前言：坑位費(fèi)，直播商的甘霖，品牌商的惡夢(mèng)。效果好皆大歡喜，效果不好一拍兩散。

俞敏洪和他的東方甄選直播間火了，“知識(shí)型帶貨”更是成為直播界的一股清流，廣受網(wǎng)友追捧之余，還取得了驕人的成績(jī)。

在直播帶貨的領(lǐng)域，大家都知道一定會(huì)有坑位費(fèi)的存在。直播帶貨的主播收取坑位費(fèi)，少則上萬(wàn)元，多則上十萬(wàn)甚至百萬(wàn)。坑位費(fèi)是主播們的“保底工資”，和產(chǎn)品銷量沒有關(guān)系，主播們肯定能夠拿到。很多藝人紛紛下海做直播就是看中坑位費(fèi)，反正名氣不用白不用，帶貨不會(huì)損失什么還能旱澇保收。

而坑位費(fèi)的存在，也是一把雙刃劍，能保底，但是也能讓動(dòng)作乃至于效果變形，使得主播不得不替商家做宣傳，有些不正規(guī)的商家甚至?xí)�誘導(dǎo)主播虛假夸大宣傳自己的產(chǎn)品。羊毛出在羊身上，這些費(fèi)用最終也會(huì)算在消費(fèi)者頭上，導(dǎo)致消費(fèi)者不一定能夠享受到真正的低價(jià)。

但新東方偏偏就是這一股洪流里面的清流，最近俞敏洪接受央視網(wǎng)采訪，就正式宣布東方甄選不收坑位費(fèi)，此言一出，也引發(fā)了整個(gè)行業(yè)的探討。

但筆者看來(lái)，這就是新零售企業(yè)盒馬的做法搬運(yùn)。俞敏洪雖然沒有做過零售，但是生意之道，直播帶貨也好，新零售也好，傳統(tǒng)零售也罷，商業(yè)的底層邏輯皆通。

不收坑位費(fèi)，東方甄選這一個(gè)初站穩(wěn)腳跟的直播品牌才能獲得更多品牌商的支持，而且俞敏洪對(duì)自己的業(yè)務(wù)方向才能夠拿捏把握住，不會(huì)因?yàn)榭游毁M(fèi)而屈服于不好的產(chǎn)品，以及屈服于與新東方教育帶貨線路相悖的帶貨方式。

不管如何，言論一出，品牌與網(wǎng)友紛紛給這個(gè)舉措點(diǎn)贊，網(wǎng)上皆是一片褒獎(jiǎng)之聲。

坑位費(fèi)到底應(yīng)不應(yīng)該收？

但是，筆者作為一個(gè)多年零售快消行業(yè)的人來(lái)看此事，說(shuō)到底還是因?yàn)樾聳|方有錢，如果新東方?jīng)]有錢的話，早就屈服于坑位費(fèi)了。

為什么那么多的企業(yè)都不敢隨意地放棄坑位費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、條碼費(fèi)？根本原因就是實(shí)力不允許。

目前在零售行業(yè)只有兩個(gè)公司公然宣稱這么做，一個(gè)是做大賣場(chǎng)的盒馬，一個(gè)是做便利店的全家。

盒馬不收坑位費(fèi)，也是因?yàn)楹旭R的爸爸阿里巴巴有錢，能讓他在把業(yè)務(wù)邏輯打通前給錢燒著干。盒馬CEO侯毅說(shuō)，零售商和供應(yīng)商各司其職，零售商負(fù)責(zé)渠道建設(shè)、客戶體驗(yàn)和服務(wù)，供應(yīng)商專注做好商品生產(chǎn)研發(fā)，提供最具性價(jià)比的商品。“讓零售回歸服務(wù)消費(fèi)者的本質(zhì)，讓消費(fèi)者有更多選擇、更便宜、更快更方便。”

全家雖然宣布免進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，也并非對(duì)所有的商品都是這個(gè)待遇，而是要看商品是否符合某類特定的標(biāo)準(zhǔn)。

雖然線上線下零售場(chǎng)景中，品牌商苦坑位費(fèi)已久，但這個(gè)費(fèi)用放到各行業(yè)一看，也不是說(shuō)不通，比如在咨詢行業(yè)，在咨詢沒有開始之前就一定要先預(yù)收一筆費(fèi)用是一樣的，誰(shuí)都不想自己干了之后然后白干，人力、時(shí)間都投入了。

收坑位費(fèi)，基本上品牌商有預(yù)算。只要你有預(yù)算，大概率產(chǎn)品不差的話，在零售商的采購(gòu)部門處都很容易通過（當(dāng)然也有選擇性失明的時(shí)候），為什么呢？因?yàn)樨?fù)責(zé)商品引入的部門有坑位費(fèi)的績(jī)效考核指標(biāo)，收一筆就是一筆，眼見的錢不賺是傻，賣得不好就清退。但結(jié)果就是有些商品可能因?yàn)橘u不太好，導(dǎo)致品牌商叫苦連天，或者賣得動(dòng)作變形，讓消費(fèi)者體驗(yàn)不好。

不收坑位費(fèi)，那是因?yàn)榍�道自己能夠扛得住各種各樣的支出成本和壓力，而且不想被品牌商的坑位費(fèi)左右，以商品為核心，講究品效合一，用自己認(rèn)為正確的方式來(lái)賣，如果賣得動(dòng)，那就是選品正確，帶貨給力；如果賣不動(dòng)，那也只能告訴品牌商，你這個(gè)產(chǎn)品真的不行。在這種情況下，老板也不會(huì)將坑位費(fèi)作為衡量團(tuán)隊(duì)商品引入的績(jī)效指標(biāo)之一，沒有壓力也就無(wú)需做這個(gè)動(dòng)作。

話說(shuō)回來(lái)，線下的實(shí)體零售敢收費(fèi)，其實(shí)也是比較硬氣的，原因是零售店一般有體量，線下流量恒定，凡是進(jìn)店者，目標(biāo)性非常強(qiáng)，會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)的可能性極大。而且大部分的零售總部是可以強(qiáng)行給他們的實(shí)體店分貨的，先把貨給小b，至于To C能不能賣得動(dòng)，那就看小b自己的銷售能力和產(chǎn)品本身的影響力了。如果談好了能退貨，也沒有太大的擔(dān)憂。比如元?dú)馍�林有幾款產(chǎn)品賣得好，這些產(chǎn)品放到零售店去是消費(fèi)者自己主動(dòng)來(lái)找，比起毫不知名的，根本沒有消費(fèi)者主動(dòng)來(lái)找的商品，邏輯完全不一樣。

但是線上平臺(tái)收坑位費(fèi)，說(shuō)實(shí)話很多情況下就是個(gè)廣告曝光，電商平臺(tái)基于搜索，目標(biāo)性更強(qiáng)，可能還說(shuō)得過去；而直播平臺(tái)，那就是瞎貓撞到死耗子，逛到你這兒覺得合眼就買，覺得不合就走了，能賣得好得靠很多綜合因素，投流、貨品、福利、話術(shù)、節(jié)假日等等，比線下更講究個(gè)天時(shí)地利人和。

寫在最后

但是不管怎么說(shuō)，任何事物的產(chǎn)生都有其必然的因素。你想得到這個(gè)，你就必須得放棄那個(gè)。

零售商也好，品牌商也好，對(duì)于坑位費(fèi)該付與否，無(wú)非就是要做足判斷和博弈。