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撰文/李松月

李佳琦和董宇輝

都說(shuō)賺錢不是最重要的

“專業(yè)的主播一定要對(duì)這個(gè)行業(yè)有熱愛(ài)，如果他的第一目標(biāo)是在這個(gè)行業(yè)里賺錢的話，我覺(jué)得肯定不會(huì)長(zhǎng)久。”日前，李佳琦在接受澎湃新聞專訪時(shí)說(shuō)道。

無(wú)獨(dú)有偶，另一位頭部主播董宇輝，也在幾天前接受雪豹財(cái)經(jīng)社專訪時(shí)表示，掙錢不是被擺在第一位的任務(wù)，“相比小時(shí)候，我現(xiàn)在的生活真的已經(jīng)好了太多太多。”

隨著近期多個(gè)頭部主播“塌房”，直播電商行業(yè)仍在一線奮戰(zhàn)的頭部主播已經(jīng)所剩無(wú)幾，李佳琦和董宇輝無(wú)疑是其中影響力數(shù)一數(shù)二的。

從收入來(lái)看，二人也處于行業(yè)頂尖水平：李佳琦自然不必多說(shuō)，大促期間百億級(jí)別的GMV早已成為常態(tài)；董宇輝單飛后的“與輝同行”，近期也頻頻登上抖音帶貨榜第一，日常銷售額穩(wěn)定在3000萬(wàn)元左右。

而就是這樣的兩位“一哥”，卻強(qiáng)調(diào)賺錢不是自己的第一目標(biāo)，在外人看來(lái)未免顯得有些“凡爾賽”了。但從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，在取得了可以讓自己滿意的收入后，產(chǎn)生更高層次的追求也是可以理解的。

比如李佳琦就認(rèn)為，主播一定不能千篇一律，而是要保留自己的特色，有自己的專業(yè)性，才能吸引屬于自己的觀眾。更重要的是，要有對(duì)行業(yè)的一份熱忱，不把賺錢當(dāng)做第一目標(biāo)才能長(zhǎng)久。

而對(duì)于李佳琦來(lái)說(shuō)，除了賺錢以外，通過(guò)直播將更多優(yōu)質(zhì)國(guó)貨推薦給消費(fèi)者，就是最核心的目標(biāo)之一。

今年雙11預(yù)售首日，李佳琦直播間加購(gòu)金額同比增長(zhǎng)超過(guò)20%，累計(jì)共售出超千萬(wàn)件國(guó)貨產(chǎn)品；美腕公布的數(shù)據(jù)顯示，雙11全程李佳琦直播間參與品牌近1700家，品牌數(shù)同比增加近兩成，產(chǎn)品鏈接數(shù)共計(jì)超4000個(gè)——其中，國(guó)貨產(chǎn)品鏈接占比超6成。

另一邊的董宇輝，也在探索更有價(jià)值的事情。目前與輝同行共有“愛(ài)生活”“閱山河”“破萬(wàn)卷”三大板塊業(yè)務(wù)，“閱山河”側(cè)重文旅和各地特色產(chǎn)品，“破萬(wàn)卷”以訪談和實(shí)體書(shū)銷售為主，“愛(ài)生活”則是日常帶貨，但董宇輝將農(nóng)產(chǎn)品和食品的售賣比例嚴(yán)格控制在了六成以上。

“如果把GMV放第一位，那我們賣的不應(yīng)該是利潤(rùn)低、質(zhì)量不可控、售后成本高、容易被抓住問(wèn)題的農(nóng)產(chǎn)品。”董宇輝在接受專訪時(shí)表示。

美腕和與輝同行

現(xiàn)在怎么樣了

可以看到，相比其他大部分主播，李佳琦和董宇輝明顯想要走出一條差異化的道路。換而言之，美腕和與輝同行也在探索著，如何通過(guò)直播電商做一些更有價(jià)值的事情。

先來(lái)看美腕。有著李佳琦直播間這塊金字招牌，美腕長(zhǎng)期以來(lái)都在直播電商行業(yè)扮演著重要角色。

早在2019年，美腕就以嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)成立了選品和質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，對(duì)每一個(gè)上播產(chǎn)品進(jìn)行合規(guī)審核；2020年，美腕又參與編寫(xiě)了中國(guó)商業(yè)聯(lián)合會(huì)《直播營(yíng)銷服務(wù)規(guī)范》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，這是國(guó)內(nèi)第一部全國(guó)性的直播電商團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范了直播電商行業(yè)的服務(wù)行為；

2021年，美腕推出了行業(yè)首個(gè)企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)直播選品流程、人員管理、合規(guī)管理、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行了更嚴(yán)格規(guī)范。2023年，美腕還參與制定了上海首個(gè)《電商主播直播用語(yǔ)規(guī)范》團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)。，旨在規(guī)范電商主播的直播用語(yǔ)，提升直播內(nèi)容的品質(zhì)和格調(diào)，為消費(fèi)者提供更加健康、積極的購(gòu)物體驗(yàn)……

今年雙11期間，美腕創(chuàng)新推出了“所有女生的客服”直播間，安排客服在直播間里和消費(fèi)者面對(duì)面溝通，提供產(chǎn)品信息、優(yōu)惠活動(dòng)、使用方法、售后政策等問(wèn)題的即時(shí)解答，有效解決了大促期間因龐大咨詢量可能出現(xiàn)的回復(fù)不及時(shí)、回復(fù)遺漏等影響消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)的問(wèn)題。

圖源：所有女生的客服直播間

據(jù)李佳琦表示，他對(duì)直播帶貨的未來(lái)依然十分樂(lè)觀，并期待科技的發(fā)展能夠給行業(yè)帶來(lái)更多新的變化，“我希望美腕和李佳琦直播間可以成為百年品牌”。

和美腕相比，與輝同行則顯得年輕了太多。但在公司的發(fā)展方向上，董宇輝有著自己的固執(zhí)。

自今年7月底單飛以來(lái)，綜合第三方平臺(tái)數(shù)據(jù)估算，與輝同行的累計(jì)銷售額已接近40億元。四個(gè)多月的時(shí)間里，董宇輝幾乎沒(méi)有進(jìn)行過(guò)什么大刀闊斧的改革，無(wú)論是對(duì)人員規(guī)模還是業(yè)績(jī)利潤(rùn)，他都更希望慢工出細(xì)活。

據(jù)了解，與輝同行的日常開(kāi)支等等，董宇輝基本只負(fù)責(zé)審批房租、員工工資和設(shè)備采購(gòu)等大項(xiàng)支出。剩下的開(kāi)支則是按照原定的流程，由財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人去把控。

“這是一個(gè)正常經(jīng)營(yíng)的公司，不是大家所想的草臺(tái)班子。這個(gè)公司最草臺(tái)班子的就是我自己。”在接受專訪時(shí)，董宇輝有些自嘲地表示。

對(duì)于他來(lái)說(shuō)，與輝同行更像是一塊試驗(yàn)田，讓董宇輝有機(jī)會(huì)以自己的想法去經(jīng)營(yíng)一家公司。

最近一段時(shí)間，與輝同行終于開(kāi)始有了一些商業(yè)動(dòng)作。比如11月19日，與輝同行（北京）科技有限公司成功獲得MCN資質(zhì)許可證，經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋了經(jīng)營(yíng)演出及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、演出票務(wù)，有效期將持續(xù)至2026年11月18日；

另外天眼查信息顯示，12月10日，與輝同行（北京）科技有限公司又新增了網(wǎng)絡(luò)文化經(jīng)營(yíng)許可證，許可內(nèi)容為申請(qǐng)?jiān)O(shè)立經(jīng)營(yíng)性互聯(lián)網(wǎng)文化單位審批，有效期至2027年12月9日。

圖源：天眼查

一個(gè)是營(yíng)業(yè)性演出許可證，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)文化經(jīng)營(yíng)許可證，與輝同行接下來(lái)想要側(cè)重發(fā)展的顯然是文旅業(yè)務(wù)，而非直播帶貨。

可能也正如董宇輝所說(shuō)，他想要“給大家提供一點(diǎn)精神上的東西”。

直播電商

不能再走老路了

今年3月發(fā)布的《中國(guó)網(wǎng)絡(luò)視聽(tīng)發(fā)展研究報(bào)告（2024）》顯示，截至2023年底，我國(guó)職業(yè)網(wǎng)絡(luò)主播數(shù)量已達(dá)1508萬(wàn)人。7月，網(wǎng)絡(luò)主播等19個(gè)新職業(yè)正式成為國(guó)家認(rèn)可的新職業(yè)。

時(shí)至今日，直播電商已然成為了不容忽視的重要商業(yè)組成部分，從業(yè)人員的規(guī)模仍在不斷擴(kuò)大。

這固然是一件好事，但從另一個(gè)方面來(lái)說(shuō)，隨著此前多個(gè)頭部主播塌房，也影響到了消費(fèi)者對(duì)整個(gè)行業(yè)的信任。

如果直播帶貨仍按照過(guò)去的思路，缺乏選品質(zhì)檢和抗風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，只圖賺快錢的話，更多的從業(yè)者涌入，反而意味著更高頻的淘汰。

從這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)，像李佳琦直播間和與輝同行那樣，不將賺錢當(dāng)做第一目標(biāo)，而是發(fā)掘和建立自身的差異化優(yōu)勢(shì)，并積極提升服務(wù)質(zhì)量，滿足用戶更深層次的需求，可能才是行業(yè)能夠健康發(fā)展的長(zhǎng)期之道。