聯(lián)商網(wǎng)消息：受疫情影響，整個(gè)2020年上半年，各行各業(yè)遭受了不同程度的負(fù)面影響。“關(guān)店”、“停擺”……倒在“黑天鵝”突襲下的線下門店比比皆是。

然而在行業(yè)大環(huán)境尚未完全復(fù)蘇時(shí)，蘇寧零售云卻并沒有慢下開店的腳步。在4月、5月，蘇寧零售云分別開店413、348家，即使在疫情最為嚴(yán)峻的一季度，也有466家新店相繼開出。

不久前，蘇寧零售云具有里程碑意義的第6000門店也在義烏佛堂鎮(zhèn)正式開業(yè)。從1到6000，蘇寧零售云僅僅花了3年。快速裂變背后，是蘇寧搶灘四至六線城市，引爆縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的野心。

“小鎮(zhèn)老板”們的選擇

義烏佛堂鎮(zhèn)零售云店是蘇寧零售云第6000門店，也是“小鎮(zhèn)老板”王向正開的第二家零售云店。

在接觸蘇寧零售云之前，王老板在義烏做過外貿(mào)生意，也曾和朋友合伙嘗試家具買賣，但在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)沖擊下，“不懂互聯(lián)網(wǎng)，沒有品牌”的王向正兩次創(chuàng)業(yè)均慘淡收?qǐng)觥?

2018年，王向正了解到零售云的合作模式，在金華畫水鎮(zhèn)開了第一家門店。正是通過這次嘗試，王向正既擁有了“品牌”，也逐漸弄懂了“互聯(lián)網(wǎng)”。據(jù)蘇寧杭州大區(qū)總經(jīng)理郁義龍透露：“王老板300平左右門店年銷達(dá)500萬(wàn)以上，占據(jù)當(dāng)?shù)?0%市場(chǎng)份額。”

事實(shí)上，王向正的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷就像眾多“小鎮(zhèn)老板”的一個(gè)縮影：手中握有不算太多的資金，在不大的縣鎮(zhèn)的做著小買賣，但突然刮來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)“風(fēng)”帶來(lái)新的考驗(yàn)，躺著賺錢的日子終歸成為了過去式，曾經(jīng)的小店危機(jī)四伏。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的爆發(fā)改變了縣鎮(zhèn)原有的商業(yè)面貌，但也帶來(lái)了全新的機(jī)遇。

在零售云的縣鎮(zhèn)合作伙伴中，不少人都有著與王向正相似的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。他們擁有零售經(jīng)驗(yàn)，在當(dāng)?shù)氐囊灿凶銐驈V闊的人脈優(yōu)勢(shì)，但他們?nèi)碑a(chǎn)品、缺品牌、缺少高效的系統(tǒng)……

蘇寧零售云面向縣鎮(zhèn)中小商戶開放蘇寧易購(gòu)品牌、商品、物流、售后服務(wù)、金融、零售能力等，為傳統(tǒng)門店增加經(jīng)營(yíng)品類，實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存操作，降低店主轉(zhuǎn)型風(fēng)險(xiǎn)，為門店運(yùn)營(yíng)做加法，提升門店經(jīng)營(yíng)效率和利潤(rùn);將搭建短鏈的、平臺(tái)化的高效率線下終端網(wǎng)絡(luò)，幫助廠家低成本、高效率地滲透覆蓋4-6級(jí)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)商品的高效流通。

“小鎮(zhèn)老板”缺少的，正是蘇寧零售云可以進(jìn)行賦能的，這成為他們加入零售云的重要原因。

年初疫情來(lái)襲，線下門店遭受重創(chuàng)。在王向正看來(lái)，如果當(dāng)時(shí)經(jīng)營(yíng)的還是原來(lái)的傳統(tǒng)門店，大概率就要倒在疫情的“寒冬”中了。但因?yàn)槭橇闶墼频辏词乖凇伴]店”的不利環(huán)境下，門店仍實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。

而這得益于零售云在疫情初期，便面向合作伙伴們推出門店“在線化”策略。推出以技術(shù)賦能、線上運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)為核心的離店銷售模式。“場(chǎng)景社交+社群+直播”組合拳，使10000+垂直社群成蘇寧零售云的流量窗口。

“社群營(yíng)銷客單價(jià)下降，利潤(rùn)低。但是社群通過高性價(jià)比機(jī)型確實(shí)把門店宣傳口碑提升，沉淀了很多優(yōu)質(zhì)客戶資源，社群的短期投入較大，但是帶來(lái)的是長(zhǎng)期的門店收入。” 疫情期間，王向正通過4個(gè)社群(1000多人)的社群營(yíng)銷和朋友圈，滿足老顧客離店的復(fù)購(gòu)需求，完成了47萬(wàn)的銷售額。

蘇寧零售云集團(tuán)總裁助理劉懷力透露，通過社群及離店?duì)I銷的轉(zhuǎn)型策略，零售云一季度依然獲得了24%的同比增長(zhǎng);同時(shí)隨著疫情逐漸好轉(zhuǎn)，零售云也4月之后迎來(lái)爆發(fā)增長(zhǎng)，4、5月份同比增長(zhǎng)分別達(dá)到120%和150%;截至目前，6月的同比增長(zhǎng)達(dá)到222%。

快速裂變，蘇寧得到了什么？

“小鎮(zhèn)老板”的背后是廣闊的下沉市場(chǎng)。

公開資料顯示，2019年全年我國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額為41.1萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)8%，連續(xù)6年成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)第一拉動(dòng)力。其中，四五線城市的消費(fèi)增速領(lǐng)跑各線級(jí)城市，消費(fèi)結(jié)構(gòu)日趨優(yōu)化。

在縣鎮(zhèn)市場(chǎng)掘金的零售商中，蘇寧不是唯一一家，更不是第一家。這其中，有與蘇寧在一二線城市纏斗多年京東、阿里等老對(duì)手，也有從“五環(huán)外”殺來(lái)以拼多多為代表的黑馬們。在各大電商平臺(tái)的財(cái)報(bào)中，四五線城市不僅對(duì)營(yíng)收貢獻(xiàn)不小，更是成為最重要的流量增長(zhǎng)引擎。

相比于很多6、7年前便早早布局下沉市場(chǎng)的對(duì)手，2017年誕生的零售云似乎來(lái)得有些晚，只是出乎眾人意料的是，晚來(lái)的零售云在門店擴(kuò)張上卻后來(lái)居上，甚至堪稱一騎絕塵。

蘇寧很明白自己的優(yōu)勢(shì)在哪里，在一眾玩家中，蘇寧是最具有線下零售基因的那個(gè)。得益于自身30年的線下經(jīng)驗(yàn)，蘇寧很清楚以“小鎮(zhèn)老板”為代表的線下零售人最需要的是什么。

在2018年的零售云合作伙伴大會(huì)上，張近東說：“28年前，我也是從一家小門店開始了創(chuàng)業(yè)，深知?jiǎng)?chuàng)業(yè)者的艱辛與不易。”彼時(shí)，他便提出希望為縣鎮(zhèn)市場(chǎng)解決幾個(gè)核心問題。一是擴(kuò)充海量SKU和大幅提升庫(kù)存周轉(zhuǎn)率;二是提升零售運(yùn)營(yíng)能力;三是共享品牌和營(yíng)銷資源。

據(jù)已開店數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，零售云平均單店整體銷售提升兩倍以上，資金周轉(zhuǎn)率提升6倍。這樣的成績(jī)也印證了蘇寧零售云模式在下沉市場(chǎng)的階段性成功。

從1到6千，零售云目前已經(jīng)成長(zhǎng)為蘇寧切入縣鎮(zhèn)市場(chǎng)最佳利器。而這6千家門店，帶給蘇寧的不僅僅是最表層的營(yíng)收增長(zhǎng)。

零售云帶來(lái)的門店快速裂變，在帶來(lái)更多交易的同時(shí)，也沉淀了更多的大量的數(shù)據(jù)互動(dòng)，從而催生了“C2M反向定制”策略——通過對(duì)用戶消費(fèi)數(shù)據(jù)的研究，進(jìn)一步向上游供應(yīng)鏈去做深度定制。

在這種策略下，蘇寧將直接與供應(yīng)鏈建立聯(lián)系，將蘇寧大數(shù)據(jù)與零售勢(shì)能直接輻射到生產(chǎn)帶與原產(chǎn)地上。與工廠、生產(chǎn)線相比，生產(chǎn)帶和原產(chǎn)地具有更強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)聚集勢(shì)必降低商品成本。

C2M的存在縮短了價(jià)值鏈，帶來(lái)極致的效率、豐富的產(chǎn)品和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，也進(jìn)一步強(qiáng)化蘇寧的供應(yīng)鏈能力。劉懷力表示，零售云C2M的定制今年將做到200多款，銷售占比會(huì)達(dá)到25%。

正如劉懷力在接受采訪時(shí)說的，零售云與來(lái)自縣鎮(zhèn)市場(chǎng)的合作伙伴之間的關(guān)系，并非賦能而是共能。利用零售云的智慧零售解決方案，“小鎮(zhèn)老板”們抓住橄欖枝，找到了一條便捷的創(chuàng)業(yè)之路;與此同時(shí)，零售云也借助深耕下沉市場(chǎng)多年的零售人，將蘇寧的影響力以最快的速度扎根縣鎮(zhèn)市場(chǎng)。

（來(lái)源：聯(lián)商網(wǎng) 王迪慧）