能夠在前端做好的事，做好標(biāo)準(zhǔn)化的管理，做有差異化的農(nóng)產(chǎn)品。

我們強(qiáng)化物流對(duì)接，為什么要強(qiáng)化物流的對(duì)接？因?yàn)橹袊�農(nóng)產(chǎn)品差異非常大，沒有良好的物流互動(dòng)可能會(huì)增加成本，很多物流都變成了成本中心。為什么要標(biāo)準(zhǔn)前移？我們把周轉(zhuǎn)筐提前給農(nóng)民，讓農(nóng)民按照我們標(biāo)準(zhǔn)做，然后每個(gè)筐一個(gè)條碼，都知道是誰產(chǎn)的，這樣提前就做好了工作。

強(qiáng)化門店里面的加工，我們一直堅(jiān)持的是小家庭、大廚房，家庭生活社會(huì)化、工廠化這樣一個(gè)生產(chǎn)方式，讓企業(yè)不僅是一個(gè)銷售企業(yè)，也要變成一個(gè)生產(chǎn)加工型的零售企業(yè)。

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（來源：聯(lián)商網(wǎng) 杭州報(bào)道）