聯(lián)商網(wǎng)消息：沒有等到報復(fù)性消費，但人們對服裝穿戴的需求正在上升。數(shù)據(jù)顯示，1-5月份服裝鞋帽、針紡織品類銷售跌幅已從29.0%改善至23.5%。

今年一季度，唯品會營收實現(xiàn)188億元，同比略微下跌，但凈利潤達(dá)到9.86億，同比增長20.8%，逆勢上揚，這也是這家以服飾穿戴為核心品類的電商平臺連續(xù)第30個季度盈利。

透過這家服飾特賣電商，或許可以窺見疫情之下，理性消費心理的強化和對性價比商品的需求提升。

護(hù)城河效應(yīng)

2019年，直播帶貨大行其道，不少觀點認(rèn)為這將進(jìn)一步擠壓傳統(tǒng)垂直電商的生存空間。不過，唯品會副總裁馮佳路此前在接受《聯(lián)商網(wǎng)》采訪時表示，2019年電商零售市場中“折扣”、“性價比”等名詞的關(guān)注度也在不斷攀升。

風(fēng)口與長期主義有所不同。在一個巨變的環(huán)境當(dāng)中，唯一可以超越變化的，其實是長期主義，并不是機會主義。就電商直播而言，其本身更適用于熱門項目和更標(biāo)準(zhǔn)化的類別，它對堅持正品低價特賣模式的商業(yè)沖擊有限。

不難看出，唯品會正品低價特賣模式具有一定的護(hù)城河效應(yīng)。“在商業(yè)模式上，唯品會聚焦時尚品牌、折扣商品。而唯品會好貨策略雇傭買手全球采購，在成本及質(zhì)量上可以進(jìn)行很好把控，做到物美價廉，日常銷售就可以做到媲美直播電商的低價。”艾德證券期貨持牌代表陳剛認(rèn)為。

實際上，唯品會正品低價品牌特賣模式，縮短了商品鏈路，強化供應(yīng)鏈，降低渠道成本，幫助品牌提升效率的同時，也合力為消費者提供了好商品低價格。與一味追逐風(fēng)口不同，2020年，唯品會重點仍在正品低價品牌特賣模式縱深上，聚焦服飾穿戴，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，實現(xiàn)極致性價比。

底氣何在

受到終端市場需求以及消費趨勢變化等不確定因素影響，服飾行業(yè)去庫存一直是一個難題。而隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展以及物流基礎(chǔ)建設(shè)不斷完善，不少電商領(lǐng)域細(xì)分市場不斷誕生和崛起，唯品會所專注的服飾穿戴特賣市場依然前景廣闊。

艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，預(yù)計2019中國特賣市場交易規(guī)模將突破1.5萬億元。并將在2021年超過1.6萬億元。市場規(guī)模越來越大，但競爭也在加劇。由于在供給端鏈路良莠不齊，品控管理羸弱，不少主打特賣模式的平臺難以贏得消費者信任，也引發(fā)質(zhì)量問題。

同樣是特賣，堅持“好貨、好價、好品牌”特賣模式的唯品會為何能牢牢把握市場頭把交椅？

實際上，從供給端來說，唯品會為供應(yīng)商提供全鏈條的庫存解決方案，助其加速資金流轉(zhuǎn)。從需求端來說，唯品會確保在服飾穿戴品類為用戶提供好貨好價。供給和需求兩端同時保障服務(wù)，這是唯品會在特賣市場中保持競爭優(yōu)勢的主要原因。

《聯(lián)商網(wǎng)》了解，一般情況下，服裝品類一季貨品的周期時長約3個月，而在銷售過半時節(jié)，憑借自身的清庫存能力，唯品會可以獲得大批量品牌平滯款以較低的折扣進(jìn)行售賣，由于是當(dāng)季商品，雖然品牌在線下可能會打折，但是折扣力度較小，這也體現(xiàn)出唯品會的低價優(yōu)勢。

此外，由于唯品會特賣模式頗具韌性的抗周期優(yōu)勢，對于品牌商清理反季節(jié)商品，唯品會可以做到低至3折甚至更低價格。由于平臺規(guī)模化優(yōu)勢，憑借自身供應(yīng)鏈議價能力，唯品會對于品牌商當(dāng)季商品折扣價談判同樣可以實現(xiàn)低折扣。

在款式選擇上，唯品會更偏向于經(jīng)典款，既對品牌商回本有保證，同樣也能滿足消費者主流消費需求。與不少電商平臺主打的線上線下同價不同，從消費者角度出發(fā)，與品牌商談判篩選出更有優(yōu)勢的貨品，唯品會品牌特賣能夠?qū)崿F(xiàn)“好貨、好價、好品牌”的良性循環(huán)。

在正品保障上，與品牌方合作一直是唯品會主打賣點之一。唯品會入駐大牌首選是與品牌方進(jìn)行合作，其次是唯品會會選擇與有品牌授權(quán)的代理合作，在供應(yīng)商資質(zhì)審核上嚴(yán)格把控。而在貨品運營上，唯品會會對品牌貨品定期進(jìn)行抽檢，每年對品牌進(jìn)行評估，依托評估結(jié)果來決定是否續(xù)簽，從而實現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，良性進(jìn)出。

不少服飾品牌都面臨庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)延長且居高不下的困擾，庫存甚至成為壓垮企業(yè)的最后一根稻草，不過傳統(tǒng)線下清庫存方式劣勢明顯，無法滿足品牌方的多種需求。

傳統(tǒng)奧萊模式、品牌折扣店雖然能夠幫助品牌清理庫存，但是各有弊端。奧萊模式在商品質(zhì)量、貨品渠道等方面良莠不齊，難以實現(xiàn)源頭規(guī)范化管理。而品牌折扣店在品類豐富度、銷售能力、折扣力度上遠(yuǎn)不及線上，線下更多銷售的是過季、斷碼、下架的商品。此外，線下模式也會面臨房租、人力、管理等運營成本承壓。

就線下門店來說，200-300平米的店一般需要配備12個店員，而實現(xiàn)線下店年銷售過千萬已屈指可數(shù)，唯品會同樣的運營人力可以撬動億元級銷售。

由于自身平臺優(yōu)勢，部分品牌方會根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)，實現(xiàn)單品類爆款專供唯品會線上平臺售賣。它不受唯品會貨品生命周期價格限制，在長期保持價格優(yōu)勢的同事，能夠吸引更多唯品會用戶購買，養(yǎng)成消費習(xí)慣。

加速滲透

隨著疫情好轉(zhuǎn)和服飾零售市場回暖，主打正品低價特賣模式的唯品會，優(yōu)勢正不斷被放大。后疫情時代，消費者對正品低價特賣模式更加青睞，他們更樂意為深度折扣的品牌買單，這從唯品會616年中特賣節(jié)中可見一斑。

主打“3折封頂”的唯品會616年中特賣節(jié)首日數(shù)據(jù)顯示，訂單量TOP5的服飾品牌分別為耐克Nike、斐樂FILA、安踏ANTA、太平鳥和拉夏貝爾。活動期間，這些品牌都以超低折扣進(jìn)行特賣，再加上備貨充分，訂單量最高的品牌實現(xiàn)接近4倍的同比增長。

疫情之下，健康成為了民眾生活中的關(guān)鍵詞。大促首日數(shù)據(jù)顯示，消費者對運動瘦身的需求旺盛，瑜伽服訂單量同比增長約367%，運動防曬服訂單量同比增長250.87%，運動T恤訂單量同比增長近200%。從地域維度上看，湖北省的戶外運動熱情高漲，運動褲、運動T恤、跑步鞋的訂單量同比增長均超過250%。

此外，幼兒服裝的消費訴求也不斷增加。大促首日數(shù)據(jù)顯示，唯品會嬰幼T恤訂單量同比增長332.79%，嬰幼套裝訂單量同比增長近300%。其中，巴拉巴拉首日訂單量位居母嬰類目榜首。

有業(yè)內(nèi)人士分析，疫情之后，人們對網(wǎng)購的認(rèn)可度不斷加深，唯品會將會籍此推動自身業(yè)務(wù)的穩(wěn)步增長。而基于正品低價特賣模式情景之下，隨著消費者對性價比商品更加青睞，唯品會也將進(jìn)一步消化庫存，從而擴(kuò)大市場規(guī)模。

同樣，隨著消費者性價比需求加強，以及下沉城市居民消費能力提升，更下沉的縣城等地區(qū)的消費人群有望被激發(fā)特賣消費意愿，加上現(xiàn)階段電商物流發(fā)展更加成熟，未來唯品會特賣模式或?qū)U(kuò)大發(fā)展覆蓋范圍，滲透至更廣的用戶群體。

來自艾媒咨詢分析師的觀點認(rèn)為，以唯品會為代表的特賣模式，對于二三線城市消費者有較大吸引力，這也是特賣平臺們的主要發(fā)展點與深入滲透的區(qū)域。

對于線下，依托于杉杉奧萊以及線下店模式，唯品會正在線下試水。作為正品低價特賣戰(zhàn)略的創(chuàng)新項目，這些線下門店通過不斷試驗探索，也會為唯品會找到線下布局的最優(yōu)解。

可以預(yù)見的是，在促消費、擴(kuò)內(nèi)需政策導(dǎo)向下，唯品會所聚焦的市場賽道將不斷擴(kuò)大。而隨著消費者購物消費更加理性，優(yōu)先選擇高性價比的商品，唯品會正品低價特賣策略也將迎來利好。

（來源：聯(lián)商網(wǎng) 陳新生）