來源/新經(jīng)銷

作者/周群

前段時(shí)間，「新經(jīng)銷·經(jīng)銷商會(huì)員俱樂部」組織了一場(chǎng)走進(jìn)閃電倉(cāng)游學(xué)之后，有不少朋友來詢問關(guān)于閃電倉(cāng)的問題。

“閃電倉(cāng)的生意模式是什么樣的？我能不能做？”

在回答這個(gè)問題之前，先看兩個(gè)做閃電倉(cāng)的案例。

第一個(gè)案例，傳統(tǒng)便利店轉(zhuǎn)型。2020年開了第一家閃電倉(cāng)，到今年8月份，開了21家門店，單店日均銷售10000+，TOP門店日均18000+，綜合毛利45%，凈利15~20%。

第二個(gè)案例，B2B從業(yè)者創(chuàng)業(yè)。2022年8月開了第一家門店，到今年8月份，一共開了13家門店，單店日均銷售10000+，TOP門店日均20000+，綜合毛利55%，凈利10~15%。

這兩個(gè)案例都是新經(jīng)銷實(shí)地調(diào)研拜訪，和老板深度訪談得到的。通過這兩個(gè)案例，給大家分享幾個(gè)我的觀點(diǎn)：

第一，當(dāng)下的閃電倉(cāng)還處于高速發(fā)展的階段，絕大多數(shù)市場(chǎng)還是未飽和的狀態(tài)，也就是說紅利期還在。走通單店的盈利模型，是可以快速?gòu)?fù)制的。

第二，閃電倉(cāng)一定會(huì)切割本地市場(chǎng)的存量生意，這一點(diǎn)是不可逆的。無論是經(jīng)銷商、零售商，還是品牌商，對(duì)這個(gè)業(yè)態(tài)都要重視起來。

本篇文章，將我看到的一些情況，以及相關(guān)的思考分享給大家，希望能給各位一些啟發(fā)和思考。

01

閃電倉(cāng)和即時(shí)零售是什么關(guān)系？

閃電倉(cāng)本質(zhì)上是即時(shí)零售業(yè)態(tài)延伸出來的一種新供給模式。在分析之前，先聊一聊即時(shí)零售的發(fā)展歷程，可以分為三個(gè)階段：

第一階段，萌芽期，核心參與者是平臺(tái)和零售商。品牌商間接參與和觀望，這一階段是野蠻增長(zhǎng)，做好商品和用戶的上翻，就能實(shí)現(xiàn)高速的增長(zhǎng)。

第二階段，拓展期，核心參與者是平臺(tái)、品牌商、零售商。品牌開始承擔(dān)重要的角色，三方共創(chuàng)，融入了更多的營(yíng)銷手段，這一階段仍然是高速增長(zhǎng)。

這兩個(gè)階段，可以看到即時(shí)零售這個(gè)業(yè)態(tài)和經(jīng)銷商的關(guān)聯(lián)度不大，更多的還是品牌商和零售商參與其中。

當(dāng)下即時(shí)零售其實(shí)到了第三個(gè)階段，進(jìn)入了突破期，品牌商、零售商、經(jīng)銷商、平臺(tái)，零售的各個(gè)環(huán)節(jié)都參與其中。

新的階段，自然需要新的業(yè)務(wù)模式來帶動(dòng)增長(zhǎng)。在這樣的背景下，2020年，美團(tuán)率先推出“閃電倉(cāng)”新供給模式。這是針對(duì)即時(shí)零售業(yè)態(tài)，面向商家端推出的零售前置倉(cāng)項(xiàng)目。

作為即時(shí)零售業(yè)態(tài)的延伸模式，閃電倉(cāng)的高速增長(zhǎng)也就不難理解。因?yàn)檎麄�(gè)即時(shí)零售當(dāng)下用戶增速很快，據(jù)美團(tuán)發(fā)布的數(shù)據(jù)，即時(shí)零售復(fù)合增速高達(dá)47%，尤其是年輕人的消費(fèi)在轉(zhuǎn)移到線上特別明顯。

用戶大量往線上遷移，自然會(huì)帶來即時(shí)零售整體的高速增長(zhǎng)。閃電倉(cāng)作為即時(shí)零售的延伸業(yè)態(tài)，自然也會(huì)享受用戶增長(zhǎng)的紅利。

2021年，美團(tuán)閃電倉(cāng)從1家倉(cāng)店擴(kuò)展到300家倉(cāng)店，2022年覆蓋到2000多家倉(cāng)店。截至2023年9月，閃電倉(cāng)已經(jīng)落座200+城市，合作商家開倉(cāng)5000多家。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)，2025年閃電倉(cāng)營(yíng)收規(guī)模達(dá)到830億左右，年度復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá)58.3%，屆時(shí)占比便利店總市場(chǎng)規(guī)模約22%左右。

從這些數(shù)據(jù)來看，當(dāng)下的閃電倉(cāng)確實(shí)是一門不錯(cuò)的生意。但僅僅看數(shù)據(jù)還不夠，接下來我們拆解一下它的模式。

02

閃電倉(cāng)一門什么樣的生意？

在上面已經(jīng)提到了，閃電倉(cāng)本質(zhì)上是即時(shí)零售業(yè)態(tài)延伸出來的一種新供給模式。

在即時(shí)零售平臺(tái)（美團(tuán)、餓了嗎等）上，閃電倉(cāng)的呈現(xiàn)就是一家便利店，但區(qū)別在于它在線下的門店不對(duì)消費(fèi)者直接開放，只能在線上購(gòu)買。

方便大家更直觀的感受，我放了一張圖，圖中幾個(gè)門店就是典型的閃電倉(cāng)。典型的特征：24小時(shí)營(yíng)業(yè)，訂單量很大7000+，商品SKU很豐富4000+。

可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式表達(dá)：閃電倉(cāng)=便利店（+百貨店）+純線上售賣+小時(shí)達(dá)/半小時(shí)達(dá)。

閃電倉(cāng)的本質(zhì)和線下便利店一樣，服務(wù)線下門店周邊的消費(fèi)者。為了方便大家理解，我們拿閃電倉(cāng)和傳統(tǒng)便利店做一個(gè)對(duì)比。

第一，商品結(jié)構(gòu)。

閃電倉(cāng)的商品結(jié)構(gòu)更全，相比便利店，更能滿足用戶的即時(shí)性需求。

傳統(tǒng)便利店的商品數(shù)一般在1000-1500個(gè)SKU，核心還是快消品類；閃電倉(cāng)的面積在150~300m²，商品數(shù)在4000~5000SKU，核心品類是快消+百貨，中長(zhǎng)尾商品更多。

商品是閃電倉(cāng)非常重要的護(hù)城河。這也是閃電倉(cāng)的本質(zhì)，解決線上消費(fèi)者需求與線下商品不完全匹配問題。

過去在線下門店很多消費(fèi)者需求不能及時(shí)被滿足，通過閃電倉(cāng)高效履約，這些原本沒有被滿足的需求，被重新激活并得到即時(shí)性滿足。

第二，客單價(jià)。

2020年便利店的客單價(jià)是18.1元，閃電倉(cāng)高SKU組合下消費(fèi)者下單具備連帶效應(yīng)，客單價(jià)會(huì)拉的更高。新經(jīng)銷訪談了三位閃電倉(cāng)老板，客單價(jià)基本能達(dá)到平均35元/單。

第三，覆蓋面。

傳統(tǒng)便利店核心是覆蓋周邊1公里，但閃電倉(cāng)覆蓋的是周邊3~5公里。

覆蓋的物理半徑?jīng)Q定了消費(fèi)者的數(shù)量。一個(gè)做傳統(tǒng)便利店轉(zhuǎn)型的商家告訴新經(jīng)銷，閃電倉(cāng)優(yōu)質(zhì)單店日銷300單，并不困難，但是傳統(tǒng)便利店一天成交300單非常難。

第四，履約。

便利店是進(jìn)店消費(fèi)，消費(fèi)者進(jìn)店人數(shù)有限，閃電倉(cāng)線上訂單，履約效率大大提高，且24h營(yíng)業(yè)，不受空間和時(shí)間的影響。

第五，數(shù)據(jù)能力。

大多數(shù)便利店雖然有數(shù)據(jù)系統(tǒng)，但整體的庫(kù)存管理數(shù)字化程度其實(shí)不高，做不到實(shí)時(shí)預(yù)測(cè)。但由于閃電倉(cāng)是純線上運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)都是實(shí)時(shí)同步，相比之下數(shù)據(jù)中臺(tái)能力更強(qiáng)，無論是做銷售預(yù)測(cè)和庫(kù)存管理效率很高。

第六，選址要求。

傳統(tǒng)線下門店對(duì)選址要求很高，人流密度、位置、門面、裝修水平都有嚴(yán)格要求，而且租金很高一旦位置選得不好，生意很難起來。而閃電倉(cāng)沒有門面要求，居民房、地下室等都可以。

對(duì)比了傳統(tǒng)便利店，我們?cè)賮砜纯撮W電倉(cāng)的銷售模式：產(chǎn)地/品牌→經(jīng)銷商（部分繞過經(jīng)銷商）→閃電倉(cāng)→消費(fèi)者。

從環(huán)節(jié)上看，就目前而言，多數(shù)閃電倉(cāng)是沒有壓縮中間環(huán)節(jié)的。很多閃電倉(cāng)是從經(jīng)銷商或者其他渠道拿貨，就流通鏈路本身而言，優(yōu)勢(shì)并不明顯。

閃電倉(cāng)的優(yōu)勢(shì)：低成本、高周轉(zhuǎn)、高利潤(rùn)、即時(shí)滿足。

閃電倉(cāng)的開店成本遠(yuǎn)低于傳統(tǒng)線下門店，一般投入資金在30~50萬，因?yàn)橛唵瘟勘容^高，所以整個(gè)回本的速度也比較快。

以下是新經(jīng)銷實(shí)地訪談的兩個(gè)案例，供大家參考。

從訂單的數(shù)量能看出來，其訂單量是遠(yuǎn)超大多數(shù)傳統(tǒng)零售小店的，日均300+以上的訂單，在線下需要300人進(jìn)店，是很難實(shí)現(xiàn)的。所以在閃電倉(cāng)上，暢銷單品的周轉(zhuǎn)也非常快。

另外，通過商品的組合，閃電倉(cāng)能實(shí)現(xiàn)更高的毛利水平。（后續(xù)新經(jīng)銷會(huì)出文章專門講解閃電倉(cāng)的實(shí)操，這里就不做過多贅述）

從本質(zhì)上看，閃電倉(cāng)依然是做線下的生意，核心是解決線上消費(fèi)者需求與線下商品不完全匹配問題。

當(dāng)然，閃電倉(cāng)除了會(huì)搶占一部分原本線下的基本盤，同時(shí)也會(huì)創(chuàng)造更多新的消費(fèi)者場(chǎng)景，激發(fā)原本沒有被滿足的潛在增量。

03

從行業(yè)視角看，

應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)這個(gè)業(yè)態(tài)？

毋庸置疑，閃電倉(cāng)是一個(gè)持續(xù)性業(yè)態(tài)。

橫向看，消費(fèi)趨勢(shì)不可逆。即時(shí)零售在社零的占比越來越高，這也符合當(dāng)下年輕消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣，手機(jī)一站式完成絕大多數(shù)生活習(xí)慣。“萬物半小時(shí)到家”，直擊人的惰性。

縱向看， 模式壁壘高。閃電倉(cāng)會(huì)替代很多傳統(tǒng)線下小店的生意。小店的生意無非是即時(shí)性購(gòu)買和計(jì)劃性購(gòu)買。即時(shí)性購(gòu)買除了“在路上”這個(gè)場(chǎng)景的消費(fèi)，其他的場(chǎng)景都可以被閃電倉(cāng)取代。計(jì)劃性更不用說，直接一站式購(gòu)買。

另外閃電倉(cāng)的商品SKU數(shù)是遠(yuǎn)超傳統(tǒng)小店的，加上高效率的履約，這種優(yōu)勢(shì)太明顯了。

既然沖擊不可避免，如何應(yīng)對(duì)？

從品牌商角度看，要加速和即時(shí)零售平臺(tái)在新場(chǎng)景上的開發(fā)，去深挖消費(fèi)者需求。這一點(diǎn)，一些頭部的快消品牌在做了，比如閃電倉(cāng)頁面出現(xiàn)了“品牌專場(chǎng)”類目。

從零售商角度看，對(duì)閃電倉(cāng)這個(gè)業(yè)態(tài)要重視，消費(fèi)者線上轉(zhuǎn)移已是事實(shí)，零售商也要及時(shí)調(diào)整策略。已經(jīng)有不少傳統(tǒng)零售商在嘗試做前置倉(cāng)模式，比如永輝、山姆等。

從經(jīng)銷商角度看，經(jīng)銷商自身的優(yōu)勢(shì)就是商品供應(yīng)鏈，自身供應(yīng)鏈強(qiáng)的經(jīng)銷商可以嘗試開倉(cāng)，供應(yīng)鏈弱勢(shì)或者精力不夠的，可以嘗試給閃電倉(cāng)供貨。

寫在最后

這段時(shí)間我們講了很多，B2B、零食系統(tǒng)，今天又分享閃電倉(cāng)。回歸到本質(zhì)，還是渠道的變化。

我們看到，當(dāng)下的渠道已經(jīng)不是二十年前，變化很慢。這幾年我們有各種各樣的渠道出來，B2B、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、直播電商、O2O等等，幾乎每隔一年就會(huì)有新渠道來切市場(chǎng)。

雖然任何一種業(yè)態(tài)都不會(huì)100%滲透，但是現(xiàn)在蛋糕就這么大，有人先搶到，就意味著有人要先離場(chǎng)。

所以，對(duì)整個(gè)行業(yè)來說，所有人都要有居安思危的意識(shí)。