沒有想象中的“口紅效應”，當錢包變薄，年輕人的潮玩消費開始回歸理性。

泡泡瑪特在8月25日發(fā)布的中報“叫好不叫座”：2022年上半年，泡泡瑪特實現(xiàn)營收23.59億元，同比增長33.1%，但賺錢光環(huán)也在減弱，上半年經(jīng)調整凈利潤3.76億元，同比下降13.5%。

這份成績單原本可以更好看。

根據(jù)此前官方披露的數(shù)據(jù)，一季度中國大陸零售店業(yè)務營收增長75%-80%，與去年上半年增速相當。在8月25日舉行的業(yè)績發(fā)布會上，泡泡瑪特創(chuàng)始人王寧還透露，今年一季度，有兩個月業(yè)務實現(xiàn)超過100%的增長。二季度疫情的連續(xù)沖擊，使得上半年零售店渠道營收最終僅增長32.5%。

疫情帶來的另一個變化是，不同渠道的表現(xiàn)開始走向分化。從國內市場來看，零售店、線上渠道仍在增長，但機器人商店和批發(fā)業(yè)務掉轉直下，相關營收分別同比下滑10.1%、12.5%。

相比之下海外市場過去半年表現(xiàn)可圈可點。港澳臺地區(qū)及海外市場的收入從去年同期的0.6億元，增長至1.57億元，營收貢獻也從期初的3.4%增長至6.6%。王寧在發(fā)布會上預測，單季度而言，預計四季度海外業(yè)務收入貢獻將超過10%。

盡管營收拉動能力有限，但出海已經(jīng)成為眼下外界最關心的話題。這個早在2018年便已啟動、直到今年才真正開始發(fā)力的業(yè)務，已經(jīng)從過去的ToB轉向ToC直接運營，并通過海外門店和跨境電商兩種方式往前推進。

國內業(yè)務增長遇阻，這一增長也成了泡泡瑪特亟需的信心提振劑。在這之前，其股價已經(jīng)從今年以來的最高106.73元，最低跌至16.9元，給投資者頭上潑了一盆冷水。

門店爬出低谷，但賺錢更難

上半年的疫情，重創(chuàng)了泡泡瑪特的線下業(yè)務。根據(jù)官方統(tǒng)計，上半年零售店閉店時間在1周-3個月的店鋪數(shù)量達到133家。其中一線城市是重災區(qū)，過去一年泡泡瑪特新增的93家門店，近半數(shù)是由二線及其他城市貢獻。

好消息是，門店近期復蘇跡象明顯。王寧表示，自今年4月業(yè)績跌入谷底以來，逐月環(huán)比在持續(xù)復蘇，7月份實現(xiàn)同比正增長，8月甚至還創(chuàng)下近期新高。此外，位于上海的全球旗艦店也于本月中旬試運營，在僅開業(yè)一層的情況下，成為了全國的“店王”。

機器人商店渠道影響更深，過去半年相關收入出現(xiàn)負增長。下沉市場可能是唯一的安慰劑，二線及其他城市的收入暫時保持了正增勢頭。

泡泡瑪特國內部分渠道表現(xiàn)，圖據(jù)財報

對于機器人商店的糟糕表現(xiàn)，王寧給出的解釋是，機器人商店核心是“人流量的邏輯”，絕大多數(shù)安放在購物中心以及地鐵、機場等交通樞紐，較于門店的“目的地消費”受疫情影響更大，復蘇也更緩慢。換言之，機器人商店更多是“看天吃飯”，跟當?shù)乜土髑闆r直接掛鉤。

這一放緩趨勢在今年一季度便已經(jīng)顯現(xiàn)，期內僅實現(xiàn)5%-10%的增長。在點位數(shù)微幅增長以及同比去年同期來看，機器人商店的單點效益已經(jīng)開始走下坡路。

機器人商店接下來業(yè)績能否反轉存疑。為新渠道前期“踩坑”，仍是這個業(yè)務的核心定位。泡泡瑪特首席運營官兼中國區(qū)總裁司德表示，門店密度較高的地區(qū)，機器人商店的業(yè)務重心是提效。而三線城市等門店低覆蓋的地區(qū)，會繼續(xù)扮演門店前期測試和品牌營銷的“雷達”。

線上渠道更值得關注，但無論抽盒機還是天貓京東旗艦店，整體增速跟去年同期相比仍落于下風。核心的抽盒機收入方面，上半年同比增速為67.2%，去年同期這一數(shù)字則為101%。

增速下降的原因很多，包括物流時效性和消費者購買意愿降低。前者可以通過內部系統(tǒng)優(yōu)化改善，包括最近已經(jīng)開始通過在部分城市建立分倉的方式降低物流不確定性。但后者影響因素復雜，短時間更難見效。

另外，線上增長有不小的代價。根據(jù)財報，上半年用于廣告及市場費用同比去年增長100.9%。泡泡瑪特CFO楊鏡冰表示，下半年相關投入占比會有所下降，原因是H2較H1收入會高出很多，但雙十一、雙旦以及新品推廣仍會繼續(xù)投入。

盈利承壓，線上渠道的運營細化也被提上議程。泡泡瑪特方面表示，天貓開設的三家門店預計會進行差異化自運營，在微信渠道做海量的粉絲群運營，京東渠道嘗試推出禮盒款產(chǎn)品。

抖音是過去半年頗讓泡泡瑪特犯難的渠道。單從曝光維度，上半年抖音渠道增長十分可觀，但銷售轉化很難。一個原因在于，他們不愿意在直播間做持續(xù)促銷。泡泡瑪特司德表示，下半年抖音渠道會增加達人帶貨投入，但折扣會繼續(xù)保持謹慎。

這種謹慎姿態(tài)，反映出泡泡瑪特眼下面臨的尷尬境地。從營收增長來說，線上仍然有流量紅利可以吃，但毛利率的連續(xù)下降是個危險的信號。

但市場不會有那么多耐心，容忍毛利和利潤接下來的繼續(xù)下滑。較去年同期，泡泡瑪特上半年毛利率下降約5%，這已是連續(xù)三個上半年下降。按照管理層的表示，今年全年毛利率目標也是止住跌勢。

原材料成本上漲是毛利率下降的一個重要原因，此前6月份，樂高便因產(chǎn)品漲價登上熱搜，根據(jù)媒體報道，漲價產(chǎn)品涉及超百款，漲幅約5%-25%。樂高官方對此回應稱，國內漲價將從今年稍晚開始直至2023年。

“出海”不只為增長，也為消化庫存

跟國內市場相比，海外市場上半年推進要輕松很多。

從批發(fā)向直營轉變，過去半年泡泡瑪特在港澳臺地區(qū)及海外市場，毛利率大幅提升11.2%，門店數(shù)也從去年底的7家，增至今年上半年的24家，全年目標開到40家店。

泡泡瑪特分渠道營收及毛利情況，圖據(jù)財報

海外推進相對順利，一部分跟市場競爭環(huán)境改善有關。王寧表示，相對國內“各個維度大大小小的競爭”而言，國外競爭沒有那么激烈，更多是“術業(yè)有專攻”。

出海的另一個好處是遠水解近渴，幫助消化國內庫存壓力。泡泡瑪特的產(chǎn)品存貨是以自主產(chǎn)品為主，占存貨多達82%，其中貨齡在6個月內的占到了73%。泡泡瑪特方面稱，接下來將通過海外渠道解決部分的庫存壓力。

但“到底是華人在買， 還是當?shù)厝嗽谫I?”，這是王寧最近常被問到的問題，也是出海品牌普遍存在的困惑。王寧認為對于泡泡瑪特來說，答案是顯而易見的，因為上半年海外市場增長的背景是，華人游客在當?shù)靥幱隗E減的狀態(tài)。泡泡瑪特的數(shù)據(jù)也反映出，日韓新加坡等亞洲國家，當?shù)叵M者占比達到90%以上。

但華人市場是泡泡瑪特出海的首選。泡泡瑪特國際總裁文德一表示，今年亞洲國家和地區(qū)在海外業(yè)務的占比約為75%。海外門店落地還在繼續(xù)，其中7月份，泡泡瑪特在韓國宏大和日本原宿開設了當?shù)氐钠炫灥辏⒃?月于澳洲墨爾本開設1號店。泡泡瑪特預計到明年，會加快歐美地區(qū)的拓展速度，并且在明后年亞洲與歐美市場的收入貢獻預計會持平。

上半年，包括SKULLPANDA、Molly、Dimoo等主力IP繼續(xù)展現(xiàn)出強勁的“吸金”能力，三大IP合計收入超過11億元。但這背后的一個問題是，產(chǎn)品創(chuàng)新更多是以新系列形式出現(xiàn)，有潮玩從業(yè)者認為，這種在原來品類上打補丁的做法，是資本市場給泡泡瑪特低預期的重要原因。

王寧對于潮玩的抗周期性依然信心十足。他表示，盡管消費者可能因為各種各樣的原因降低了消費需求，但潮玩依舊很抗周期，“大家都說玩具嘛，開心的時間需要玩具，不開心的時候也需要玩具。”

但營收的放緩仍一部分說明，人們對盲盒的消費欲實際上在減弱。唯一的例外，可能是偏高端線的潮玩市場，過去半年需求旺盛。去年泡泡瑪特推出的MEGA珍藏系列，在今年上半年的收入超過了去年全年水平。

顯然，粉絲們仍在繼續(xù)為盲盒花錢，上半年會員貢獻銷售額占比較去年有所提升，從去年同期的91.8%提升至93.1%，但也開始精打細算，會員復購率則從去年同期的49%下降至47.9%。

不同于過去年輕女性市場，泡泡瑪特還在嘗試發(fā)掘新用戶群體。王寧透露，共鳴工作室接下來會推出一些男生喜歡的IP和產(chǎn)品，以及開發(fā)食玩產(chǎn)品線等新品類。