出品/聯(lián)商網(wǎng)&搜鋪網(wǎng)

撰文/王雪

新消費(fèi)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，各類新消費(fèi)品牌層出不窮，它們?nèi)绾尉劢巩a(chǎn)品品質(zhì)與差異化，在所屬賽道上搶占一席之地的過(guò)程，是我們研究和觀察零售行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要視窗。

基于此，聯(lián)商網(wǎng)特別策劃“預(yù)見(jiàn)新消費(fèi)的未來(lái)”專題系列報(bào)道，通過(guò)對(duì)新銳服飾、潮玩文創(chuàng)、國(guó)貨美妝、咖啡飲品等細(xì)分賽道上的新消費(fèi)品牌的關(guān)注、解構(gòu)和分析，探討未來(lái)新的消費(fèi)品牌機(jī)會(huì)會(huì)出現(xiàn)在哪里，一起來(lái)挖掘新消費(fèi)領(lǐng)域的下一匹黑馬，也期待中國(guó)市場(chǎng)能走出真正的世界級(jí)消費(fèi)品牌。

本篇聚焦飾品類目，看看這一賽道上有哪些玩家，誰(shuí)能走到最后，有哪些值得關(guān)注的現(xiàn)象和探討的話題。

據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)飾品消費(fèi)需求用戶規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到10.5億人次，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)兩千億以上，且每年保持近20%的增長(zhǎng)。

而隨著Z世代的到來(lái)，95后、00后逐漸占據(jù)飾品消費(fèi)主力。據(jù)估計(jì)，中國(guó)Z世代人群占首飾行業(yè)整體消費(fèi)力的56%，飾品正在成為Z世代消費(fèi)者的新剛需。

聯(lián)商網(wǎng)零售研究中心觀察發(fā)現(xiàn)，飾品領(lǐng)域有一股疾風(fēng)正在勁吹，“海量款式+平價(jià)策略+自助選購(gòu)+體驗(yàn)打卡……”形成的一系列全新飾品消費(fèi)體驗(yàn)備受年輕人青睞。

如果把哎呀呀做為中國(guó)第一代流行飾品店的話，后起的阿吉豆、萱子歸于第二代，如今的潮流飾品集合店當(dāng)屬于第三代，升級(jí)迭代趨勢(shì)明顯。

2020年可以說(shuō)是這一細(xì)分品類風(fēng)云突起的變革性元年，這一賽道上涌現(xiàn)出了諸如BA飾物局、ACC超級(jí)飾、ME+飾品熱搜站、洋蔥倉(cāng)庫(kù)、litchi荔枝等新興潮流飾品集合店品牌。

2021年，這股新勢(shì)力得到了更快的成長(zhǎng)和更多的關(guān)注，入局者之間的競(jìng)爭(zhēng)角力也更顯得火花四濺。

從統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以看到，這些品牌雖都創(chuàng)立不久，但奔跑速度各異，階段性比拼有膠著現(xiàn)象，野心有差異分化。

如ME+和ACC超級(jí)飾均創(chuàng)立于去年9月，不到一年時(shí)間，兩大品牌都在全國(guó)開(kāi)出了超30家門(mén)店，且都布局在一二線、二三線城市。到年底都將開(kāi)店至500家，未來(lái)三年開(kāi)店1500家，戰(zhàn)略規(guī)劃十分相似。

從中我們也總結(jié)出了新興飾品集合店品牌的十大共同點(diǎn)：

1、強(qiáng)產(chǎn)品力

新興飾品集合店實(shí)行大規(guī)模集合+快時(shí)尚運(yùn)行模式，主打海量SKU，動(dòng)輒上萬(wàn)甚至數(shù)萬(wàn)+。產(chǎn)品上新速度快，基本做到每周甚至每日上新，每月輪轉(zhuǎn)的飾品達(dá)到上千款。產(chǎn)品大致囊括耳飾、項(xiàng)鏈、手鏈、戒指、頭飾、帽飾等細(xì)分品類，且基本實(shí)行多品類分區(qū)、風(fēng)格化產(chǎn)品組合。

對(duì)快時(shí)尚先驅(qū)的膜拜借鑒，除了體現(xiàn)在市場(chǎng)打法上，還直接體現(xiàn)在品牌的定位上。如做“飾品界的ZARA”就是ACC超級(jí)飾的定位和目標(biāo)。

極致性價(jià)比是產(chǎn)品力的一大彰顯。上述品牌產(chǎn)品定價(jià)區(qū)間差別不大，基本都在幾十元到百來(lái)元不等，完全無(wú)購(gòu)買壓力，工藝保證下不輸品質(zhì)，大大提升消費(fèi)者為美買單而獲得的幸福感、滿足感。單品售價(jià)雖僅數(shù)十元左右，但這些品牌門(mén)店的客單價(jià)均能做到百元以上，極大增強(qiáng)了門(mén)店的盈利能力。

2、大店模式

一改傳統(tǒng)飾品店幾十平米的狹隘空間，新興飾品集合店清一色都走大店模式，如BA飾物局的門(mén)店面積大多為160-200平之間；ME+單店面積在300-500㎡，根據(jù)規(guī)劃，未來(lái)還將開(kāi)出上千平米的旗艦級(jí)店型；ACC超級(jí)飾主打三種店型：包括小店型（150—200㎡）、標(biāo)準(zhǔn)店（200㎡）以及大店型（300+㎡）。

▲以蘭諾為代表的傳統(tǒng)飾品店

▲以ME+為代表的新興飾品集合店

布局上都盡量減少門(mén)店縱深，讓店內(nèi)陳設(shè)一覽無(wú)余，激發(fā)消費(fèi)者進(jìn)店逛店的欲望。

大店使得店鋪陳列的發(fā)揮空間更大，商品得到更多展示面，實(shí)現(xiàn)海量商品暢快選購(gòu)的視覺(jué)沖擊效果。同時(shí)足夠大的空間有助于店鋪設(shè)計(jì)利于體驗(yàn)交互的動(dòng)線和打卡裝置，延長(zhǎng)消費(fèi)者駐店時(shí)間，提升銷售轉(zhuǎn)化。

另外，開(kāi)大店也利于品牌形象展示，高顏值門(mén)店可以快速形成號(hào)召力，最終吸引客流，吸引投資和加盟商。

3、注重場(chǎng)景和體驗(yàn)

店鋪空間設(shè)計(jì)大多走簡(jiǎn)潔工業(yè)風(fēng)，主打密集陳列、有視覺(jué)沖擊力的飾品墻風(fēng)格，通過(guò)創(chuàng)意主題陳列，為消費(fèi)者提供豐富的飾品選擇。店內(nèi)打造倉(cāng)儲(chǔ)量販?zhǔn)阶杂少?gòu)物場(chǎng)景，產(chǎn)品無(wú)過(guò)度包裝，用戶在開(kāi)放式購(gòu)物環(huán)境里輕松隨心閑逛試用試戴，沒(méi)有導(dǎo)購(gòu)?fù)其N式購(gòu)物的煩惱。用高顏值的場(chǎng)景布置，如ME+的彩虹襪子墻、墻面大屏、韓式潮流女團(tuán)熱舞等，吸引用戶逛店打卡。

4、精通互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策略

高顏值門(mén)店、強(qiáng)體驗(yàn)式消費(fèi)滿足了消費(fèi)者打卡拍照發(fā)朋友圈的社交需求，形成品牌自傳播，同時(shí)，線上通過(guò)小紅書(shū)、抖音等社交平臺(tái)種草、到店拔草，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)口碑營(yíng)銷。線下快速占領(lǐng)市場(chǎng)的打法，線上實(shí)現(xiàn)社群營(yíng)銷和裂變，雙管齊下，為品牌強(qiáng)勢(shì)打出了“網(wǎng)紅標(biāo)簽”，上述品牌幾乎無(wú)一例外地被稱為“女生的飾品天堂”。

5、會(huì)員制模式

大部分飾品集合店品牌都推出首單購(gòu)物滿99元，即可入會(huì)并享受會(huì)員價(jià)的制度。消費(fèi)者入會(huì)后，年齡、性別、出生月日以及在店鋪內(nèi)的消費(fèi)軌跡將會(huì)沉淀為畫(huà)像的一部分，幫助品牌去做延展、交互甚至進(jìn)行社群轉(zhuǎn)化。

不過(guò)不同品牌入會(huì)費(fèi)、會(huì)員權(quán)益有所差異，如ACC超級(jí)飾的顧客在店內(nèi)購(gòu)物滿99元可獲得有效期1年的會(huì)員權(quán)益，享受5折超級(jí)會(huì)員價(jià)。Litchi荔枝的會(huì)員權(quán)益則規(guī)定顧客首次充值200元加入會(huì)員，可終身享受全場(chǎng)5折會(huì)員價(jià)。

據(jù)官方數(shù)據(jù)披露，上述不少品牌付費(fèi)會(huì)員體量大的已達(dá)百萬(wàn)級(jí)，普通會(huì)員數(shù)量已過(guò)千萬(wàn)。

6、深耕供應(yīng)鏈、注重?cái)?shù)字化

傳統(tǒng)飾品門(mén)店從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)再到產(chǎn)品觸達(dá)顧客手中，最快也要近2個(gè)月的時(shí)間，而新一代飾品店品牌突破性地將其縮短為15天，將快時(shí)尚的“快字訣”發(fā)揮到了極致。如ME+在每個(gè)產(chǎn)地建立了前置倉(cāng)，并將時(shí)間卡點(diǎn)分配到每個(gè)細(xì)節(jié)處，包括企劃、研發(fā)、生產(chǎn)、運(yùn)輸?shù)拳h(huán)節(jié)，提升時(shí)間效能。

比拼速度的同時(shí)，開(kāi)店規(guī)模、產(chǎn)品高周轉(zhuǎn)以及極致性價(jià)比都是對(duì)供應(yīng)鏈端的極大考驗(yàn)和深度依賴。

數(shù)字化是新世代飾品品牌極為重視的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)之一，而且他們?yōu)榇硕冀�立了專門(mén)的系統(tǒng)及流程，為的是更高效地對(duì)門(mén)店運(yùn)營(yíng)和供應(yīng)鏈端進(jìn)行管理。

洋蔥倉(cāng)庫(kù)的數(shù)字運(yùn)營(yíng)動(dòng)作包括商品上架前進(jìn)行采集和錄入工作，將線上和線下數(shù)據(jù)打通，及時(shí)監(jiān)測(cè)庫(kù)存量和周轉(zhuǎn)率的變動(dòng)等。在銷售層面，洋蔥倉(cāng)庫(kù)制定了一系列標(biāo)準(zhǔn)化流程，依靠店員與消費(fèi)者的接觸，來(lái)收集和更新用戶畫(huà)像，為的是將消費(fèi)者和產(chǎn)品做深層次的連接，進(jìn)而更有效地開(kāi)發(fā)和銷售符合消費(fèi)者喜好的飾品。

ACC超級(jí)飾從成立之初募集到的數(shù)個(gè)大集團(tuán)的投資中，專門(mén)拿出10億元用于搭建自有數(shù)據(jù)系統(tǒng)。這套數(shù)據(jù)系統(tǒng)幫助ACC超級(jí)飾去實(shí)現(xiàn)更高效的門(mén)店陳列結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化最大化。

7、銷售轉(zhuǎn)化率高、引流效果顯著

從銷售數(shù)字看，這些店鋪有著較高的銷售轉(zhuǎn)化率。36氪曾披露過(guò)BA飾物局的銷售數(shù)據(jù)：店鋪月銷售額在50萬(wàn)上下，部分一線城市門(mén)店可以達(dá)到80萬(wàn)元到100萬(wàn)元。界面時(shí)尚也曾報(bào)道過(guò)，ACC超級(jí)飾在二三線城市店鋪的月銷售額均值在50萬(wàn)元上下，一線城市核心門(mén)店業(yè)績(jī)可達(dá)100萬(wàn)元/月。洋蔥倉(cāng)庫(kù)上海環(huán)球港店月均銷售額也達(dá)到了100萬(wàn)元上下。

作為購(gòu)物中心的新寵，這些飾品集合店品牌已在不少核心商圈的購(gòu)物中心內(nèi)布局，很多還拿到了近地鐵站的優(yōu)越位置。同時(shí)，在擇址上，他們都喜歡與其他流量品牌為鄰，如完美日記、喜茶、泡泡瑪特、七分甜等，一方面凸顯品牌調(diào)性，強(qiáng)化品牌集群效應(yīng)，另一方面進(jìn)一步鎖定年輕客群，提升進(jìn)店率。

8、放開(kāi)加盟、渠道下沉

大多新銳飾品集合店品牌選擇開(kāi)放加盟，以期望在更短的時(shí)間內(nèi)搶下更大更好的鋪位，同時(shí)也可以迅速擴(kuò)大規(guī)模，提升影響力和話語(yǔ)權(quán)。

渠道方面，疫情以來(lái)，購(gòu)物中心掉鋪率升高，強(qiáng)勢(shì)崛起的新銳飾品品牌瞄準(zhǔn)時(shí)機(jī)，拿到了不少優(yōu)質(zhì)鋪位。但是，一二線城市核心商圈可供選擇的優(yōu)質(zhì)鋪位資源總是稀缺的，因此，品牌下沉至三四線城市，占領(lǐng)低線市場(chǎng)消費(fèi)心智成為一致的路徑選擇。

9、受資本垂青

新銳飾品品牌無(wú)疑是當(dāng)下最受資本歡迎的寵兒之一，這從幾家品牌的融資歷史和融資額中可以一窺端倪。如ACC超級(jí)飾目前已經(jīng)完成兩輪融資，首輪股權(quán)融資完成于2020年10月12日，投資方為雷軍掌舵的順為資本。而近期完成的第二輪融資額度高達(dá)近1億美元，創(chuàng)下國(guó)內(nèi)飾品行業(yè)最大一筆融資記錄，投資方為小米集團(tuán)。根據(jù)天眼查信息，ACC超級(jí)飾的最大股東為深圳市知知品牌孵化有限公司，持股達(dá)53%，而知知品牌的股東則包括順為資本、金米投資、蜂巧資本、峰瑞資本等。

在資本眼里，“大店+快時(shí)尚”模式是飾品行業(yè)顛覆式的渠道業(yè)態(tài)創(chuàng)新，人氣、流量不可同日而語(yǔ)，他們期待出現(xiàn)飾品界的ZARA、UR。同時(shí)，飾品品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也是資本的一番較量。

10、構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)壁壘的集體意識(shí)

聚集資深全球買手、設(shè)計(jì)師聯(lián)名、明星代言合作、IP資源鏈接......成為新一代飾品集合店品牌緊跟時(shí)尚潮流、同時(shí)引領(lǐng)時(shí)尚風(fēng)向的一致打法。向上深耕供應(yīng)鏈，向下圍繞客戶需求走品牌勢(shì)能路線，打入消費(fèi)者圈層，增強(qiáng)粉絲粘性，品牌期望以此種種方式建立自己的護(hù)城河。

新銳飾品集合店品牌從初創(chuàng)到起勢(shì)，很大程度上依賴資本的助力，對(duì)其發(fā)展的生命周期，資本如何研判？

作為ACC超級(jí)飾第二輪融資的領(lǐng)投方，蘭馨亞洲方面認(rèn)為，該業(yè)態(tài)的成熟會(huì)經(jīng)歷3個(gè)階段：

第一階段比拼的是拿渠道優(yōu)質(zhì)流量點(diǎn)位的能力及速度，包括成熟的跨區(qū)域招商運(yùn)營(yíng)體系的建立；

第二階段是貨品及門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理效率的提升，萬(wàn)級(jí)SKU的高效周轉(zhuǎn)需要依靠精細(xì)化的門(mén)店運(yùn)營(yíng)及信息系統(tǒng)支撐；

第三階段是貨品能力的提升帶來(lái)品牌力的鞏固，包括對(duì)設(shè)計(jì)師、明星、IP資源的鏈接能力。可見(jiàn)對(duì)創(chuàng)業(yè)公司的要求非常高。

聯(lián)商網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)成員王國(guó)平也注意到飾品這一細(xì)分賽道的變局，他指出，新興飾品集合店品牌基本走線上種草、線下打卡點(diǎn)路線，比傳統(tǒng)性價(jià)比飾品店在營(yíng)銷上確實(shí)略高一籌。目前這類品牌基本選擇流量型購(gòu)物中心進(jìn)行共振，做大單店業(yè)績(jī)。布點(diǎn)從上線城市逐步下探，不過(guò)下沉市場(chǎng)受品牌擴(kuò)張能力所限，暫時(shí)數(shù)量不多。行業(yè)整體處于做數(shù)據(jù)、吸引資金的階段。

他認(rèn)為，未來(lái)幾年會(huì)是新興飾品集合店品牌大規(guī)模擴(kuò)張的階段，隨著擴(kuò)張加速，同質(zhì)化問(wèn)題浮現(xiàn)，紅利會(huì)慢慢消失。

在對(duì)這類品牌發(fā)展路徑觀察分析中，我們同時(shí)看到了這一細(xì)分領(lǐng)域的三大演化趨勢(shì)：

1、線上線下并進(jìn)

洋蔥倉(cāng)庫(kù)方面表示短期內(nèi)不會(huì)進(jìn)入線上渠道，而是專注線下機(jī)會(huì)，貼近年輕群體消費(fèi)場(chǎng)景需求，打造具有辨識(shí)度的門(mén)店。目前，ME+的拓展火力也還集中在線下。雖然幾大品牌線上線下的推進(jìn)各有側(cè)重，進(jìn)度不一，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，線下強(qiáng)化場(chǎng)景體驗(yàn)，打造品牌形象，擴(kuò)大品牌聲量，線上做增量，進(jìn)一步完善用戶消費(fèi)體驗(yàn)。線上線下齊頭并進(jìn)是趨勢(shì)。

2、空間形象升級(jí)

這是一個(gè)不缺審美的時(shí)代，為避免用戶審美疲勞，持續(xù)創(chuàng)造新鮮的用戶體驗(yàn)，飾品集合店品牌必須在門(mén)店迭代升級(jí)方面不斷努力，因此，IP主題店或旗艦店等各類概念店必將加速醞釀和落地。結(jié)合近年來(lái)各地首店經(jīng)濟(jì)的火熱發(fā)展，飾品集合店或?qū)⒊脛?shì)吃下這波紅利。

3、市場(chǎng)集中度走高，寡頭涌現(xiàn)

盡管市場(chǎng)上不乏飾品店，但總體分散，隨著新一代飾品店更注重精細(xì)化運(yùn)營(yíng)和品牌力的打造，以及門(mén)店規(guī)模化發(fā)展，行業(yè)有望向龍頭企業(yè)進(jìn)一步集中。

ACC超級(jí)飾相關(guān)負(fù)責(zé)人曾表示，ACC超級(jí)飾2021年目標(biāo)是開(kāi)店500家，并且不僅要扎根國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，2022年還將開(kāi)拓海外市場(chǎng)。ME+也透露將試水跨境電商“出海”。BA飾物局意識(shí)到單品牌發(fā)展的局限，未來(lái)將走集團(tuán)化的道路，考慮引進(jìn)國(guó)外的飾品設(shè)計(jì)品牌。

結(jié)語(yǔ)

跑得早、跑得快并不一定能跑到最后，這句話對(duì)任何業(yè)態(tài)都適用。新興飾品集合店賽道上，無(wú)論是大面積快速搶占市場(chǎng)，還是多元化發(fā)展覆蓋更多消費(fèi)需求，相信將很快走到分水嶺。

隨著越來(lái)越多的玩家入局，資本的圍獵下注，以及來(lái)自新興設(shè)計(jì)師飾品店、名創(chuàng)優(yōu)品、KKV等平價(jià)生活方式集合店品牌的分食，飾品賽道的競(jìng)爭(zhēng)是肉眼可見(jiàn)的激烈，如何讓自己走得遠(yuǎn)一點(diǎn)，久一點(diǎn)，是每一個(gè)入局者需要思考的問(wèn)題。