來源/新莓daybreak 

撰文/李歡

兩年前，阿里海外業(yè)務(wù)還是人們眼中的「苦寒之地」，蔣凡初任阿里國際CEO之時，人們更是說他是被「流放」了。

其實互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，阿里是最早布局海外業(yè)務(wù)的公司，而且過去很長一段時間，阿里國際業(yè)務(wù)都是阿里集團(tuán)戰(zhàn)略的重要構(gòu)成。 

不論是張勇任CEO的時代，說的打造「百年阿里」的宏偉目標(biāo)，「全球化」將起到舉足輕重的作用；還是新上任的吳泳銘指出，「海外市場未來幾年有巨大的成長空間」，對戰(zhàn)略地位的重要性都描述的很清楚。 

只是過去，阿里國際表現(xiàn)平平。曾經(jīng)希望借助收購東南亞電商公司Lazada，找到一塊墊腳石，后來如意算盤也落空。 

但是從2022年底開始，阿里國際業(yè)務(wù)似乎有觸底反彈的跡象，之后的2023年更是一路向上，成為阿里集團(tuán)中增速最大的業(yè)務(wù)板塊。 

2023年Q1至2024年Q1連續(xù)5 個季度，阿里國際板塊的同比增速分別為 29%、41%、53%、44%、45%。而同期中國商業(yè)/海天集團(tuán)的增速數(shù)據(jù)分別僅有-3%、12%、4%、2%、4%。 

阿里出海已有十余年，從失去的十年到重?zé)ㄐ律�，阿里國際發(fā)生了什么，煥發(fā)出的新活力，是否可持續(xù)？ 

阿里國際增速領(lǐng)跑集團(tuán)六大板塊

2024年的第一個季度，阿里國際數(shù)字商業(yè)集團(tuán)以45%的同比增速，成為六大業(yè)務(wù)集團(tuán)中增速最快的一個板塊。 

同期，淘天集團(tuán)、云智能集團(tuán)同比增速分別僅有4%、3%。電商與云，是阿里一度強調(diào)未來將要「協(xié)調(diào)融合」的兩大業(yè)務(wù)基石。這兩個對比懸殊的增幅，讓外界把目光更多聚焦在阿里國際。 

這個變化并不是最近才發(fā)生。 

早在自然年2023年Q1，阿里的「國際商業(yè)」就已是六大業(yè)務(wù)板塊的增速之首，當(dāng)季同比增速為29%，而彼時的中國商業(yè)，也就是今天的淘天集團(tuán)，還處于-3%的負(fù)增長之中。自此之后，阿里國際業(yè)務(wù)的同比增速開始引人關(guān)注。 

如果增速這個維度過于單一，不足以說明阿里國際的變化，收入貢獻(xiàn)比重的走勢則更為直觀。 

2022年至今，中國商業(yè)/淘天集團(tuán)對于集團(tuán)總收入的貢獻(xiàn)，從2022年Q1的69%下滑至2024年Q1的42%。同期，國際商業(yè)/阿里國際數(shù)字商業(yè)集團(tuán)在總收入的比重，從2022年Q1的7%上升至2024年Q1的12%。 

對于國際商業(yè)的增長，財報中提及是因為其中零售業(yè)務(wù)整體訂單量的上升。 

阿里國際商業(yè)的零售業(yè)務(wù)主要包括 Lazada、速賣通、Trendyol ，它們共同推動著集團(tuán)訂單量的整體變動，過去連續(xù)5個季度（2023年Q1~2024年Q1），訂單量的同比增長數(shù)據(jù)分別為15%、25%、28%、24%、20%。 

目前三大主要業(yè)務(wù)中，Lazada在整個2023年及2024年Q1，則一直都在專注于提高變現(xiàn)率和運營效率，改善單位經(jīng)濟效益、收窄每單虧損，從而提升收入的增長。 

Trendyol同樣如此，在努力保證土耳其業(yè)務(wù)的同時，提升運營效率，終于在2023年Q2經(jīng)營業(yè)績首次實現(xiàn)了正數(shù)。到了Q3，Trendyol又進(jìn)一步擴大業(yè)務(wù)版圖，投資拓展土耳其以外的業(yè)務(wù)，最終在2023年Q4，Trendyol的業(yè)務(wù)已擴展至中東地區(qū)。 

但是阿里國際零售乃至整個出海業(yè)務(wù)增長動力來源，還是速賣通。 

其實2022年的四個季度，速賣通的訂單量還在不斷下跌，主要是受到歐盟增值稅稅規(guī)修改、歐元對美元貶值等因素的影響。但在2023年，速賣通一步步?jīng)_向高點，成為了國際板塊中最耀眼的一項業(yè)務(wù)。 

核心原因是，速賣通在2023年年初上線了主打高性價比商品的新頻道Choice，以類自營的全托管模式為主，在當(dāng)年第一季度，Choice的日訂單量就迅速增長，一并帶動速賣通訂單量的雙位數(shù)增長。此后Choice成為每個季度財報中的明星項目，是AIDC（阿里國際數(shù)字商業(yè)集團(tuán)）在每季度財報中重點提及的對象。 

但不能忽視的是，阿里國際過去一年的變化，離不開跨境電商的整體繁榮。 

中國產(chǎn)業(yè)鏈在全球市場交易規(guī)模占比越來越高，尤其在服飾鞋包、電子產(chǎn)品等跨境電商典型品類，面向歐美國家等典型市場的出口規(guī)模，預(yù)計超過萬億美金。這意味著跨境電商的天花板很高。 

尤其在后疫情時代，海外市場對高性價比消費品需求更為強烈，一些輕小件商品，中國具有巨大的產(chǎn)能溢出能力和價格優(yōu)勢，更是成為這波跨境電商的增長動力。 

撬動蛋糕的不只是阿里國際，還包括拼多多。2023年9月，海外業(yè)務(wù)Temu成為拼多多新的增長引擎，幫助拼多多實現(xiàn)了營收利潤雙增長，更是市值創(chuàng)下歷史新高。 

獨立站SHEIN，在2023年同樣收入大漲，且開始做平臺模式。英國《金融時報》援引一份財務(wù)文件報道稱，SHEIN 2023 年利潤大幅增長，收入超過 20 億美元，較 2022 年 7 億美元的凈利潤大幅增長。 

速賣通觸底反彈背后

速賣通的崛起是一個老樹開新花的過程，重大轉(zhuǎn)折點是從2023年初速賣通上線Choice頻道之后開始發(fā)生的。而轉(zhuǎn)折的支點則是速賣通從純平臺模式向托管模式的躍進(jìn)。 

個中緣由離不開蔣凡，這位原淘寶天貓前總裁，2022年初接管阿里巴巴海外數(shù)字商業(yè)板塊，速賣通就被他視為梳理整合跨境業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略重點。蔣凡將淘寶天貓海外、Lazada以及速賣通的跨境業(yè)務(wù)團(tuán)隊，統(tǒng)一收歸到速賣通，交由淘寶原行業(yè)負(fù)責(zé)人張凱夫管理，把供給部分整合形成一個跨境商家中臺。 

后來，拼多多Temu發(fā)現(xiàn)了電商出海的利器——低價策略+全托管模式。這一舉措，改變了跨境電商的格局和潮水走向。Temu在海外迅速引爆的同時，也直接影響了其他中國玩家。 

2022年12月，速賣通跟進(jìn)全托管服務(wù)。當(dāng)時為了減少阻力，增加說服力，寡言的蔣凡開了一次管理者大會，滔滔不絕。不少現(xiàn)場參會人員反饋，這是他們在現(xiàn)實世界里第一次聽到蔣凡「說這么多話」。 

速賣通的這一轉(zhuǎn)變，為后來Choice業(yè)務(wù)的誕生奠定了基礎(chǔ)。 

速賣通這類跨境電商模式的核心矛盾是，平臺輕，但鏈路長。運營側(cè)對不同國家地區(qū)消費者需求有精準(zhǔn)理解和把握，對商家要求更高；而履約側(cè)，交易鏈路長，復(fù)雜度高。這幾乎是行業(yè)痛點。 

全托管模式，相當(dāng)于平臺對售前、售中和售后都做了一定的承包，商家和工廠只負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈，這讓低客單價、輕量的商品進(jìn)入跨境流通環(huán)節(jié)的成本大大降低，體驗卻更好。有分析認(rèn)為，全托管幾乎是重塑了跨境電商的全鏈路價值。 

在去年2023自然年Q3的財報電話會議中，蔣凡強調(diào)，「Choice服務(wù)本身是基于AliExpress速賣通這一現(xiàn)存業(yè)務(wù)上發(fā)展出來的，它并不是一個從零開始的新業(yè)務(wù)，Choice的用戶體驗會比平臺模式更好，因此它其實是現(xiàn)在驅(qū)動增長的主要動力。」 

阿里今年2024年Q1財報，則進(jìn)一步證明了Choice的模式正確。「于2024年4月，Choice占速賣通整體訂單的約70%。」 

不止于此，在全托管的基礎(chǔ)上，去年8月，速賣通又推出新模式——半托管，讓大量擅長運營、有貨品優(yōu)勢的貿(mào)易型中小賣家也參與進(jìn)來，為平臺帶來更豐富立體的價值。在今年1月，這項模式全面開放。 

在速賣通推行「半托管」模式僅1個月，就有2萬多商家訂單增長超過100%。 

不過，目前Choice還處于投入期，是一項利潤為負(fù)的業(yè)務(wù)，盈利能力還需要時間，管理層提到，截至2024年Q1，Choice與速賣通過去平臺模式的盈利之間仍有差距。 

Choice在進(jìn)化

托管模式改變了速賣通，并且還在不斷進(jìn)化。 

基于速賣通的全托管模式，Choice業(yè)務(wù)發(fā)展起來，數(shù)月之后，速賣通又推出「半托管」模式，今天我們在速賣通所見的Choice頻道頁，集合了「全托管」+「半托管」兩種模式下的商品，部分商品貼有「五日達(dá)」、「晚到必賠」標(biāo)識，平臺明顯變得更加重視用戶的體驗。 

最初的全托管模式，平臺能規(guī)模化控制成本，最終達(dá)到商品的「極致性價比」。這個過程中，商家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品供應(yīng)，平臺負(fù)責(zé)把控前端運營、后臺履約及售后等環(huán)節(jié)，因此，在全托管模式下，平臺占據(jù)著更多主導(dǎo)權(quán)，供應(yīng)鏈的組織效率也更高。 

后來的進(jìn)化體「半托管」模式，將更多的權(quán)利交由商家，比如貨權(quán)、定價權(quán)和運營權(quán)，商家可自主經(jīng)營、自主定價，平臺則負(fù)責(zé)后臺繁瑣的物流履約等服務(wù)。 

本質(zhì)在于，雖然全托管體驗更好，全流程把控，但平臺SKU有限，意味著服務(wù)的人群范圍和消費場景有限。 

也有商家向《北京商報》反饋，今年年初開始，TEMU和速賣通在半托管模式的服務(wù)力度上都有所增強，「但二者對定價權(quán)的劃分還有一些不一樣，不同品類適合的模式不一樣，需要商家再做判斷」。 

速賣通在Choice剛上線之際，蔣凡曾在2023年Q3的財報電話會議上解釋，本質(zhì)上是希望將原本「純平臺」的商業(yè)模式升級成為「平臺+Choice全托管」的混合性業(yè)務(wù)模式。 

現(xiàn)在，Choice進(jìn)化為全托管+半托管模式之后，也會面臨一些新的問題。比如，如何處理跨境模式與商家把貨備到本地的模式之間的差異，以及在不同品類、不同市場，到底選擇以本地為主還是以跨境為主的商業(yè)模式的問題。 

平臺的做法是，先從優(yōu)勢品類做起，再構(gòu)建面向更多品類的供應(yīng)鏈。 

所以，目前AEChoice模式的主要品類還是一些更加適合做跨境運營和航空跨境物流的輕小件。而在韓國這樣的市場，速賣通也在嘗試通過海運的方式，去賣一些中大件品類，對本地倉賣家進(jìn)行探索。 

在過去幾個季度的財報電話會議中，蔣凡對于Choice不斷傳達(dá)出的是謹(jǐn)慎的樂觀，比如業(yè)務(wù)整體的UE（單位經(jīng)濟模型）還在快速收斂；業(yè)務(wù)增長為第一優(yōu)先級，同時也將優(yōu)化整體的業(yè)務(wù)利潤。 

在持續(xù)傳達(dá)出優(yōu)化業(yè)務(wù)效率的同時，蔣凡還認(rèn)為Choice有它獨特的差異性，它還可以與東南亞的Lazada、中東與土耳其的Trendyol這些本地平臺打通，讓Choice的商品可以直接通過這些平臺向市場銷售。 

在這些市場，不用再重新去做很大的投入去建立C端品牌，可以和已經(jīng)有的C端品牌進(jìn)行結(jié)合，快速地向這些市場做商品類型補充。 

蔣凡想要改變的，是阿里在海外的整體生存之態(tài)。無論是速賣通還是Choice，顯然都不會止步于此。