來(lái)源/大眾報(bào)業(yè)·齊魯壹點(diǎn)

作者/任磊磊

當(dāng)我看到銀座濟(jì)南全運(yùn)村店日化區(qū)貨架上，擺放的不再是清一色的海飛絲、飄柔、舒膚佳這些“老演員”后，我就知道銀座變了。有顧客說(shuō)，銀座越來(lái)越好逛了。“讓零售企業(yè)順應(yīng)趨勢(shì)、追逐爆品”，銀座集團(tuán)董事長(zhǎng)馬云鵬如此概括這次轉(zhuǎn)型。

網(wǎng)友們把#傳統(tǒng)超市好像要退出歷史舞臺(tái)了#的話題推上了熱搜，但其實(shí)有的超市已經(jīng)在向年輕化、高凈值人群側(cè)轉(zhuǎn)型。在保證大眾日常生活所需的基本盤基礎(chǔ)上，銀座正在打破傳統(tǒng)超市的藩籬，從里到外、自上而下，掰碎了揉爛了，重新架構(gòu)一個(gè)全新的自己。

價(jià)值700元的洗發(fā)水

和充滿家里味道的炸丸子

銀座全運(yùn)村店，有兩個(gè)地方讓我印象深刻，一個(gè)是品嘗的炸丸子，竟然真的有自家炸丸子的味道，不油不膩不糊口，而且蘿卜口感發(fā)甜，跟以前超市那種又硬又干，像炸面團(tuán)一樣的蘿卜丸子完全不同。

說(shuō)到這個(gè)丸子，銀座超市事業(yè)部生鮮采購(gòu)總監(jiān)徐道珍竟然瞬間被點(diǎn)燃了，好像一下子找到了知音，“我跟你說(shuō)，你知道我為了調(diào)這個(gè)丸子費(fèi)了多少功夫。”

徐道珍說(shuō)，第一次丸子升級(jí)是在七里山店，當(dāng)時(shí)計(jì)劃升級(jí)整個(gè)炸貨產(chǎn)品，但是這個(gè)丸子廚師總炸不好，“我每次去試吃感覺(jué)不對(duì)，就告訴他怎么調(diào)，讓廚師用老家的方式炸丸子，最后終于穩(wěn)定了，現(xiàn)在丸子在每個(gè)店都賣得非常好。”

價(jià)值700元的洗發(fā)水，對(duì)一般消費(fèi)者來(lái)說(shuō)不常見(jiàn)，而出現(xiàn)在傳統(tǒng)商超里更是少見(jiàn)，銀座全運(yùn)村店就上了。

“我們的消費(fèi)者真有懂行的，這個(gè)洗發(fā)水，剛上架沒(méi)多久，就有一位女顧客直接買走了兩瓶，眼都沒(méi)眨一下，一看就是老用戶。”銀座護(hù)理類采購(gòu)高級(jí)經(jīng)理孫永潔當(dāng)時(shí)剛好在巡店，把這一幕看在了眼里。

她解釋道：“這個(gè)洗發(fā)水對(duì)長(zhǎng)頭發(fā)的女士特別友好，洗完頭之后，頭發(fā)很蓬松，而且不起靜電，很滋養(yǎng)頭發(fā)，達(dá)到很柔順的質(zhì)感，而且不是通過(guò)添加硅油實(shí)現(xiàn)的，也不糊頭皮，真的很好用。”

是的，在銀座，不僅有煙火氣，還有高級(jí)感。有用戶說(shuō)，全運(yùn)村店可以體現(xiàn)“小資+家鄉(xiāng)”的感覺(jué)，從大師手作堿水包、五大名莊高端紅酒，到莒縣大餅、黃家烤肉等，讓地道家鄉(xiāng)美食來(lái)到“小資”身邊，我想也是在滿足很多人對(duì)家的思念吧。

砍掉4000余個(gè)低效sku

打造爆款，唯快不破

商超的核心就是選品，這是它的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一家商場(chǎng)的產(chǎn)品好，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，才會(huì)吸引到消費(fèi)者。而如今的消費(fèi)者，看的并不是貨有多全，而是產(chǎn)品得有吸引力，不僅要好用，還要好看，更要健康、安全。

商超不再以龐大的sku去吸引消費(fèi)者，而是靠專業(yè)的選品去匹配消費(fèi)者，為此銀座砍掉了4000余個(gè)低效sku，精簡(jiǎn)了品類數(shù)量，力爭(zhēng)在爆款上和消費(fèi)趨勢(shì)上大做文章。

諸如在今年的進(jìn)博會(huì)上，唯一進(jìn)入到新西蘭國(guó)家館的牙膏等產(chǎn)品均來(lái)到全運(yùn)村店。銀座超市事業(yè)部標(biāo)品采購(gòu)副總監(jiān)倪志宇表示：“我們動(dòng)作非常快，像今年進(jìn)博會(huì)上新出現(xiàn)的商品，我們也會(huì)第一時(shí)間帶到銀座來(lái)。”

說(shuō)到這里，倪志宇指著全運(yùn)村店剛上的弗羅明冰河紀(jì)水介紹，這瓶水零售價(jià)在58塊錢，非常貴，是迪拜七星級(jí)帆船酒店指定用水，它的水取自捷克地下資源保護(hù)區(qū)，水齡超過(guò)1.5萬(wàn)年，跟冰河紀(jì)猛犸象是一個(gè)時(shí)代的。“我們把進(jìn)博會(huì)參展的產(chǎn)品一股腦都帶回了超市，連他們的樣品都帶回來(lái)了。”

作為標(biāo)品采購(gòu)部的負(fù)責(zé)人，倪志宇希望把選品做到極致，比如為了把精釀啤酒做精，就把全國(guó)精釀圈最有名的大佬拉來(lái)合作；年輕人開(kāi)始喝威士忌，就在全運(yùn)村店打造了濟(jì)南東部最全的進(jìn)口威士忌集合店；消費(fèi)者喝紅酒越來(lái)越講究，把葡萄酒界五大名莊湊齊并打造首家超市里的溫室酒窖；為了讓消費(fèi)者體驗(yàn)正宗西班牙火腿、世界級(jí)比賽烘焙大師手作味道，專門請(qǐng)來(lái)了一天工資1500元的切片師傅，聯(lián)合山東城市職業(yè)學(xué)院教師進(jìn)行校企合作，培養(yǎng)專業(yè)人才制作最正宗的面包產(chǎn)品；為了讓全國(guó)甚至全世界消費(fèi)者都能在全運(yùn)村店尋找到家鄉(xiāng)的味道，采購(gòu)人員足跡遍尋全球……

為了一口好產(chǎn)品，現(xiàn)在銀座超市采購(gòu)部的人就是這么拼。

改革力度空前

生鮮改為全品類自營(yíng)

說(shuō)到生鮮改革，徐道珍對(duì)此頗為感慨。她說(shuō)，現(xiàn)在是買方市場(chǎng)，你的商品不好，消費(fèi)者根本不會(huì)進(jìn)你的店，所以對(duì)采購(gòu)來(lái)說(shuō)就是要挑消費(fèi)者喜歡的產(chǎn)品。以生鮮部為例，整個(gè)銀座為了完成向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，在公司內(nèi)部做了大刀闊斧的改革：銀座用了3年的時(shí)間，砍掉了第三方聯(lián)營(yíng)模式，改為全品類自營(yíng)自采模式。以前的生鮮商品是由第三方經(jīng)銷商來(lái)提供的，他們供什么貨，超市就賣什么。但現(xiàn)在銀座自營(yíng)之后，生鮮采購(gòu)部門就有了完全經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，根據(jù)市場(chǎng)需求提供質(zhì)優(yōu)價(jià)低的各類好商品，以顧客為中心，自主選品和定價(jià)。銀座超市遵循全國(guó)特色商品采購(gòu)目標(biāo)，采取“基地+超市”的農(nóng)超對(duì)接模式，積極打通農(nóng)戶、合作社和消費(fèi)者之間供需壁壘，開(kāi)展超市、專業(yè)合作社和農(nóng)戶三方合作方式。

目前，銀座超市生鮮供應(yīng)鏈已逐步形成了以全國(guó)源頭規(guī)模產(chǎn)地、專業(yè)公司和行業(yè)龍頭生產(chǎn)及種植企業(yè)為主的格局，系統(tǒng)合作直采基地近1000處，專業(yè)及大型公司100余家，極大降低采購(gòu)成本。

海鮮是改動(dòng)最大的。銀座引入了大海鮮的概念，以往超市基本上以冰鮮和凍品為主，現(xiàn)在有了活鮮，像之前銀座是沒(méi)有現(xiàn)切金槍魚(yú)的，現(xiàn)在基本上一天能賣掉一條，效果還是不錯(cuò)，還有波士頓大龍蝦銀座也都有了。

在零售端，銀座積極推廣不賣隔夜菜、雞蛋3日鮮等健康生活理念，打造銀座蛋屋、山珍百味菌菇專區(qū)、鮮禽專區(qū)等生鮮特色專區(qū)，為顧客講述產(chǎn)品的價(jià)值和故事，為消費(fèi)者呈現(xiàn)生活場(chǎng)景化購(gòu)物體驗(yàn)。

生鮮最大的痛點(diǎn)就是冷鏈物流和全鏈路可追溯，如今銀座已經(jīng)打通了這個(gè)“任督二脈”。通過(guò)生鮮冷鏈物流技術(shù)，在采收、加工、包裝、儲(chǔ)存、運(yùn)輸及銷售的整個(gè)過(guò)程中，最大程度地保持生鮮商品的品質(zhì)，降低損耗，保障新鮮的生鮮商品從田間地頭到顧客餐桌。銀座自建低溫冷鏈物流項(xiàng)目的啟用，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化周轉(zhuǎn)筐+倉(cāng)配網(wǎng)絡(luò)+數(shù)字化賦能解決農(nóng)產(chǎn)品上行流通、全鏈路追溯以及食品安全問(wèn)題。

據(jù)悉，標(biāo)品正在與部分經(jīng)銷商不斷去研究產(chǎn)品，不斷優(yōu)化sku，給顧客提供優(yōu)質(zhì)實(shí)惠的渠道產(chǎn)品。“經(jīng)銷商現(xiàn)在也知道，商品銷售不好，就會(huì)被清出貨架，所以大家一起動(dòng)了起來(lái)，開(kāi)始仔細(xì)研究商品和消費(fèi)趨勢(shì)、新變化。”倪志宇表示。

銀座讓你盲選產(chǎn)品閉眼入手

團(tuán)隊(duì)向年輕化轉(zhuǎn)型

對(duì)徐道珍、倪志宇這些在行業(yè)核心部門的人來(lái)說(shuō)，他們的任務(wù)就是未來(lái)可以讓消費(fèi)者來(lái)超市后，想買的東西閉眼入手即可，不會(huì)踩雷。挖掘爆款，精簡(jiǎn)sku、最大化提高超市坪效，銀座已經(jīng)初步達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)。

據(jù)悉，從2023年初，銀座集團(tuán)開(kāi)始了新一輪改革，其中商品力提升變革成為這輪改革的重點(diǎn)方向之一。在超市業(yè)態(tài)，今年累計(jì)引入新品1.6萬(wàn)支，重點(diǎn)推出預(yù)制菜和自有品牌，銷售同比大幅增長(zhǎng)；搭建銀座高端食材供應(yīng)體系，豐富年輕、網(wǎng)紅、爆品等高品質(zhì)新品。在自有品牌上，銀座優(yōu)選系列上架一次性用品、塑料制品、果汁、水等20個(gè)細(xì)類近百支商品。

另外，銀座不僅在經(jīng)營(yíng)模式上做改革，在人才上也在改革。

“3年前，我們采購(gòu)部的整體年齡都偏大，還有不少人都面臨退休，現(xiàn)在我們都有00后的員工了，還新增了部分90后年輕人”，倪志宇說(shuō)，經(jīng)過(guò)三年的調(diào)整，整個(gè)部門開(kāi)始年輕化，新鮮血液的加入，工作更有激情。

商業(yè)消費(fèi)是一條崎嶇的山路，但是每個(gè)人都可以去爬自己的山。認(rèn)真付出的人，會(huì)收獲更多的風(fēng)景。相信，銀座在披荊斬棘之后，一定會(huì)收獲一個(gè)新的自己。