來源/電商報Pro   

作者/風清   

月薪不過萬，中小主播干不動了

今年的618，不出意外又是一場購物的狂歡。電商平臺火藥味十足的價格戰，以及眾星云集的品牌直播，讓這個618充滿驚喜。

然而，對于直播間里的中小主播而言，今年618似乎并不盡如人意，甚至漸漸開始逃離618。

或許有人會奇怪，大主播在直播電商領域的存在感遠沒有以前高了，為什么中小主播還這么難呢？事實上？大主播的離場，反而讓更多新的主播進入了直播帶貨賽道，行業競爭反而更加激烈了。

競爭加劇最直接的表現，就是中小主播們618更累了。作為一名帶貨主播，平均每天至少要在鏡頭前直播6個小時，其間需要喋喋不休地說話，精神和身體都會很疲憊，體力消耗很大。而且還不能休息，因為主播的每一個舉動都會被觀眾看到，心情不好在鏡頭前也要忍住。

此外，在不出鏡的時候，主播還需要為下一場提前做好功課，了解商品的信息，并準備一些用于互動的段子。冷場是直播的大忌，主播還要準備一些應急方案，做到隨時把場子炒熱。直播完后還要復盤，找出直播中的問題并做出改進。

整個流程下來本身已經很累了，而618期間工作量還將增多甚至翻倍。每年的大促，對主播的心理和身體素質都是巨大的考驗。

其實累倒也還好，主播行業本身就是賺辛苦錢，而真正讓他們選擇退出的原因，是相比從前更少的收入。

杭州某直播電商公司的帶貨主播小雨稱，她是兩年前來的杭州，當時底薪有6000元，以及銷售額2%的提成，一個月多多少少都有1萬5左右的收入，大促期間能有2萬以上。但從去年年底開始公司的效益就逐漸不好了，雖然提成不變，但賣貨越來越難，一個月只能拿1萬出頭，考慮過了今年618就換公司。

像小雨這樣的經歷并非個例。《2022年雙11電商人才數據報告》指出，2022年整個直播電商行業平均月薪降低了5%，有51%的主播不足萬元，反而直播運營和短視頻策劃更容易拿到高薪。

可以看出，隨著越來越多的人涌入直播電商行業，直播電商公司沒以前那么缺人了，從而壓低了平均薪資。行業的洗牌，也讓直播電商公司提高了對主播的要求，“內卷”越來越嚴重。

在即使努力也不會有收獲的情況下，一些中小主播選擇在618“躺平”，退出激烈的競爭。還有一些選擇另謀生路，尋找更容易做的賽道。

大主播、明星擠占生態位，中小主播舉步維艱

如果只是新玩家的涌入，似乎不能很好地解釋行業競爭加劇的原因，背后還有更多的因素值得深究。

首先違反很多人認知的是，大主播們并沒有從他們的生態位上離去，只是更加低調了。雖然平時的直播時長變少，但到了618這樣的關鍵節點，依舊要靠大主播來撐門面。

以淘寶直播為例，今年618預售，淘寶直播公布了六位成交額破億的主播，基本都是耳熟能詳的老面孔。此外還公布了十余位成交額破千萬主播，雖然了里面也有新面孔，但沒有真正意義上的新人。

據新榜數據統計，李佳琦整場直播累計上架338個單品鏈接，至少30個單品的銷量超過10萬件，19個單品直接庫存售罄，按照商品頁面顯示的成交價格來算累計銷售額預估超44億元。可見昔日的“超級主播”，依舊在618具有統治力，仍然是品牌的第一選擇。

其原因也不難理解，直播電商本來就是一個先發優勢巨大的行業，越早入局越容易積累知名度和渠道資源，后來的新人除非本身具體有出眾的閃光點，否則難以出人頭地。缺乏上升渠道，讓部分看不到未來的中小主播無奈退場。

其次，中小主播不僅要和同行競爭，還要和近年來闖入的明星競爭。

阿里巴巴集團副總裁家洛曾在節目中透露，2020年，中國演藝界99.5%的明星都走入了直播間。的確，近幾年直播間里涌入了大量明星，劉畊宏、董潔、張柏芝、TVB藝人……他們令原本擁擠的直播賽道更加水泄不通。

站在品牌的角度看，選擇明星帶貨其實是很自然的事。作為公眾人物明星天然具有一定的認知度，以及為產品背書的可信度。而且有很大一部品牌做直播并不完全是為了賣貨，而是經營品牌形象，提高品牌影響力，而明星與他們的需求更為符合。

更重要的是，隨著行業專業化程度越來越高，主播的矩陣化越來越明顯。

除了本身就是以矩陣化直播間形式起家的交個朋友、東方甄選，更多的直播電商公司開始矩陣化了，比如李佳琦背后的美腕便通過綜藝的形式開始招人，薇婭隱退后“蜜蜂驚喜社”的幾位主播也走向了臺前。此外還有無憂傳媒、遙望科技等大型MCN公司，旗下有數以百計的主播，實力雄厚。

矩陣的優勢，就在于能利用公司的資源統一培訓，通過規模化攤平成本，同時不同類型的主播能夠覆蓋多個賽道，帶來更多盈利空間。必要時，MCN還能通過傾注資源打造現象級營銷事件，讓主播實現層級躍遷。

相比之下，背后沒有強大公司支持的中小主播會少走很多彎路，職業生涯也更難實現質變。

如此看來，中小主播之所以會退場便很好理解了。

直播行業正在“提純” 

站在平臺的角度看，中小主播的離場并不是什么好事。一個健康的平臺應該具有一定的流動性，底層的主播通過努力可以成為大主播，大主播如果不守規矩則有可能被擠出賽道。這樣才有新鮮血液源源不斷地加入，平臺才能長期經營。

而且，如果主播的階層長期固化，頭部主播將會有更大的議價權，“挾流量以令平臺”，這也是平臺不愿看到的。

因此，為了讓更多中小主播留下，各大電商平臺都推出了一些舉措。比如2022年12月，淘寶公布了新一輪產業帶扶持計劃，將在全國重點產業帶培育10萬個直播賬號、20萬新主播、1000個百萬直播間。2022年抖音電商也推出了“主播請就位”活動，吸引了超4000名主播參與海選，最終留下了12位“超新星主播”。

扶持中小主播，平臺才能有良好的生態，用戶才不會因為審美疲勞而流失，直播電商三要素中，“人”的重要性永遠是第一位的。

從另一個角度看，任何行業出現從業人員流動都是正常現象，也不必因此為過度行業擔憂。

帶貨主播，其實是一門對人要求很高的職業。首先主播要有過硬的表達能力和溝通能力，說話不能卡殼，性格不能太內向。其次主播要有一定的行業知識儲備，要懂產品，對供應鏈有一定的認知。此外主播還需要一定的應變能力和積極的心態，才能扛住高壓力高強度的工作。更重要的是在以上的基礎上，主播還要有獨特的個人魅力才能脫穎而出。

這幾點篩下來，基本能篩掉80%的從業者，所以這個行業中真正“合格”的主播其實很少，隨著消費者要求日益提高，將會有更多能力不夠的從業者離去。

所以，與其說直播帶貨行業正在經歷人才流失，不如說行業正在“提純”。千淘萬漉雖辛苦，吹盡黃沙始到金。