出品/財(cái)經(jīng)無(wú)忌

作者/貓薄荷

量販零食店的新故事越來(lái)越難講了，至少陳杰（化名）就是這么認(rèn)為的。

年輕人陳杰，在安徽馬鞍山市區(qū)經(jīng)營(yíng)著數(shù)家“趙一鳴零食”店，后者是國(guó)內(nèi)量販零食行業(yè)門(mén)店最多的品牌之一。

就在去年，趙一鳴零食（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“趙一鳴”）與來(lái)自長(zhǎng)沙的“零食很忙”戰(zhàn)略合并，新組成的“鳴鳴很忙”集團(tuán)一躍成為中國(guó)最大的量販零食公司，合計(jì)門(mén)店數(shù)量超過(guò)了13000家。

“趙一鳴已經(jīng)飽和了。”作為加盟商，真金白銀開(kāi)出近300平門(mén)店的陳杰，顯然已經(jīng)沒(méi)有太多的信心了。

8月中旬財(cái)經(jīng)無(wú)忌遇見(jiàn)陳杰的時(shí)候，他正籌備再新開(kāi)一家趙一鳴，但半個(gè)多月后，他告訴我們，已經(jīng)不準(zhǔn)備再開(kāi)了。

加盟商無(wú)疑是像趙一鳴這樣的量販零食店，在過(guò)去一年里快速擴(kuò)張的最大功臣。

他們出手闊綽，拿出近百萬(wàn)的真金白銀，拿下所在城市重要商圈周邊或者核心街道的鋪面，用10個(gè)月的時(shí)間回本，然后再跟著趙一鳴去新城市“攻城略地”。

一度，他們中的一些人認(rèn)為這輛戰(zhàn)車(chē)永遠(yuǎn)不會(huì)停下來(lái)。

但事實(shí)真是如此嗎？

最近網(wǎng)絡(luò)上有關(guān)“量販零食生意不好做”、“從縣城火遍全國(guó)，黑料頻出被罵割韭菜”等話題密集出現(xiàn)。

真相究竟如何？于是，我們走訪了安徽省馬鞍山市和江西省宜春市的數(shù)十家趙一鳴門(mén)店，前者是趙一鳴和另一量販零食品牌好想來(lái)大打價(jià)格戰(zhàn)的“戰(zhàn)區(qū)”，后者則是趙一鳴品牌的發(fā)源地。

短短近一個(gè)月的調(diào)研考察、分析研究下來(lái)，財(cái)經(jīng)無(wú)忌發(fā)現(xiàn)，這門(mén)在過(guò)去——2023年曾被稱(chēng)為中國(guó)量販零食店的元年——看起來(lái)“錢(qián)”景無(wú)限的生意，似乎已經(jīng)從冒險(xiǎn)者的勝利品，成為了部分經(jīng)銷(xiāo)商們難以脫手的燙手山芋。

01

“80萬(wàn)人的市區(qū)開(kāi)了40家零食店，回本周期延長(zhǎng)了一倍多”

陳杰就是從今年開(kāi)始明顯感覺(jué)到——生意不好做了。

2018年大學(xué)畢業(yè)后，陳杰度過(guò)了一段沉迷游戲的時(shí)光。兩年前，為了學(xué)習(xí)收銀系統(tǒng)，好幫家里打理賣(mài)菜生意，陳杰入職了趙一鳴門(mén)店，沒(méi)想到恰好撞上量販零食迅猛發(fā)展的黃金時(shí)期。

兩年里，陳杰從店員升職成店長(zhǎng)，當(dāng)?shù)氐内w一鳴門(mén)店數(shù)量，也從4家擴(kuò)張到接近30家，這里面許多人賺得盆滿缽滿，甚至名利雙收。

于是，陳杰也萌生出了35歲之前存下100萬(wàn)的“野心”，打算“把以前打游戲的勁拿到生活中好好干一把”——就在一年前，陳杰和朋友合伙在馬鞍山開(kāi)出了一家趙一鳴。

馬鞍山，一座正在努力成為安徽“杭嘉湖”的城市，因鏈接了“合肥都市圈”和“南京都市圈”，成為了很多品牌立足安徽和江蘇的必爭(zhēng)之地。

而馬鞍山本土強(qiáng)勁的消費(fèi)能力，也被視作量販零食的福地。

尤其是馬鞍山的花山、雨山兩個(gè)區(qū)，2023年分別包攬了安徽省內(nèi)人均可支配收入20強(qiáng)縣市的第一和第二，分別達(dá)到7.5萬(wàn)和7.28萬(wàn)，僅比上海的8.48萬(wàn)少了一萬(wàn)。

但如今，福地已經(jīng)變成了“生靈涂炭”的戰(zhàn)場(chǎng)。

陳杰給我們列了一組數(shù)據(jù)，“馬鞍山市區(qū)總共只有80萬(wàn)左右的人口，但現(xiàn)在光趙一鳴就有接近30家，加上其它品牌一共有40多家，平均下來(lái)一家店分不到兩萬(wàn)人。”

這個(gè)“其它品牌”，主要指的是好想來(lái)。

去年9月，優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)主要集中在安徽以北的萬(wàn)辰集團(tuán)，先手將旗下4個(gè)零食品牌整合成了“好想來(lái)”，緊接著便收購(gòu)了浙江的老婆大人，邁出了南下的第一步。

兩個(gè)月之后，趙一鳴和零食很忙匆忙宣布合并，停下如火如荼的價(jià)格戰(zhàn)，共同迎敵。

南北大戰(zhàn)已經(jīng)打響，位于交界線上的安徽是繞不過(guò)去的關(guān)鍵省份，而馬鞍山，更是雙方爭(zhēng)奪最激烈的橋頭堡——所謂爭(zhēng)奪，就是比誰(shuí)能在這兒開(kāi)出更多的店。

安徽是趙一鳴和好想來(lái)角力的焦點(diǎn)省份，門(mén)店數(shù)量不相伯仲 圖源：方正證券

如果單純從客流量來(lái)看，當(dāng)?shù)氐牧闶车暌琅f稱(chēng)得上熱鬧。

走訪過(guò)程中我們留意到，晚上7到9點(diǎn)是量販零食門(mén)店的營(yíng)業(yè)高峰，多家門(mén)店的收銀臺(tái)前都排起了長(zhǎng)隊(duì)。每當(dāng)有新店開(kāi)張，顧客更是開(kāi)著車(chē)來(lái)一箱一箱地往外搬飲料。

但在陳杰眼里，這些熱鬧只是表象。作為加盟商，他更關(guān)心回本周期——和前兩年相比，趙一鳴的回本周期已經(jīng)翻倍了。

陳杰透露，雖然一年多以前，趙一鳴的建店成本很高，但回本周期很短。

以他的300平門(mén)店為例，按照當(dāng)?shù)氐墓べY、房租水平估算，每年需要支出員工工資至少30萬(wàn)，房租在25萬(wàn)/年上下，再加上設(shè)備、裝修、第一批貨物等合計(jì)約70萬(wàn)上下的費(fèi)用，新開(kāi)一家店的成本至少要來(lái)到100萬(wàn)到150萬(wàn)之間。

但當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上人流量大的優(yōu)質(zhì)鋪面相對(duì)好找，因此有月入百萬(wàn)的門(mén)店出現(xiàn)，回本往往只需要一年多，甚至8個(gè)月。

而現(xiàn)在，即便趙一鳴通過(guò)出臺(tái)一系列補(bǔ)貼政策，建店成本降低到了70到100萬(wàn)上下，但一方面品牌方擠出的利潤(rùn)并沒(méi)有落入加盟商的口袋，而是被上漲的房租和高額轉(zhuǎn)讓費(fèi)給吃掉，另一方面市面上優(yōu)質(zhì)鋪面基本被掃空，因此回本周期反而延長(zhǎng)到了2年多甚至3年。

可即使是三年回本，陳杰依然覺(jué)得這是一個(gè)相對(duì)樂(lè)觀的預(yù)估。

他甚至認(rèn)為，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，三年后加盟商迎來(lái)的可能不是回本，而是持續(xù)的虧損。“今年入場(chǎng)的人已經(jīng)是在喝湯了，明年可能連湯都沒(méi)得喝了。”陳杰提醒道。

此言非虛。

開(kāi)了16家趙一鳴門(mén)店的加盟商羅智，偶爾會(huì)在抖音上開(kāi)直播，在最近的一次直播中他展示門(mén)店截至9月14日的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)：客單價(jià)、客單數(shù)、收款額等多項(xiàng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)均呈環(huán)比大幅下滑，平均每家店毛利僅2.9萬(wàn)，這意味著未必能覆蓋房租、水電、人工成本。 

羅智旗下趙一鳴門(mén)店的多項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)都在同比下滑

圖源：抖音直播截圖

在零食行業(yè)呆久了，陳杰早已沒(méi)有了賺大錢(qián)的野心。

“真正的好鋪?zhàn)于w一鳴不會(huì)給你”，陳杰自知不是那些開(kāi)十幾家店的大加盟商，不值得趙一鳴用好鋪面籠絡(luò)，隨后又補(bǔ)充道：“即便運(yùn)氣好，找到一個(gè)被漏掉的好鋪?zhàn)樱挥脙蓚�(gè)月，邊上就會(huì)開(kāi)起來(lái)一家好想來(lái)分你的生意。”

可能陳杰也沒(méi)想到，他的預(yù)言會(huì)應(yīng)驗(yàn)得比想象中還要快。

8月中旬我們第一次遇見(jiàn)陳杰的時(shí)候，他正在籌備去周邊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里新開(kāi)一家趙一鳴，躲開(kāi)市區(qū)“紛飛的戰(zhàn)火”。

但一個(gè)月后，他拿到了開(kāi)店資格，卻決定放棄開(kāi)店，因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)心儀的鋪面附近已經(jīng)開(kāi)出了兩家好想來(lái)。

02

即使是在發(fā)家地，生意還是一個(gè)字“難”

如果說(shuō)在馬鞍山，趙一鳴加盟商的“難”藏在水下，那么在江西宜春，這里生意的“難”，是肉眼可見(jiàn)的。

我們先后走訪了宜春的十幾家趙一鳴門(mén)店，常看到店里只有一位客人，甚至沒(méi)有——店員一遍又一遍地擦拭貨架，往本就很滿的零食柜里塞進(jìn)新的商品。

店里沒(méi)有顧客似乎已經(jīng)成為了宜春某些趙一鳴門(mén)店的常態(tài) 

圖源：財(cái)經(jīng)無(wú)忌拍攝

在8月最熱的天氣里，位于宜春市區(qū)高安路的趙一鳴門(mén)店里甚至沒(méi)有冷氣，店員只能依靠電風(fēng)扇度過(guò)炎炎夏日。

店員告訴我們，店里的空調(diào)是因?yàn)槌鲲L(fēng)口被招牌悶住了而產(chǎn)生故障，已經(jīng)壞了一年多。因?yàn)閾Q招牌成本太高，一直沒(méi)有修。

一位2022年入職趙一鳴的女店長(zhǎng)告訴我們，現(xiàn)在開(kāi)一家趙一鳴已經(jīng)沒(méi)前些年賺錢(qián)了。至于業(yè)績(jī)下滑的原因，這位店長(zhǎng)先是下意識(shí)回答，“因?yàn)樘嗔寺铩保S后又補(bǔ)了一句，“大環(huán)境也不好。”

店長(zhǎng)的兩個(gè)答案或許都是事實(shí)。

從2009年開(kāi)始，宜春這座城市就一直受困于人口下滑，15年間減少了接近50萬(wàn)人口，2023年，連GDP也陷入了負(fù)增長(zhǎng)。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展上的困境，促使當(dāng)?shù)卣Q生了一批擅長(zhǎng)做“低價(jià)生意”的連鎖品牌，趙一鳴正是其中之一。

趙一鳴和零食很忙戰(zhàn)略合并前，雙方曾在宜春掀起過(guò)價(jià)格戰(zhàn)，合并之后，或許因?yàn)檫@里是趙一鳴起家的地方，所有零食很忙都換上了趙一鳴的招牌。

站在品牌的立場(chǎng)，或許這是一個(gè)合家歡的故事。量販零食行業(yè)的底層邏輯并不復(fù)雜，品牌擁有更多的門(mén)店，才能在上游供應(yīng)商那里拿到低價(jià)。

但對(duì)趙一鳴的經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，合并意味著市場(chǎng)消費(fèi)能力的透支。

以前的競(jìng)爭(zhēng)是“你死我活，擠垮了你，我獨(dú)享整個(gè)點(diǎn)位的流量”，但隨著雙方合并，競(jìng)爭(zhēng)中過(guò)量開(kāi)設(shè)的零食店，出現(xiàn)了冗余。

蘋(píng)果手機(jī)地圖顯示，宜春至少有超過(guò)25家趙一鳴門(mén)店。

僅女店長(zhǎng)所在門(mén)店方圓一公里范圍內(nèi)，就有5家趙一鳴。其中部分門(mén)店的注冊(cè)時(shí)間，甚至在2024年開(kāi)年之后。也就是說(shuō)，即便經(jīng)濟(jì)總量正在減少，趙一鳴仍選擇擴(kuò)張。

宜春實(shí)際不止25家趙一鳴，高密度已影響到了門(mén)店的生存。

圖源：百度、蘋(píng)果地圖

客流量是線下零食店的命脈，附近每開(kāi)一家新店，就意味一部分客戶的流失，尤其是趙一鳴的門(mén)店規(guī)制還在不斷迭代，落后的上一代產(chǎn)品往往會(huì)被消費(fèi)者無(wú)情拋棄。

唐吉訶德是日本折扣店的領(lǐng)先零售品牌，它的創(chuàng)始人安田隆夫在摸爬滾打幾十年后，領(lǐng)悟到：“在存量市場(chǎng)的線下零售競(jìng)爭(zhēng)中，只有打贏了門(mén)店和門(mén)店之間的肉搏戰(zhàn)，才能有機(jī)會(huì)獲得陣地戰(zhàn)的勝利，在供應(yīng)鏈、營(yíng)銷(xiāo)、物流配送等方面上得到更大的優(yōu)勢(shì)。”

在另一家位于宜春文體路的趙一鳴門(mén)店內(nèi)，我們遇到了三個(gè)來(lái)這里“蹭空調(diào)”的小學(xué)生。他們?cè)鹊摹案鶕?jù)地”是轉(zhuǎn)角的另一家趙一鳴，但這家新店距離更近，而且還增設(shè)了長(zhǎng)凳可以坐，所以就都來(lái)這邊了。

雖然小學(xué)生未必懂零售行業(yè)的各種門(mén)道，卻用腳投出了誠(chéng)實(shí)的一票。某種程度上，這一票也是趙一鳴內(nèi)部互相爭(zhēng)搶流量的縮影。

而難做的生意，也讓很多店老板動(dòng)起來(lái)“歪腦筋”。

在小紅書(shū)上，反映趙一鳴這樣的量販零食店的“鬼秤”情況并不在少數(shù)。

“第一次打稱(chēng)的時(shí)候三個(gè)筍尖就收我九塊，付錢(qián)的感覺(jué)不對(duì)，讓他們重新打價(jià)……最后價(jià)格從20塊錢(qián)降到11塊。”

小紅書(shū)上，“茜爺”在趙一鳴遭遇鬼秤的經(jīng)歷收獲了2374次點(diǎn)贊和1213條評(píng)論，許多人表示自己也遭遇過(guò)類(lèi)似的情況。

在帖文中，“茜爺”特別指出，“當(dāng)時(shí)價(jià)格出來(lái)不對(duì)，結(jié)算的工作人員表情也很平靜。”顯然，員工并不認(rèn)為缺斤少兩是一件多么嚴(yán)重的事。

茜爺?shù)慕?jīng)歷引起了很多人的共鳴，圖源：小紅書(shū)

同時(shí)，量販零食品控帶來(lái)的食品安全問(wèn)題，也是懸在加盟商頭上的一枚炸藥。

就在不久前，根據(jù)廣東省市場(chǎng)監(jiān)管局的通告，汕尾市城區(qū)趙一鳴零食店銷(xiāo)售的奶油味瓜蔞籽、揭陽(yáng)市榕城區(qū)趙一鳴食品店銷(xiāo)售的醬花生（川香麻辣味），這2批次樣品都被檢出大腸菌群超標(biāo)。

趙一鳴被曝食品安全問(wèn)題，兩家門(mén)店的商品被檢出大腸桿菌。圖源：網(wǎng)絡(luò)

03

小加盟商成為了多方博弈的犧牲品

“我?guī)憧纯次覀兊甑纳鉃槭裁床缓谩！?/p>

8月16日凌晨，陳杰騎電瓶車(chē)帶著我們，在他當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的趙一鳴門(mén)店前后幾個(gè)街區(qū)繞了一圈。

過(guò)程中他特意讓我們計(jì)時(shí)，看從一家量販零食店騎到另一家需要多久，并預(yù)言不會(huì)超過(guò)3分鐘。

事實(shí)確實(shí)如此，當(dāng)?shù)诙亿w一鳴出現(xiàn)在我們的視野里時(shí)，時(shí)間只過(guò)去了2分53秒。

陳杰透露，按照過(guò)去的選址標(biāo)準(zhǔn)，這家店未必能拿到趙一鳴的加盟資格。

但隨著這兩年零食市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，為了爭(zhēng)奪加盟商資源，趙一鳴對(duì)于加盟的要求也在逐漸放寬，甚至要求加盟商加密門(mén)店，打價(jià)格戰(zhàn)，去“擠死”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

“因?yàn)槟悴婚_(kāi)，不打價(jià)格戰(zhàn)，就等于把市場(chǎng)放給了好想來(lái)。”陳杰理解品牌這么安排的原因，因?yàn)榫退阙w一鳴不這么做，好想來(lái)也會(huì)做。

2024年以來(lái)，各派系都推出更加優(yōu)惠且雷同的加盟政策，甚至連用詞都一樣。

譬如，趙一鳴和好想來(lái)的最新加盟政策都免去了加盟、管理、服務(wù)等費(fèi)用。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店，雙方都宣稱(chēng)“公司將全力支持”，給予活動(dòng)（包括不限于價(jià)格戰(zhàn)）補(bǔ)貼。

就在我們來(lái)到馬鞍山的前一個(gè)星期，好想來(lái)在馬鞍山同時(shí)開(kāi)業(yè)了5家店——準(zhǔn)確講，應(yīng)該是重新開(kāi)業(yè)，因?yàn)檫@5家店在去年和趙一鳴的“大戰(zhàn)”中，一度已關(guān)門(mén)歇業(yè)。

曾經(jīng)這被趙一鳴視作階段性勝利，但如今對(duì)手卷土重來(lái)，有的甚至和趙一鳴面對(duì)面對(duì)峙在十字路口的左右兩個(gè)大轉(zhuǎn)角，繼續(xù)拉響價(jià)格戰(zhàn)——還是熟悉的味道，熟悉的配方。

站在趙一鳴的視角上，價(jià)格戰(zhàn)、加密門(mén)店，是爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額的常用手段，甚至有些門(mén)店生來(lái)就注定是棄子，只為了消耗對(duì)手的現(xiàn)金流。

但對(duì)加盟商來(lái)說(shuō)，這些動(dòng)作意味著成本飆升和利潤(rùn)空間被再次壓縮。

前面提到大打價(jià)格戰(zhàn)的兩家店，短短一天時(shí)間內(nèi)，特價(jià)就從8.8折換成了5.8折，雖然公司會(huì)通過(guò)補(bǔ)貼保證門(mén)店有15%的毛利率，但即便能盈利，也只是賺些辛苦錢(qián)。

除了需要面對(duì)客流量下滑、價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，加盟商還難在需要提防來(lái)自“前輩”的背刺。

走訪中財(cái)經(jīng)無(wú)忌了解到，一部分職業(yè)加盟商會(huì)從對(duì)行業(yè)懷有憧憬的新人身上榨取利潤(rùn)。

他們通常采取兩種做法，一是通過(guò)組團(tuán)問(wèn)價(jià)抬高新店的房租，壓縮新人的生存空間。二是通過(guò)轉(zhuǎn)讓提前套利。

得益于經(jīng)驗(yàn)豐富，這些職業(yè)加盟商對(duì)市場(chǎng)風(fēng)向的變化往往較常人更加敏感，一旦預(yù)見(jiàn)未來(lái)營(yíng)收存在下降的可能性，便會(huì)將門(mén)店轉(zhuǎn)手。

一般情況下，他們會(huì)將轉(zhuǎn)讓費(fèi)定為當(dāng)前行情下門(mén)店未來(lái)兩年利潤(rùn)的總額，更有甚者會(huì)為了抬高轉(zhuǎn)讓費(fèi)而刷單做假業(yè)績(jī)，以蒙蔽新入行的小白。

至于未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境下滑的可能性？這不是他們會(huì)考慮的事，接盤(pán)者只能自求多福。

從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這些行業(yè)亂象，也是職業(yè)加盟商和趙一鳴之間博弈的體現(xiàn)。

新加盟商的利潤(rùn)被挖空，對(duì)趙一鳴來(lái)說(shuō)絕非好事，一旦門(mén)店倒閉，品牌的總營(yíng)收和聲譽(yù)都會(huì)受損。但另一方面，趙一鳴又需要借助這些加盟商的資本沖高業(yè)務(wù)規(guī)模，因此只能睜一只眼閉一只眼。

于是問(wèn)題隨之而來(lái)：
如今趙一鳴和加盟商的利益共同體已經(jīng)產(chǎn)生了裂痕，當(dāng)紅利徹底消失，這場(chǎng)擊鼓傳花游戲的結(jié)局會(huì)是什么？而深陷囹圄的小加盟商又該如何自處？

04

從利益共同體到互相背叛，只在一夜之間

顯然，并不是所有加盟商都有意愿深耕零食行業(yè)的，過(guò)去許多人愿意跟著趙一鳴開(kāi)疆拓土，是因?yàn)樯杏屑t利可挖。

具體來(lái)說(shuō)，趙一鳴團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)尋找各大城市的優(yōu)質(zhì)鋪面，并把它們交給財(cái)力雄厚的加盟商經(jīng)營(yíng)，前者收獲更大的規(guī)模，后者收獲豐厚的利潤(rùn)。

待一座城市的紅利枯竭，加盟商將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給后來(lái)者，跟著品牌奔赴下一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)。

但如今，全國(guó)的主要市場(chǎng)已經(jīng)基本被劃分完畢，正如我們前面分析，目前趙一鳴和零食很忙合并后，門(mén)店總數(shù)已經(jīng)突破了1萬(wàn)家，“萬(wàn)辰系”的門(mén)店數(shù)量也已經(jīng)達(dá)到6200家，想要進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，只能從對(duì)手嘴里搶肉吃。

那些追逐風(fēng)口和紅利的加盟商，還愿意跟著趙一鳴打硬仗嗎？

答案或許品牌和加盟商都心知肚明，當(dāng)利潤(rùn)不足以滿足彼此的胃口，倒戈只在一夜之間。

事實(shí)上，趙一鳴已經(jīng)率先為加盟商戴上了鐐銬。

今年，趙一鳴和好想來(lái)都不約而同地做了同一件事：往地磚里打上各自的Logo——不是可以刮掉的表面涂層，而是在地磚內(nèi)打上了logo。

新開(kāi)業(yè)的趙一鳴和好想來(lái)門(mén)店地磚都被打上了標(biāo)記

圖源：財(cái)經(jīng)無(wú)忌實(shí)地拍攝

之所以這么做，是為了抬高加盟商的“翻牌”成本。

在零食行業(yè)的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)里，“翻牌”是常見(jiàn)的手段，也就是收買(mǎi)對(duì)方的加盟商，讓他們把招牌從趙一鳴換成好想來(lái)，或者從好想來(lái)?yè)Q成趙一鳴——如今必須要撬地磚了。

“加盟又不是追星。你帶著加盟商賺錢(qián)，加盟商才跟你干。不賺錢(qián)自然就一拍兩散”，陳杰并不覺(jué)得“翻牌”有什么大不了的，他從前當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)的那段時(shí)間里，曾聽(tīng)說(shuō)過(guò)許多“投敵”的案例，甚至趙一鳴內(nèi)部的工作人員有時(shí)候都會(huì)主動(dòng)勸一些經(jīng)營(yíng)不佳的加盟商“翻牌”，靠對(duì)手的補(bǔ)貼“回血”。

但顯然，鏖戰(zhàn)中的趙一鳴和好想來(lái)，如今已經(jīng)顧不上加盟商的生存困境。

為了爭(zhēng)奪行業(yè)第一的位置，不論加盟商是否有倒戈的意向，它們選擇切斷這條不算退路的退路。

然而，這項(xiàng)舉措或許確實(shí)能留住小加盟商和品牌共存亡，但對(duì)那些大加盟商來(lái)說(shuō)卻算不得什么，在升級(jí)的價(jià)格戰(zhàn)中，他們?cè)缫颜业搅诵碌奶桌臻g，哪怕需要背刺曾經(jīng)聯(lián)手的品牌。

不論趙一鳴、零食很忙，還是好想來(lái)，都有針對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的專(zhuān)項(xiàng)補(bǔ)貼。譬如，趙一鳴第三季度最新加盟政策中明確寫(xiě)道，針對(duì)高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店“補(bǔ)貼不設(shè)上限”。

趙一鳴第三季度加盟政策

圖源：公眾號(hào)“趙一鳴加盟”

于是，一些加盟商選擇兩邊下注，同時(shí)經(jīng)營(yíng)不同陣營(yíng)的零食品牌，左手和右手猛打價(jià)格戰(zhàn)，不僅套取品牌方的補(bǔ)貼，還順便吸走了周邊零食店的客流。

歸根結(jié)底，當(dāng)趙一鳴給不了加盟商預(yù)期中的回報(bào)，加盟商便會(huì)在自己的能力范圍內(nèi)盡可能挖掘利潤(rùn)。往地磚上加logo，只能治標(biāo)，卻不能治本。

而真正讓人擔(dān)心的是，燒錢(qián)大戰(zhàn)才剛剛開(kāi)啟。

過(guò)去所謂的紅利，本質(zhì)上是吃掉了被擠死的中小零食店空出的市場(chǎng)份額。但隨著行業(yè)集中度提升，零食很忙、趙一鳴組成的“鳴鳴很忙”和“萬(wàn)辰系”兩強(qiáng)格局愈發(fā)清晰，接下來(lái)面臨的很可能是一場(chǎng)需要“餓肚子”的硬仗。

而在資金面上，趙一鳴并不占優(yōu)勢(shì)。

萬(wàn)辰是上市公司，融資渠道相對(duì)豐富。但對(duì)于趙一鳴來(lái)說(shuō)，一旦背后的投資人決定中斷支持，這場(chǎng)時(shí)時(shí)刻刻離不開(kāi)補(bǔ)貼的零食大戰(zhàn)便難以為繼。彼時(shí)，加盟商，尤其是小加盟商，或?qū)⒃诟?jìng)爭(zhēng)中全面潰敗。

顯然，這場(chǎng)雙方帶著加盟商，都打著吊瓶的零售拳擊賽，已經(jīng)來(lái)到了最嚴(yán)峻的時(shí)刻——是被一拳KO，還是保持門(mén)店規(guī)模第一的優(yōu)勢(shì)直到終局——最關(guān)鍵的變量，就是趙一鳴能否維護(hù)好紅利退潮時(shí)期和加盟商之間的關(guān)系。

但或許，對(duì)趙一鳴的小加盟商來(lái)說(shuō)，不論是在紅海中苦苦掙扎，還是忍痛割肉離場(chǎng)，兩個(gè)都算不上好結(jié)果。